在非洲的草原上如果見(jiàn)到羚羊在奔逃，那一定是獅子來(lái)了;如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了;如果見(jiàn)到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來(lái)了呢?是螞蟻軍團(tuán)來(lái)了!

　　小成功靠個(gè)人， 大成功靠團(tuán)隊(duì)。

　　但也有這樣的現(xiàn)象：

　　三個(gè)和尚在一所破寺院里相遇。這所寺院為什么荒廢了?不知是誰(shuí)提出的問(wèn)題。

　　必是和尚不虔，所以菩薩不靈。甲和尚說(shuō)。

　　必是和尚不勤，所以廟產(chǎn)不修。乙和尚說(shuō)。

　　必是和尚不敬，所以香客不多。丙和尚說(shuō)。

　　三人爭(zhēng)執(zhí)不休，最后決定留下來(lái)各盡其能，看看誰(shuí)能最后獲得成功。

　　于是，甲和尚禮佛念經(jīng)，乙和尚整理廟務(wù)，丙和尚化緣講經(jīng)。果然香火漸盛，原來(lái)的寺院恢復(fù)了往日的壯觀。

　　都因?yàn)槲叶Y佛念經(jīng)，所以菩薩顯靈。甲和尚說(shuō)。

　　都因?yàn)槲仪诩庸芾?，所以寺?wù)周全。乙和尚說(shuō)。

　　都因?yàn)槲覄袷辣甲撸韵憧捅姸?。丙和尚說(shuō)。

　　三人爭(zhēng)執(zhí)不休、不事正務(wù)，漸漸地，寺院里的盛況又逐漸消失了。

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)究竟該怎么做?團(tuán)隊(duì)建設(shè)究竟面臨著怎樣的問(wèn)題?為什么團(tuán)隊(duì)總是問(wèn)題不斷?

　　不能夠真正高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。以下幾個(gè)方面的現(xiàn)象值得關(guān)注。

　　現(xiàn)象一：相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)

　　相互拆臺(tái)的原因不外乎兩種利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的種種不是，與自己沒(méi)有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識(shí)，過(guò)于分清你我的楚河漢界，成為敵對(duì)雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。

　　H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過(guò)這種情況。銷售部門在社區(qū)銷售活動(dòng)中開(kāi)發(fā)了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來(lái)送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實(shí);而售后部的呢?在沒(méi)有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時(shí)間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。

　　客戶沒(méi)有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說(shuō)七樓、八樓要加錢，不加錢怎么送?銷售部說(shuō)有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責(zé)任，沒(méi)有配合意識(shí)。

　　現(xiàn)象二：各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)的力量

　　各個(gè)部門是公司的有機(jī)組成部分，如果各個(gè)部門不能形成統(tǒng)一的意見(jiàn)，不能用同一個(gè)聲音去面對(duì)市場(chǎng)，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題，這將不能夠形成合力，弱化整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量。

　　H奶業(yè)公司在成立初期，面對(duì)來(lái)自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場(chǎng)沖擊，如何在市場(chǎng)的縫隙中殺出一條路來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部，與銷售部的社區(qū)直銷部合作，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因?yàn)橄M(fèi)者要喝牛奶，如果價(jià)格合理，能夠方便消費(fèi)，每日 送到家，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢?

　　但是H公司在執(zhí)行的過(guò)程中，兩個(gè)部門各自為政，銷售部認(rèn)為我能夠抓到客戶，無(wú)論遠(yuǎn)近，售后部都要把奶送到，可事實(shí)是售后部的每一個(gè)送奶員工都有一個(gè)送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經(jīng)不能夠及時(shí)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下，銷售部在不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當(dāng)前條件下無(wú)法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時(shí)收到新鮮牛奶，怨聲載道。

　　銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力，開(kāi)發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失;售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時(shí)服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對(duì)公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。

　　現(xiàn)象三：本本主義，過(guò)程管理流于形式

　　隨著中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展，只重視結(jié)果，不重視過(guò)程隨著跨國(guó)公司在市場(chǎng)上的規(guī)范運(yùn)作而逐漸退出歷史舞臺(tái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始注重過(guò)程，向先進(jìn)的營(yíng)銷方式靠攏。加強(qiáng)過(guò)程管理的重要方法就是通過(guò)表格化管理，報(bào)表管理等等書面的形式對(duì)營(yíng)銷人員的工作進(jìn)度、行程、績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和考核。過(guò)程好，當(dāng)然結(jié)果好。可國(guó)內(nèi)很多企業(yè)畫虎不成反類犬，成了本本主義，報(bào)表一大堆，匯報(bào)天天有，流于形式，不去思考深層次的市場(chǎng)問(wèn)題。

　　H奶業(yè)公司從成立就開(kāi)始請(qǐng)了一批在大公司“混”過(guò)的營(yíng)銷人員做主管，當(dāng)官了，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計(jì)了銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、旬報(bào)表、月報(bào)表，同時(shí)，每日 還要交營(yíng)銷日記、拜訪路線圖、競(jìng)品動(dòng)態(tài)表、每日 工作計(jì)劃等等。本來(lái)是一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)，重要的是根據(jù)既定營(yíng)銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展，《銷售與市撤曾有個(gè)專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是，報(bào)表成了本本主義，銷售人員填寫也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了。

　　現(xiàn)象四：朝令夕改，沒(méi)有規(guī)范的制度、政策

　　商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司不信任，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn)。

　　H奶業(yè)公司在運(yùn)行了一段時(shí)間后，公司空降的營(yíng)銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策，規(guī)范的公司制度，這些都沒(méi)有錯(cuò)，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路?？蓡?wèn)題就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺(tái)之后。

　　鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控，基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，否則，銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷售人員每日 都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每日 晚上報(bào)給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫(kù)存，這本是很好的方法?？尚碌匿N售政策出臺(tái)以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預(yù)測(cè)銷量不能報(bào)的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔(dān)，而報(bào)的太少，又會(huì)影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少;接著零售商開(kāi)始有意見(jiàn)，有時(shí)產(chǎn)品不夠賣，有時(shí)又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天，綜合各方意見(jiàn)，認(rèn)為需要取消這個(gè)政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個(gè)政策反復(fù)幾次，弄的各個(gè)部門都不滿意。營(yíng)銷副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。

　　其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單，可以退貨，但要有退貨比例，對(duì)于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，逐漸減少退貨，直至取消。

　　現(xiàn)象五：勞力不討好，沒(méi)有合理的激勵(lì)措施

　　激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹(shù)立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí)，如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。

　　H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣，這是一天工作的開(kāi)始，包括唱司歌、做早操、各部門開(kāi)會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得沒(méi)有起到激勵(lì)員工的目的，于是，向公司各部門征求意見(jiàn)，改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議，每日 早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是每個(gè)部門每周選出一個(gè)代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言或者一個(gè)小幽默故事，這個(gè)想法很簡(jiǎn)單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來(lái)就執(zhí)行唄!可在執(zhí)行中，銷售部的員工說(shuō)我晨操做的不好，售后部的說(shuō)我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧!結(jié)果是新員工不但沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺(jué)得自己委屈呀，公司說(shuō)讓提建議的，剛要采納又取消了，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有，同事還不認(rèn)可自己，那個(gè)真是煩。

　　看墨子怎樣進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理

　　春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，耕柱是一代宗師墨子的得意門生，不過(guò)，他老是挨墨子的責(zé)罵。有一次，墨子又責(zé)備了耕柱，耕柱覺(jué)得自己真是非常委屈，因?yàn)樵谠S多門生之中，大家都公認(rèn)耕柱是最優(yōu)秀的人，但又偏偏常遭到墨子指責(zé)，讓他沒(méi)面子過(guò)不去。一天，耕柱憤憤不平地問(wèn)墨子：“老師，難道在這么多學(xué)生當(dāng)中，我竟是如此的差勁，以致于要時(shí)常遭您老人家責(zé)罵嗎?”墨子聽(tīng)后，毫不動(dòng)肝火：“假設(shè)我現(xiàn)在要上太行山，依你看，我應(yīng)該要用良馬來(lái)拉車，還是用老牛來(lái)拖車?”耕柱回答說(shuō)：“再笨的人也知道要用良馬來(lái)拉車。”墨子又問(wèn)：“那么，為什么不用老牛呢?”耕柱回答說(shuō)：“理由非常的簡(jiǎn)單，因?yàn)榱捡R足以擔(dān)負(fù)重任，值得驅(qū)遣。”墨子說(shuō)：“你答得一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò)，我之所以時(shí)常責(zé)罵你，也只因?yàn)槟隳軌驌?dān)負(fù)重任，值得我一再地教導(dǎo)與匡正你。”

　　團(tuán)隊(duì)激勵(lì)八招制勝

　　第一招 目標(biāo)激勵(lì)

　　所謂目標(biāo)激勵(lì)，就是把大、中、型遠(yuǎn)、中、近的目標(biāo)相結(jié)合，使屬員在工作中時(shí)刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系。目標(biāo)激勵(lì)包括：設(shè)置、實(shí)施和檢查目標(biāo)三個(gè)階段。在制定目標(biāo)時(shí)須注意，要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際業(yè)務(wù)情況來(lái)制定可行的目標(biāo)。一個(gè)振奮人心、切實(shí)可行的目標(biāo)，可以起到鼓舞士氣，激勵(lì)屬員的作用。相反，那些可望不可及或既不可望又不可及的目標(biāo)，會(huì)產(chǎn)生適得其反的作用。主管可以對(duì)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人制定并下達(dá)切合年度、半年、季度、月、日的業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)，并定期檢查，使其朝著各自的目標(biāo)去努力、拼搏。

　　第二招 數(shù)據(jù)激勵(lì)

　　運(yùn)用數(shù)據(jù)顯示成績(jī)，能更有可比性和說(shuō)服力地激勵(lì)屬員的進(jìn)取心。對(duì)能夠定量顯示的各種指標(biāo)，要進(jìn)行定量考核，并制定公布考核結(jié)果，這樣可以使屬員明確差距，有緊迫感，迎頭趕上。主管可以在每月、每季、每半年的考核期中、結(jié)束后或者業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中、結(jié)束后，公布團(tuán)隊(duì)或個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)展情況，并讓績(jī)優(yōu)者暢談?wù)箻I(yè)體會(huì)，分享心得，以鼓舞全體部屬的士氣。

　　第三招 領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)

　　一個(gè)成功的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管，他之所以成功，其關(guān)鍵在于主管99%的行為魅力以及1%的權(quán)利行使。部屬能心悅誠(chéng)服地為他努力工作，不是因?yàn)樗种杏袡?quán)，權(quán)是不能說(shuō)服人的，即使服了，也只是口服心不服。絕大多數(shù)原因是主管有著好的領(lǐng)導(dǎo)行為。好的領(lǐng)導(dǎo)行為能給屬員帶來(lái)信心和力量，激勵(lì)部屬，使其心甘情愿地義無(wú)返顧地向著目標(biāo)前進(jìn)。作為主管要加強(qiáng)品德修養(yǎng)，嚴(yán)于律己，做一個(gè)表里如一的人;要學(xué)會(huì)推銷并推動(dòng)你的目標(biāo);要掌握溝通、贊美及為人處事的方法和技巧。

　　第四招 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

　　獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)人們的某種行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展。獎(jiǎng)勵(lì)分為物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。人在無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下，只能發(fā)揮自身能力的10%-30%;在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下，能發(fā)揮自身能力50%-80%;在適當(dāng)精神獎(jiǎng)勵(lì)的狀態(tài)下，能發(fā)揮80%-100%，甚至超過(guò)100%。當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)到一定程度的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來(lái)自精神的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)作用則更持久、強(qiáng)大。所以在制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法時(shí)，要本著物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的原則。同時(shí)，方式要不斷創(chuàng)新，新穎的刺激和變化的刺激，作用大。反復(fù)多次的刺激，作用就會(huì)逐漸衰減。獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)頻，刺激作用也會(huì)減少。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，調(diào)動(dòng)全體屬員的積極性。

　　第五招 典型激勵(lì)

　　樹(shù)立團(tuán)隊(duì)中的典型人物和事例，經(jīng)常表彰各方面的好人好事，營(yíng)造典型示范效應(yīng)，使全體部屬向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對(duì)什么思想、行為，鼓勵(lì)屬員學(xué)先進(jìn)、幫后進(jìn)、積極進(jìn)娶團(tuán)結(jié)向上。作為主管要及時(shí)發(fā)現(xiàn)典型，總結(jié)典型，并運(yùn)用典型。比如，設(shè)龍虎榜;成立精英俱樂(lè)部;借用優(yōu)秀員工的姓名，為一項(xiàng)長(zhǎng)期的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃命名;還可以給成績(jī)優(yōu)秀者放員工特別假期等等。

　　第六招 關(guān)懷激勵(lì)

　　了解是關(guān)懷的前提，作為團(tuán)隊(duì)主管對(duì)屬員要作到“九個(gè)了解”，即了解屬員的姓名、生日、籍貫、出身、家庭、經(jīng)歷、特長(zhǎng)、個(gè)性、表現(xiàn);“九個(gè)有數(shù)”即對(duì)屬員的工作狀況、住房條件、身體情況、學(xué)習(xí)情況、思想品德、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭成員、興趣愛(ài)好、社會(huì)交往心里有數(shù)。經(jīng)常與屬員打成一片，交流思想感情，從而增進(jìn)了解和信任，并真誠(chéng)地幫助每一位屬員。

　　第七招 集體榮譽(yù)激勵(lì)

　　主管通過(guò)給予集體榮譽(yù)，培養(yǎng)集體意識(shí)，使屬員為自己能在這樣優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)而為榮為傲，從而形成一種自覺(jué)維護(hù)集體榮譽(yù)的力量。主管要善于發(fā)現(xiàn)、挖掘團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，并經(jīng)常向?qū)賳T灌輸“我們是最棒的”的意識(shí)，讓屬員覺(jué)得他們所在的團(tuán)隊(duì)是所有同類團(tuán)隊(duì)中“最棒的”。最終，使屬員為“榮譽(yù)而戰(zhàn)”。作為團(tuán)隊(duì)的主管在制定各種管理和獎(jiǎng)勵(lì)制度時(shí)，要考慮有利于集體意識(shí)的形成和形成競(jìng)爭(zhēng)合力這一點(diǎn)。比如，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)間的擂臺(tái)賽、挑戰(zhàn)賽等。這樣既培養(yǎng)了集體榮譽(yù)，又可激勵(lì)屬員。

　　第八招 支持激勵(lì)

　　主管要善于支持屬員的創(chuàng)造性建議，充分挖掘?qū)賳T的聰明才智，使大家都想事，都干事，都創(chuàng)新，都創(chuàng)造。支持激勵(lì)包括：尊重屬員的人格、尊嚴(yán)、創(chuàng)造精神愛(ài)護(hù)下級(jí)的積極性和創(chuàng)造性;信任屬員，放手讓屬員大膽工作。當(dāng)屬員工作遇到困難時(shí)，主動(dòng)為屬員排憂解難，增加屬員的安全感和信任感;當(dāng)工作中出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)，要承擔(dān)自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。當(dāng)團(tuán)隊(duì)主管向上級(jí)夸贊屬員的成績(jī)與為人時(shí)，屬員是會(huì)心存感激的，這樣便滿足了屬員渴望被認(rèn)可的心理，其干勁會(huì)更足。支持激勵(lì)既是用人的高招，也是激勵(lì)屬員的辦法之一。