中國(guó)是一個(gè)崇尚禮節(jié)的國(guó)度，早在春秋時(shí)期，送禮的風(fēng)尚就已形成，并演繹成為一種文化。 營(yíng)銷(xiāo) 人為了培育市場(chǎng)，需要培育人際資源，需要與同業(yè)、政府官員、銀行及公檢法系統(tǒng)以及企業(yè)交往。俗話說(shuō)，做營(yíng)銷(xiāo)就是交朋友。
在交往過(guò)程中，送禮幾乎是必須的，也是一種潮流。既然送禮是一種潮流，你就不要逆著潮流走，否則只能使自己的生意受損。這如同電影散場(chǎng)，順著走都可能被擠得東倒西歪，何況逆行？那還不被撞倒、踩扁？
但大家千萬(wàn)不要誤解我的意思，我讓大家順的是“禮”流而不是“賄”流。“禮”是一種溝通感情的儀式和方法，通過(guò)“禮”所取得的是正當(dāng)?shù)睦?；?ldquo;賄”則是一種獲取利益的權(quán)謀和手段，通過(guò)“賄”所取得的是不正當(dāng)?shù)睦?。我們千萬(wàn)不要把二者給混淆了。
送禮是人類(lèi)情感體驗(yàn)的一種簡(jiǎn)潔生動(dòng)的方式，送禮者往往想通過(guò)禮品向接受者表達(dá)某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無(wú)聲的使者，給交際活動(dòng)錦上添花。營(yíng)銷(xiāo)人的交際活動(dòng)，雖然多帶有功利性和目的性，但是你千萬(wàn)不要做“現(xiàn)用現(xiàn)交”的人。愚蠢的營(yíng)銷(xiāo)人平時(shí)不來(lái)往，來(lái)往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強(qiáng)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人很容易讓對(duì)方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌，渾身不自在。聰明的營(yíng)銷(xiāo)人平時(shí)送禮，只是為了溝通感情。見(jiàn)面沒(méi)有事，有事不見(jiàn)面。送禮時(shí)不辦事，辦事時(shí)絕不送禮。
譚小芳發(fā)現(xiàn)——隨便問(wèn)一位 銷(xiāo)售 人員，都可以聽(tīng)到他對(duì)客戶(hù)“花錢(qián)花心思不討好”的窩心事兒。如何才能選對(duì)禮、送對(duì)人、送得巧、送得妙呢？如何在新的形式下進(jìn)行融通客情關(guān)系呢？在譚小芳多家企業(yè)訪談和講課的過(guò)程中，結(jié)交了很多朋友，總結(jié)了不少案例：
有時(shí)候，細(xì)心就是禮物。有家廣告公司在一家企業(yè)跟單了兩年都沒(méi)有合作成功，開(kāi)始是業(yè)務(wù)員跟，再有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理跟，后來(lái)部門(mén)經(jīng)理跟單——談了十多次都沒(méi)談成，最后卻因?yàn)椴块T(mén)經(jīng)理的一件禮品打動(dòng)了客戶(hù)，使客戶(hù)同她簽了百萬(wàn)元的訂單。什么禮品這么有威力？是兩雙皮鞋！
原來(lái)，她和客戶(hù)談業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，鞋子肯定難買(mǎi)。于是，她在淘寶網(wǎng)定了兩雙皮鞋送給客戶(hù)。客戶(hù)接過(guò)皮鞋時(shí)很感動(dòng)。對(duì)百萬(wàn)元的生意來(lái)說(shuō)，兩雙皮鞋并不貴重，但表達(dá)了對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)的關(guān)心，這就是好禮品！
有時(shí)候，體貼就是禮物。現(xiàn)在的私有公司大多都是家族企業(yè)，有家旅行社的業(yè)務(wù)員和一家企業(yè)的老板和他一家人都比較熟（也零星做了幾次團(tuán)體業(yè)務(wù)，但不連續(xù)），主事的男的主外，但是其實(shí)是媳婦（副總）當(dāng)家，這男的什么都聽(tīng)她的，于是這業(yè)務(wù)員就想做這個(gè)女人的工作，但害怕和老板娘走的太近了，這個(gè)男的一定不樂(lè)意！結(jié)果發(fā)現(xiàn)他家一個(gè)小男孩大約5—6歲，隨后這個(gè)機(jī)靈的業(yè)務(wù)員就買(mǎi)了一輛遙控電動(dòng)車(chē)送了過(guò)去，并且教他兒子怎么玩，小孩特高興，一家子都特別高興。
后來(lái)與這家企業(yè)的業(yè)務(wù)生涯中，每次去家里的時(shí)候，業(yè)務(wù)員都拿點(diǎn)東西，比紅酒、鮮奶等去客戶(hù)家里坐一坐，比飯店大吃頓更有效果，原因可能因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)家族企業(yè)可能都是“氣管炎”，她們大多反對(duì)丈夫出去喝酒，所以她們討厭哪家旅行社業(yè)務(wù)員或者經(jīng)理帶丈夫出去“鬼混”；但如果帶一些東西去他們家的話，等于一箭雙雕，把他和他老婆都給拿下了。
有時(shí)候，喜好是禮物。河南洛陽(yáng)某地產(chǎn)公司一位大客戶(hù)被前任業(yè)務(wù)經(jīng)理得罪了，該部門(mén)經(jīng)理想挽回這個(gè)客戶(hù)，就帶著禮品去拜訪，結(jié)果受到客戶(hù)的冷遇。正尷尬時(shí)，他發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的書(shū)架上擺放著許多石頭，頓受啟發(fā)。