過(guò)去，該公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效良好，員工年終績(jī)效獎(jiǎng)金年年發(fā)放，只要員工績(jī)效考核成績(jī)好或業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，就可以領(lǐng)到績(jī)效獎(jiǎng)金；直到去年底，公司結(jié)算后產(chǎn)生虧損，內(nèi)部?jī)膳扇笋R針對(duì)是否發(fā)放獎(jiǎng)金一事產(chǎn)生激辯。

　　以人力資源副總為首的一派認(rèn)為，員工年終績(jī)效獎(jiǎng)金是按費(fèi)用編列，與個(gè)人績(jī)效表現(xiàn)有關(guān)，無(wú)關(guān)乎公司績(jī)效（即盈余）。

　　換句話說(shuō)，績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制度是公司與員工所達(dá)成的一種“心理契約”，只要員工達(dá)到某種績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，即可獲得公司所應(yīng)許的獎(jiǎng)金。

　　以財(cái)務(wù)副總為首的另一派則主張，覆巢底下無(wú)完卵，無(wú)論個(gè)人績(jī)效優(yōu)劣，獎(jiǎng)金發(fā)放都必須以公司是否賺錢(qián)為依歸，請(qǐng)大家共體時(shí)艱，公司一旦不賺錢(qián)，就必須犧牲個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金。

　　最后，總經(jīng)理決定本年度不發(fā)放年終績(jī)效獎(jiǎng)金。農(nóng)歷年過(guò)后，員工士氣蕩到谷底，甚至盛傳幾位大咖主管和工程師將在5月份前另謀出路。

　　誠(chéng)信領(lǐng)導(dǎo)：做你所說(shuō)，說(shuō)你所做

　　諸葛亮籌劃第四次北伐伐魏時(shí)，楊儀建言，“前幾次興兵，將士都已疲憊，而且糧草補(bǔ)給困難。如今不妨將 20 萬(wàn)軍隊(duì)分成兩班，以 3 個(gè)月為一個(gè)周期，先派出 10 萬(wàn)軍隊(duì)出祁山，駐扎 3 個(gè)月后，再將前線的 10 萬(wàn)軍隊(duì)和后方漢中的 10 萬(wàn)軍隊(duì)交替，如此循環(huán)交接，兵力不致疲乏，逐步往前推進(jìn)，終可收復(fù)中原。”諸葛亮認(rèn)為這確實(shí)是長(zhǎng)久用兵之計(jì)，便下令兵分兩班，以 100 日為期限，循環(huán)輪班，違反限期的人一律按軍法處治。

　　百日過(guò)后，楊儀陳報(bào)，“丞相原訂兩班軍隊(duì)百日一換的期限已到，漢中將士已出發(fā)，前線現(xiàn)有 8 萬(wàn)人，其中 4 萬(wàn)人必須換班，公文已到，只等會(huì)兵交換。”諸葛亮說(shuō)，“軍令已到，趕快準(zhǔn)備交接。”大軍聞言，各自準(zhǔn)備啟程。

　　不料風(fēng)云突變，魏將孫禮引雍州、涼州軍隊(duì) 20 萬(wàn)突襲劍閣，司馬懿則領(lǐng)兵攻打鹵城，蜀軍大為驚恐。包括楊儀在內(nèi)的蜀軍將領(lǐng)，紛紛向諸葛亮進(jìn)言，“魏軍來(lái)勢(shì)洶洶，丞相可以先留下準(zhǔn)備換班的軍隊(duì)，擊退來(lái)犯的敵人，等戰(zhàn)事結(jié)束后再回漢中。”

　　諸葛亮說(shuō)：“萬(wàn)萬(wàn)不可！我用兵遣將，以誠(chéng)信為本，既然有令在先，豈可失信？況且士兵都已做好回家的準(zhǔn)備，他們的父母妻女也都盼望他們回家鄉(xiāng)。即使大難臨頭，我也絕不會(huì)留下他們。”

　　此令一下，準(zhǔn)備交接離去的將士極為感動(dòng)，并表示，“丞相對(duì)待我們?nèi)绱硕髦?，我們?cè)敢饬粝虏换兀釛壭悦?，大殺魏兵，以?bào)答丞相之恩。”盡管諸葛亮勸說(shuō)士兵理當(dāng)回家，但是所有士兵都想留下出戰(zhàn)，諸葛亮便說(shuō)：“既然你們?cè)敢飧S我出戰(zhàn)，可以出城駐扎，待魏兵一到，不要給他們喘息機(jī)會(huì)，立刻攻擊，這是以逸待勞的戰(zhàn)法。”眾將士接下命令后，歡喜出城，布下陣勢(shì)等待敵軍。

　　雍、涼兵馬遠(yuǎn)途長(zhǎng)征，抵達(dá)城外時(shí)已兵疲馬乏，蜀軍一擁而上，以一當(dāng)十，逼使雍、涼兵和司馬懿引軍撤退。諸葛亮出城犒勞三軍，特別褒揚(yáng)放棄回鄉(xiāng)、主動(dòng)參戰(zhàn)的士兵，營(yíng)中一片歡欣鼓舞。

　　在這個(gè)故事中，諸葛亮展現(xiàn)的就是“誠(chéng)信 / 正直領(lǐng)導(dǎo)”（leadership with integrity），亦即“做你所說(shuō)，說(shuō)你所做”。在平日能夠展現(xiàn)誠(chéng)信正直已屬難能可貴，何況在危難之際？

　　領(lǐng)導(dǎo)者言行一致，下屬更愿意共體時(shí)艱？

　　然而，原本可以安全歸鄉(xiāng)的士兵，為什么會(huì)自愿冒險(xiǎn)上戰(zhàn)場(chǎng)？可以用“社會(huì)交換理論”（social exchange theory）來(lái)解釋。

　　這個(gè)理論主張：人類的行為都是受到某種能夠帶來(lái)獎(jiǎng)酬的交換活動(dòng)所支配，因此人類一切社會(huì)活動(dòng)都可以歸結(jié)為一種交換。而社會(huì)交換的報(bào)償物又分為兩種：

　　1、內(nèi)在報(bào)酬：在交換過(guò)程中取得如樂(lè)趣、社會(huì)贊同、愛(ài)和感激等；

　　2、外在報(bào)酬：包括金錢(qián)、商品、邀請(qǐng)、幫助和服從等。

　　在諸葛亮北伐的故事中，能夠讓士兵心理產(chǎn)生變化，最終協(xié)助軍隊(duì)扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)的媒介，就是領(lǐng)導(dǎo)者的誠(chéng)信正直，在危急存亡而人人自求多福的戰(zhàn)場(chǎng)上，得以催化出追隨者的愛(ài)和感激，從而展顯出忠誠(chéng)、勇敢和榮譽(yù)的高貴情操。這正是一種建立在“信任”的基礎(chǔ)上，所產(chǎn)生的內(nèi)在報(bào)酬的社會(huì)交換。

　　有學(xué)者將信任定義為：“受到他人想法或行為的影響，而不顧慮個(gè)人身體或心理可能受傷的一種心理狀態(tài)。”根據(jù)社會(huì)交換的程序，諸葛亮與士兵之間顯然產(chǎn)生了“正直&信任”的交換關(guān)系，而這種關(guān)系一旦建立，便會(huì)轉(zhuǎn)換成為向上的“正向螺旋”關(guān)系。

　　反觀文章一開(kāi)始提到的那家公司，總經(jīng)理不發(fā)放年終績(jī)效獎(jiǎng)金的決策，使得員工產(chǎn)生不信任感，致使公司里似乎已經(jīng)開(kāi)始形成“不誠(chéng)信&不信任”的負(fù)向螺旋現(xiàn)象。想像一下，如果該公司總經(jīng)理能夠仿效諸葛亮以正直誠(chéng)信來(lái)領(lǐng)導(dǎo)，將會(huì)產(chǎn)生什么不一樣的結(jié)果呢？