在2009年以前，蘇寧一直按照自己的步調(diào)行事，很少跟隨對(duì)手的出招而改變節(jié)奏，即便是面對(duì)國(guó)美的瘋狂開(kāi)店計(jì)劃亦是如此。然而，2010年蘇寧卻發(fā)布其具有革命性意義的未來(lái)十年發(fā)展規(guī)劃，向科技蘇寧轉(zhuǎn)型，大舉發(fā)力電子商務(wù)，引起外界普遍關(guān)注。

中國(guó)家電 零售 業(yè)的江湖從來(lái)都是風(fēng)起云涌，如今更是如此。電子商務(wù)的血腥游戲，一旦開(kāi)始就無(wú)法停下。在規(guī)模的比拼賽中，一茬倒下，一茬又起。PPG倒下沒(méi)幾年，凡客又步其后塵。犧牲盈利換取規(guī)模的游戲，似乎永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭，這就像一場(chǎng)饑餓游戲，誰(shuí)能支撐到底，誰(shuí)就能成為贏家。今年第一季度，被拖入價(jià)格戰(zhàn)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)凈虧損9950萬(wàn)元，而去年同期的凈利潤(rùn)為310萬(wàn)元；唯品會(huì)凈虧損為860萬(wàn)美元，比去年同期凈虧損670萬(wàn)美元多虧損28%；麥考林凈虧損為420萬(wàn)美元，比去年同期凈虧損390萬(wàn)美元多虧損8%。在電子商務(wù)企業(yè) 上市 潮的背后是虧損面的不斷擴(kuò)大，如果單純從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，這些電子商務(wù)企業(yè)的表現(xiàn)不如人意，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，以虧損換規(guī)模和先機(jī)又是它們必要的戰(zhàn)略部署。畢竟，消費(fèi)習(xí)慣的變化是一個(gè)大趨勢(shì)，電子商務(wù)企業(yè)只要堅(jiān)守到最后，就能得到可觀的回報(bào)。

雖然蘇寧是中國(guó)規(guī)模最大的商業(yè)企業(yè)之一，但近年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不同往日，人們的消費(fèi)習(xí)慣在電子商務(wù)的影響下發(fā)生了巨大的變化?？焖俪砷L(zhǎng)的京東商城，給了蘇寧一個(gè)可借鑒的路徑。而長(zhǎng)期專注信息化建設(shè)和 物流 體系建設(shè)，使得蘇寧有了發(fā)展電子商務(wù)的先天條件，也讓蘇寧在與京東商城的博弈中有了更多的本錢。在張近東看來(lái)，蘇寧不僅僅是一個(gè)零售企業(yè)，更是一家服務(wù)公司。圍繞這一訴求，信息化后臺(tái)、物流配送和售后服務(wù)被蘇寧提升到一個(gè)前所未有的戰(zhàn)略高度。正是由于長(zhǎng)期專注于內(nèi)生式增長(zhǎng)，蘇寧在向電子商務(wù)的戰(zhàn)略平移過(guò)程中有了更多的勝算。

實(shí)體店的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)為蘇寧準(zhǔn)備了充足的彈藥，而強(qiáng)大的后臺(tái)為其電子商務(wù)戰(zhàn)略找到了支撐點(diǎn)。對(duì)蘇寧而言，如果不在此時(shí)發(fā)力電子商務(wù)，每年增長(zhǎng)速度保持在200%的京東商城將在數(shù)年之后超越蘇寧，一旦網(wǎng)民形成購(gòu)物習(xí)慣，蘇寧再想搶奪市場(chǎng)份額，將會(huì)付出更大的代價(jià)。對(duì)張近東來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)無(wú)論如何都不能輸?shù)舻膽?zhàn)爭(zhēng)。

艾瑞咨詢的調(diào)查報(bào)告指出，2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到7735.6億元，較2010年增長(zhǎng)67.8%；在自主B2C中，京東商城第一，蘇寧易購(gòu)以59億元的 銷售 數(shù)據(jù)成為第二名。京東商城董事局主席劉強(qiáng)東曾表示，像淘寶這樣的平臺(tái)型電子商務(wù)網(wǎng)站前10年風(fēng)光無(wú)限，但像京東這樣的自主品牌網(wǎng)絡(luò)零售商將在后10年崛起。劉強(qiáng)東說(shuō)對(duì)了一半。相對(duì)于京東商城210億元的規(guī)模，盡管蘇寧易購(gòu)的業(yè)務(wù)規(guī)模還有差距，但從美國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展規(guī)律看—美國(guó)排名前十的電子商務(wù)企業(yè)，只有亞馬遜是純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其余九家都是線上線下相結(jié)合的零售企業(yè)—如果蘇寧易購(gòu)發(fā)揮過(guò)去20多年積蓄的優(yōu)勢(shì)，其發(fā)展后勁十分驚人。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，按照蘇寧易購(gòu)的發(fā)展速度，在兩三年內(nèi)超越京東商城并不難?；趯?duì)電子商務(wù)發(fā)展前景的良好預(yù)期，蘇寧將2012年的銷售沖刺目標(biāo)設(shè)定為300億元，保底銷售目標(biāo)為200億元。

近年來(lái)，蘇寧高管屢屢宣稱“回歸零售本質(zhì)”，即回歸到單純的買賣關(guān)系上來(lái)。然而在一些供應(yīng)商看來(lái)，銷售權(quán)事關(guān)話語(yǔ)權(quán)，零售商的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)力增一分，供應(yīng)商的渠道控制力就弱一分。“供應(yīng)商專注于研發(fā)生產(chǎn)，零售商專注于 營(yíng)銷 ，研究商品和消費(fèi)者”，這是蘇寧總裁金明眼中未來(lái)新型的 供應(yīng)鏈 關(guān)系，電子商務(wù)的快速發(fā)展重新定義了零售商與供應(yīng)商的關(guān)系。

在傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式下，要實(shí)現(xiàn)明碼實(shí)價(jià)并不容易，尤其是彩電、手機(jī)等產(chǎn)品。在掛牌價(jià)與最低零售價(jià)之間，往往有一個(gè)操作空間，這個(gè)區(qū)間因消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的能力而有所浮動(dòng)。在網(wǎng)上商城，所有商品都是明碼實(shí)價(jià)，這樣一來(lái)，大大節(jié)省了消費(fèi)者的決策時(shí)間。這就迫使電子商務(wù)企業(yè)必須擁有持續(xù)低價(jià)供應(yīng)商品的能力，而這恰恰與供應(yīng)鏈的成本與效率密切相關(guān)。一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)是電子商務(wù)企業(yè)無(wú)論如何避免不了的，支撐價(jià)格戰(zhàn)除了資本實(shí)力之外，還包括采購(gòu)議價(jià)能力、供應(yīng)鏈效率和物流水平，“其實(shí)仍然是傳統(tǒng)零售業(yè)的那一套”。

對(duì)于純粹的電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)議價(jià)能力是基于采購(gòu)規(guī)模之上的。在最初的一兩年，京東商城不受供應(yīng)商待見(jiàn)，為了獲得低價(jià)貨源不得不找黃牛黨到電器連鎖店買打折促銷的家電。然而，當(dāng)京東商城的銷售規(guī)模達(dá)到200億元，接近蘇寧銷售收入的1/5時(shí)，它不可避免地成為主要供應(yīng)商不可忽視的渠道。“蘇寧每年的銷售額近千億元，僅海爾、三星、美的這樣的供應(yīng)商在蘇寧的年銷售額就超過(guò)100億元，我們還與這三家企業(yè)簽署了3年500億元的采購(gòu)訂單。在未來(lái)3年，我們將發(fā)展10個(gè)到15個(gè)百億級(jí)的合作伙伴。”金明說(shuō)。僅三星、海爾、美的在蘇寧一年的銷售額就超過(guò)了京東商城一年銷售收入的總和，大宗采購(gòu)訂單讓蘇寧在大家電領(lǐng)域比京東商城有6%-7%的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。業(yè)界人士指出，如果蘇寧將實(shí)體門店拿到的低價(jià)貨源用到線上，京東商城在價(jià)格戰(zhàn)中絕對(duì)沒(méi)有勝出的可能。

以2011年210億元的銷售規(guī)模，京東商城還達(dá)不到蘇寧的1/4，但其潛在的威脅已經(jīng)讓蘇寧高度警惕，加大對(duì)蘇寧易購(gòu)的投入。顯然是為了遏制京東商城擴(kuò)大規(guī)模，并利用實(shí)體門店的盈利補(bǔ)貼電子商務(wù)渠道，讓京東商城加入戰(zhàn)局繼續(xù)虧損，蘇寧易購(gòu)在今年4月16日至18日投入20億元發(fā)起大規(guī)模促銷。原以為蘇寧易購(gòu)4月份挑起的大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)會(huì)引起同行阻擊，但 資本市場(chǎng) 的冬天讓其他電子商務(wù)企業(yè)難以拿出全面抗衡的資本和勇氣，只有少數(shù)平臺(tái)上松散的商戶對(duì)價(jià)格戰(zhàn)做出應(yīng)對(duì)，但對(duì)蘇寧易購(gòu)難以形成威脅。蘇寧易購(gòu)在今年年初發(fā)布其300億元銷售目標(biāo)時(shí)，就針對(duì)各個(gè)品類的年度銷售任務(wù)進(jìn)行分解，明確提出今年年內(nèi)沖刺中國(guó)3C家電網(wǎng)購(gòu)第一的目標(biāo)?；?月份促銷戰(zhàn)的良好效果和同行普遍消極應(yīng)對(duì)的現(xiàn)狀，蘇寧易購(gòu)調(diào)整了原定在8月份拿下家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)份額第一的計(jì)劃，決定提前兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。與此同時(shí)，蘇寧易購(gòu)宣布每個(gè)月18日前后，舉行一次大規(guī)模促銷活動(dòng)，即E18促銷計(jì)劃。很顯然，蘇寧希望每月發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)重新洗牌。對(duì)于蘇寧而言，只有成為第一并在消費(fèi)者心中形成路徑依賴，自己才能成為當(dāng)之無(wú)愧的電子商務(wù)領(lǐng)跑者。

過(guò)去，零售商與供應(yīng)商的關(guān)系過(guò)于復(fù)雜，但電子商務(wù)的崛起讓買賣關(guān)系更加簡(jiǎn)單。采購(gòu)商品、賺取差價(jià)不僅避免零售商與供應(yīng)商持續(xù)博弈，而且引導(dǎo)雙方關(guān)系走向良性互動(dòng)。2011年蘇寧的凈利潤(rùn)為48.2億元，為其電子商務(wù)業(yè)務(wù)提供了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，也讓它在采購(gòu)上擁有絕對(duì)的議價(jià)權(quán)。如果說(shuō)電子商務(wù)是一場(chǎng)曠日持久的價(jià)格戰(zhàn)，財(cái)大氣粗的蘇寧顯然比至今仍虧損的京東商場(chǎng)有更多的底氣和信心。

此外，蘇寧1700多家實(shí)體店的配送中轉(zhuǎn)站和4000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，再加上在物流領(lǐng)域積蓄的優(yōu)勢(shì)，都是京東商城在短期內(nèi)無(wú)法趕超的。羅蘭貝格中國(guó)區(qū)副總裁吳琪認(rèn)為，當(dāng)一些商品導(dǎo)致非標(biāo)準(zhǔn)化的快遞配送服務(wù)出現(xiàn)，例如開(kāi)箱驗(yàn)貨、調(diào)試安裝，企業(yè)的服務(wù)能力就成為一種競(jìng)爭(zhēng)力，甚至在一定階段是核心競(jìng)爭(zhēng)力。在過(guò)去的十幾年里，蘇寧在物流領(lǐng)域投入數(shù)十億元，形成了主銷城市半日送達(dá)的物流配送網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了中國(guó)各大城市

在資金短缺的傳聞下，京東商城要建成一個(gè)同樣水準(zhǔn)的物流網(wǎng)絡(luò)，難度之大是顯而易見(jiàn)的。更重要的是供應(yīng)鏈的運(yùn)行效率，這并非單純?cè)义X所能提高的，不僅需要豐富的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更要有一個(gè)敏捷高效的信息系統(tǒng)，而這正是蘇寧的強(qiáng)項(xiàng)—多年來(lái)，蘇寧最自豪的就是它的“后臺(tái)”。事實(shí)上，當(dāng)蘇寧開(kāi)始聚焦自己熟悉的商品領(lǐng)域時(shí)，以往積累的實(shí)體店經(jīng)驗(yàn)完全可以復(fù)制，比如彩電的最低安全庫(kù)存應(yīng)該是多少等等。對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，處理這些事早已是輕車熟路，但對(duì)于京東商城這樣的純粹電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻需要一個(gè)摸索的過(guò)程。

蘇寧高層曾經(jīng)認(rèn)為，將電子商務(wù)公司與母公司捆綁，有利于在供應(yīng)商資源、信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行資源共享，這是傳統(tǒng)的零售商做電子商務(wù)最大的便利。事實(shí)上，這種共享是一把雙刃劍，隨之而來(lái)的就是所謂的“線上、線下左右手互搏”問(wèn)題。不過(guò)，這沒(méi)有影響蘇寧開(kāi)展電子商務(wù)的決心。“如果我們自己不把電子商務(wù)B2C作為核心業(yè)務(wù)來(lái)投入，傳統(tǒng)實(shí)體店的份額就會(huì)被其他電子商務(wù)企業(yè)搶走。雖然考慮過(guò)電子商務(wù)和實(shí)體店內(nèi)部左右手互博的問(wèn)題，但我們還是做出了加大電子商務(wù)投入的計(jì)劃。”蘇寧副董事長(zhǎng)孫為民說(shuō)。

蘇寧易購(gòu)之前一直采取自采自營(yíng)模式，為了向300億元銷售目標(biāo)沖刺，蘇寧開(kāi)始對(duì)外開(kāi)放平臺(tái)，以吸引正規(guī)廠商入駐上線品牌旗艦店。截至目前，已有惠而浦、飛利浦、聯(lián)想、蘋果、LG、索尼、韓都衣舍、佐丹奴、聯(lián)合利華、歐萊雅、中信出版社等百余家知名廠商旗艦店入駐蘇寧易購(gòu)官方網(wǎng)站，涵蓋3C家電、百貨日用品、圖書等品類。“蘇寧易購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)采取的是有別于其他電子商務(wù)企業(yè)的B2B2C模式，品牌商家負(fù)責(zé)商品上架、信息維護(hù)和庫(kù)存管理，而支付、配送和售后服務(wù)則由蘇寧易購(gòu)?fù)瓿伞?rdquo;蘇寧易購(gòu)執(zhí)行副總裁李斌說(shuō)，“到今年年底，預(yù)計(jì)將有近萬(wàn)家品牌旗艦店入駐蘇寧易購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)。”

知名產(chǎn)業(yè)觀察家梁振鵬認(rèn)為，蘇寧易購(gòu)采取開(kāi)放平臺(tái)的策略可以解決它快速發(fā)展面臨的兩大問(wèn)題：品類SKU的快速豐富以及對(duì)單品銷售體驗(yàn)服務(wù)的專業(yè)度。他認(rèn)為，通過(guò)眾多合作伙伴一起參與維護(hù)蘇寧易購(gòu)的產(chǎn)品信息，能夠讓蘇寧易購(gòu)新品的上架速度大大加快，同時(shí)品牌商家對(duì)自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)展示，以及針對(duì)顧客咨詢需求提供更專業(yè)的服務(wù)，有助于大幅度提升客戶體驗(yàn)。

■/本刊記者謝文心　發(fā)自南京

孫為民：蘇寧易購(gòu)將“去電器化”發(fā)展

對(duì)于未來(lái)的蘇寧易購(gòu)，蘇寧制定了明確的發(fā)展戰(zhàn)略，目標(biāo)是將其建設(shè)成為一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系，依托其線下全國(guó)性的實(shí)體物流、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，共享資源，形成自己的盈利模式。

IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行總裁錢大群認(rèn)為，蘇寧易購(gòu)具有蘇寧品牌優(yōu)勢(shì)、上千億元的采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以及遍及全國(guó)30多個(gè)省1700多個(gè)配送點(diǎn)、4000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。

如何把實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，處理好線下和線上的關(guān)系，而不是左右手互搏，形成新的戰(zhàn)略支點(diǎn)，讓蘇寧易購(gòu)贏得未來(lái)，就與此相關(guān)的問(wèn)題，蘇寧副董事長(zhǎng)孫為民接受了《新?tīng)I(yíng)銷》記者專訪。

戰(zhàn)略棋局

《新?tīng)I(yíng)銷》：蘇寧易購(gòu)許多產(chǎn)品比蘇寧實(shí)體店便宜，這是否會(huì)影響實(shí)體店的發(fā)展？蘇寧怎么平衡線上和線下兩個(gè)市場(chǎng)？

孫為民：蘇寧易購(gòu)對(duì)商品有獨(dú)立的采購(gòu)權(quán)和定價(jià)權(quán)，在特定的時(shí)間，與蘇寧實(shí)體店有些矛盾。這是目前出于培育蘇寧易購(gòu)的需要，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)講，線上線下會(huì)逐漸統(tǒng)一的。從另一個(gè)角度講，通過(guò)蘇寧易購(gòu)可以推動(dòng)蘇寧整體渠道的價(jià)格更加簡(jiǎn)單、透明。我們認(rèn)為，也會(huì)促進(jìn)實(shí)體店變革，如全國(guó)統(tǒng)一、明碼實(shí)價(jià)等。

對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在普遍沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利的情況下價(jià)格便宜，要么是投資者補(bǔ)貼消費(fèi)者，寄希望消費(fèi)者產(chǎn)生路徑依賴，要么是經(jīng)營(yíng)者把廣告費(fèi)轉(zhuǎn)化成促銷費(fèi)，寄希望消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)度。隨著時(shí)間推移、競(jìng)爭(zhēng)加劇，這兩點(diǎn)都是不靠譜的。很多投資機(jī)構(gòu)在電子商務(wù)方面談得最多的是怎么用廣告“燒品牌”，但是等到熱情退卻、回歸到零售本質(zhì)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，投資者投入的資金和收益不對(duì)稱。不管是實(shí)體零售還是電子商務(wù)，都應(yīng)該比成本和效率，看看誰(shuí)真的更有優(yōu)勢(shì)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：蘇寧易購(gòu)如何在全品類產(chǎn)品上應(yīng)對(duì)其他電子商務(wù)企業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？

孫為民：網(wǎng)上銷售成本主要來(lái)自兩個(gè)方面，一是渠道成本，二是物流成本。電子商務(wù)的毛利空間非常小，盈利有很大的壓力。但在盈虧平衡點(diǎn)上，蘇寧的壓力比其他電子商務(wù)企業(yè)小一些。蘇寧會(huì)把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、促銷競(jìng)爭(zhēng)作為品牌建立的方式，這也是渠道的投入之一。蘇寧有十幾年線下促銷的經(jīng)驗(yàn)，線上銷售會(huì)借用這一經(jīng)驗(yàn)。蘇寧易購(gòu)的價(jià)格普遍比店面便宜，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)線下產(chǎn)品平均價(jià)格抓取平均數(shù)，在此基礎(chǔ)上給予一定的優(yōu)惠。

《新?tīng)I(yíng)銷》：什么產(chǎn)品最適合在蘇寧易購(gòu)銷售？

孫為民：商品價(jià)值相對(duì)大、標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)高的大眾消費(fèi)品，適合在網(wǎng)上銷售。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)上交易與消費(fèi)者互動(dòng)就可以參數(shù)化、格式化，又因?yàn)閮r(jià)值大，攤銷的物流成本便相對(duì)較低。純粹的信息消費(fèi)品也適合在網(wǎng)上銷售，如報(bào)刊圖書、電影等文化產(chǎn)品，這類消費(fèi)品的生產(chǎn)、分銷渠道和物流配送在網(wǎng)上是一體化的，很適合網(wǎng)上銷售。

《新?tīng)I(yíng)銷》：除了家電，目前蘇寧易購(gòu)其他品類的占比是多少？理想狀態(tài)下的占比是多少？

孫為民：蘇寧易購(gòu)將逐漸降低3C、家電的比例，但在今年，百貨及其他品類的提高還有一個(gè)過(guò)程。就整個(gè)市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu)而言，3C、家電占市場(chǎng)消費(fèi)零售總額7%~10%，但蘇寧易購(gòu)的這一比例為30%左右，這是蘇寧的特色。

《新?tīng)I(yíng)銷》：今年蘇寧的目標(biāo)是沖刺300億元銷售額，這一目標(biāo)是如何制定的？如何實(shí)現(xiàn)？

孫為民：200億元是保底目標(biāo)，300億元是沖刺目標(biāo)。我們制定的銷售目標(biāo)，主要是基于對(duì)市場(chǎng)的判斷，憑借蘇寧的品牌影響力、資本實(shí)力以及物流能力，我們能夠做到這樣的銷售規(guī)模。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們會(huì)在今年做品類擴(kuò)展，開(kāi)通酒類頻道、商務(wù)旅游頻道，教育、母嬰、運(yùn)動(dòng)等產(chǎn)品也將陸續(xù)上線，蘇寧易購(gòu)最終會(huì)發(fā)展成為一個(gè)全品類綜合商城。此外，今年，我們每個(gè)月18日會(huì)做一次大型促銷活動(dòng)。300億元銷售目標(biāo)的制定是基于對(duì)市場(chǎng)以及蘇寧自身實(shí)力的判斷，而非與投資者對(duì)賭。

《新?tīng)I(yíng)銷》：蘇寧易購(gòu)每個(gè)月都舉辦大型促銷活動(dòng)，如何確保利潤(rùn)？2012年蘇寧易購(gòu)是否設(shè)定了利潤(rùn)目標(biāo)？

孫為民：我們的線下門店做促銷是常態(tài)，并未因此虧本，在線上我們也會(huì)做好成本控制。蘇寧易購(gòu)的利潤(rùn)目標(biāo)服從蘇寧的整體 企業(yè)戰(zhàn)略 ，2012年蘇寧的戰(zhàn)略重點(diǎn)是搭建蘇寧ESPO、樂(lè)購(gòu)仕及蘇寧易購(gòu)框架。

電子商務(wù)基因

《新?tīng)I(yíng)銷》：物流能力是電子商務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，蘇寧易購(gòu)如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力?

孫為民：目前蘇寧的物流體系在國(guó)內(nèi)同行中是相對(duì)完善的，但對(duì)于蘇寧易購(gòu)來(lái)說(shuō)，仍有些力不從心。從今年開(kāi)始，蘇寧的物流建設(shè)將大提速，每年建設(shè)約17個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目的投入2億元左右，總共投入30億元。未來(lái)蘇寧將繼續(xù)增加物流基地?cái)?shù)量，并在12個(gè)城市建立中心倉(cāng)及若干個(gè)儲(chǔ)備倉(cāng)，建90~100個(gè)配送分中心，覆蓋半徑100~150公里，配送時(shí)間縮短至半天到一天。這些物流基地既要應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的情況，還要考慮未來(lái)電子商務(wù)發(fā)展的高度，特別是小件商品、高端商品，這些都是新的挑戰(zhàn)。今年3月，蘇寧南京小商品自動(dòng)分揀庫(kù)正式投入使用

《新?tīng)I(yíng)銷》：在你看來(lái)，蘇寧是否具有互聯(lián)網(wǎng)基因？

孫為民：我們從沒(méi)把互聯(lián)網(wǎng)看得很神秘，或看得和企業(yè)距離很遠(yuǎn)。企業(yè)與企業(yè)之間的差異不該用傳統(tǒng)和現(xiàn)代來(lái)區(qū)分，關(guān)鍵看企業(yè)對(duì)新技術(shù)的把握、運(yùn)用和學(xué)習(xí)。技術(shù)只是工具，工具的應(yīng)用取決于效率、成本，只是企業(yè)會(huì)不會(huì)用、用不用得好的問(wèn)題?？陀^來(lái)說(shuō)，開(kāi)實(shí)體店和開(kāi)網(wǎng)店實(shí)質(zhì)上是一樣的，都是商品物流；但形式不一樣，商品陳列原理不同，實(shí)體店為提高顧客滯留時(shí)間，商品展示通透不通暢，而網(wǎng)店為提高顧客黏性，商品展示通暢不通透。網(wǎng)店在專業(yè)技術(shù)上與傳統(tǒng)店有一些差異，但在知識(shí)結(jié)構(gòu)上有很多共性。蘇寧的員工平均年齡不到28歲，蘇寧人就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的人。

據(jù)我所知，京東商城的創(chuàng)始人就來(lái)自傳統(tǒng)企業(yè)。我相信，未來(lái)電子商務(wù)行業(yè)90%以上的企業(yè)來(lái)自于傳統(tǒng)企業(yè)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：蘇寧易購(gòu)的 人力資源 結(jié)構(gòu)是怎樣的？

孫為民：目前，蘇寧易購(gòu)的人員主要來(lái)自三個(gè)方面：一是蘇寧內(nèi)部的信息技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這部分人員包括與IBM合作的SAP項(xiàng)目人員，以及四五家提供軟件外包服務(wù)的外包公司人員，他們與蘇寧的信息技術(shù)人員組成項(xiàng)目組。二是蘇寧的營(yíng)銷采購(gòu)人員，包括蘇寧進(jìn)入蘇寧易購(gòu)的20多名職能管理人員。三是比重最大的一部分，即通過(guò)社會(huì)招聘和校園招聘吸納的人才。

蘇寧的人才戰(zhàn)略是始終堅(jiān)持自主培養(yǎng)為主、外部引進(jìn)為輔。為何選擇自主培養(yǎng)為主？因?yàn)樘K寧的發(fā)展是一種大規(guī)模的推進(jìn)，雖然有4家獵頭公司在為我們服務(wù)，但根本滿足不了我們對(duì)人才的需求。我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人才有一個(gè)基本的判斷：他在能力結(jié)構(gòu)上一定得是專業(yè)的，但他在 企業(yè)文化 和價(jià)值觀上一定得是蘇寧的。只有成為蘇寧的人，才能成為蘇寧的干部。

未來(lái)之路

《新?tīng)I(yíng)銷》：未來(lái)蘇寧是否會(huì)效仿聯(lián)想分拆神州數(shù)碼，將蘇寧易購(gòu)分拆上市？

孫為民：2007年前后，不斷有投資者提出類似的建議。但蘇寧是國(guó)內(nèi)上市公司，分拆不具備制度上的可行性，我們沒(méi)有這種想法，我們更多是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面和業(yè)務(wù)層面考慮蘇寧易購(gòu)的發(fā)展。蘇寧易購(gòu)是一個(gè)獨(dú)立的品牌，有獨(dú)立的組織和渠道，代表了蘇寧的多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，要有自己的一套采購(gòu)銷售體系，包括線上運(yùn)營(yíng)、線上開(kāi)店體系，甚至包括信息系統(tǒng)。但蘇寧易購(gòu)和線下門店仍舊共享物流配送體系，尤其是經(jīng)營(yíng)的相同品類的商品，如3C、家電等等。另外，蘇寧易購(gòu)的 財(cái)務(wù)管理 、資金結(jié)算、 人力資源管理 都是在集團(tuán)的架構(gòu)下進(jìn)行統(tǒng)一管理。蘇寧易購(gòu)是蘇寧新的業(yè)務(wù)單元、新的渠道。

《新?tīng)I(yíng)銷》：蘇寧正在逐步“去電器化”，未來(lái)蘇寧易購(gòu)是否會(huì)“去蘇寧化”？

孫為民：蘇寧最終的目標(biāo)是發(fā)展成為沃爾瑪+亞馬遜的綜合類零售企業(yè)，蘇寧“去電器化”是為了實(shí)現(xiàn)了適應(yīng)未來(lái)發(fā)展的需要。未來(lái)，蘇寧將逐步“超電器化”，無(wú)論線上線下都將“去電器化”。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)培育一個(gè)全新的品牌很難，沒(méi)有品牌基礎(chǔ)想獲得美譽(yù)和信譽(yù)更難。蘇寧經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展，已經(jīng)積累了很高的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度，使用蘇寧品牌能快速打開(kāi)電子商務(wù)市場(chǎng)。蘇寧易購(gòu)既有網(wǎng)店的鮮明特色，也有蘇寧品牌的烙印，但并非原來(lái)的蘇寧。

《新?tīng)I(yíng)銷》：在電子商務(wù)領(lǐng)域，目前蘇寧是否有并購(gòu)計(jì)劃？并購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

孫為民：投資降溫、業(yè)務(wù)升溫是電子商務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)，隨著這種趨勢(shì)不斷推進(jìn)，蘇寧會(huì)有更多的并購(gòu)機(jī)會(huì)。選擇并購(gòu)目標(biāo)，我們首先考慮的既不是它的品牌，也不是它的銷售規(guī)模，而是它的人才、團(tuán)隊(duì)，這才是我們真正看重的東西。

《新營(yíng)銷》：對(duì)于電子商務(wù)存在的泡沫和風(fēng)險(xiǎn)，你怎么看？

孫為民：10年前電子商務(wù)行業(yè)肯定是虛假繁榮，因?yàn)殡娔X、網(wǎng)絡(luò)、支付手段都成問(wèn)題，電子商務(wù)沒(méi)有用戶基礎(chǔ)，B2C只是想象中的繁榮。10年后，電子商務(wù)行業(yè)是真的繁榮了，2011年網(wǎng)絡(luò)零售交易達(dá)7000億元。但繁榮不等于沒(méi)有問(wèn)題，龐大的網(wǎng)絡(luò)零售，C2C模式占據(jù)主要份額，大量C2C銷售充斥著水貨、假貨和不開(kāi)發(fā)票等銷售行為。但畢竟中國(guó)已有5億電腦用戶、9億手機(jī)用戶，網(wǎng)上銷售的趨勢(shì)誰(shuí)也擋不住。