對下屬銷售人員的學(xué)習(xí) 并不僅僅在課堂里就能完成,80%會在與下屬共同拜訪客戶的途中,也許在你如何巧妙化解客戶的拒絕中,也許在你的高超談判技巧為公司贏得對方最大讓步中,也許是你專業(yè)的銷售展示…. 而這一切, 一個沒有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理能做到嗎?不能。當(dāng)然他也無法贏得下屬銷售人員發(fā)自內(nèi)心的尊重,因為只有受到尊重，學(xué)習(xí) 和指導(dǎo)才能發(fā)揮最大的效果。不錯,銷售經(jīng)理首先應(yīng)是個優(yōu)秀的教練員,但前提是他已經(jīng)是一個優(yōu)秀的銷售員, 所以足球運動員會接受一個從未踢過足球的人做他們的主教練,但銷售員會堅決拒絕一個沒有銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。
在許多跨國公司,銷售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來管理銷售隊伍, 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績,是無法管理的,僅僅只是一個結(jié)果;而能夠管理的是A, 亦即銷售人員的活動,它包括, 銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率;而有效的活動則來自C,亦即銷售人員 的能力, 包括知識技巧,天份和激勵, 其中知識和技巧則包含如:產(chǎn)品和專業(yè)知識，時間管理,談判技巧，溝通技巧等等。說到底良好銷售業(yè)績必定來自一支訓(xùn)練有素的銷售隊伍，而這支隊伍的教練，則首先是一個豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。
作為是這支隊伍的教練，你需要具備：
一)專業(yè)銷售知識和技巧
對成績不佳的銷售人員,你不能僅僅說,”嗨 這個月你做的真差勁,打起精神來” 銷售人員心里在嘀咕，“換成你，也不見得比我強多少”銷售經(jīng)理應(yīng)該幫下屬分析問題,找出原因,關(guān)鍵是提出解決方案，最好是在與下屬銷售人員共同拜訪客戶的現(xiàn)場,用你的方法示范給他看應(yīng)如何做。當(dāng)然一個沒有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售經(jīng)理是做不到這一點的。筆者自認(rèn)談判水平不低，對一些談判策略如：沒有讓步只有交換;決不接受對方第一次報價等熟讀在心并運用自如。但與我的上司，一個來自英國的老頭相比，如果說我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么?四個字心理素質(zhì)。談判前，我認(rèn)為是天方夜談，對手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對方心悅誠服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。
二)良好的判斷能力
一個銷售人員的判斷能力說到底就是你對客戶需求的洞察力。前面RAC 模式提到銷售經(jīng)理實際管理的是銷售人員的活動,它包括：銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率，其中目標(biāo)客戶的尋找和訂單成功率與銷售人員的判斷能力大有關(guān)系。若銷售經(jīng)理無豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗,是很難對其下屬作實質(zhì)性的指導(dǎo)的。以銷售員的訂單成功率為例，通俗地講，就是臨門一腳的問題。某建材公司曾有個銷售員，是大家公認(rèn)的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率,手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內(nèi)也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。這個時候正是需要他的上司出現(xiàn)在他身邊,通過與他的共同客戶拜訪,發(fā)現(xiàn)問題,提出建設(shè)性的意見的時候。 但很不幸, 他的上司是剛剛來自完全不同行業(yè)的空降兵，根本他也看不出問題所在,。最后那個銷售人員自己離開了公司，去了另一家公司,但大家都知道這不全是他的錯。若干年后,這個銷售人員談起這件事的時侯仍十分感慨, 其實他當(dāng)時的拜訪率超過公司平均水平，但每次拜訪工程均沒有找到關(guān)鍵人物或沒有在關(guān)鍵人物上花時間,而這是在工程銷售中是至關(guān)重要的，一個本可以通過正確地指導(dǎo)就可以解決的問題,卻讓他多走了彎路,白白浪費時間才悟出道理。
三)自信和勤奮以及團隊精神
銷售經(jīng)理另一個重要的工作之一是重要客戶的拜訪，他當(dāng)然須具備自信和勤奮以及團隊精神等一個普通銷售員應(yīng)具備的一切素質(zhì)。俗話說榜樣的力量是無窮的，作為一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)，你的一言一行下屬都看在眼里并拷貝在他們的行動上?？梢钥隙?，一個朝九晚五按時上下班的銷售經(jīng)理無疑在向其下屬發(fā)出錯誤的信息，并使其所謂的管理失去意義。我的老板經(jīng)常對我說的一句話是：做給你的下屬看。
你是個成功的銷售員嗎?你有可能是一名稱職的銷售經(jīng)理，前提是你還須具備管理團隊的能力;但若你不是個成功的銷售員，你肯定不會是一名稱職的銷售經(jīng)理。你同意我的觀點嗎 ?