可口可樂與百事可樂，兩個(gè)世界最具影響力的品牌，若沒有“永遠(yuǎn)的、美國精神”與“渴望無限，新一代的選擇”這樣充滿個(gè)性的品牌內(nèi)涵做支撐，讓消費(fèi)者僅僅從名稱、標(biāo)識(shí)甚至口味上對(duì)此兩者做出區(qū)分并能持續(xù)地辨別這些差異，恐怕是很難的。
盡管品牌個(gè)性問題有關(guān)專家Gardner & Levy（1955）早就提出，但一直以來品牌個(gè)性的相關(guān)研究進(jìn)展比較緩慢。自20世紀(jì)80年代，Sirgy（1982）提出品牌或產(chǎn)品都應(yīng)該具有個(gè)性以及Aaker（1997）運(yùn)用心理學(xué)中的“大五”人格理論模型對(duì)品牌個(gè)性維度進(jìn)行探索性研究以來，眾多學(xué)者開始涉足品牌個(gè)性的研究，目前品牌個(gè)性已經(jīng)成為 營銷 學(xué)、心理學(xué)研究領(lǐng)域的焦點(diǎn)之一。今天越來越多的經(jīng)營者意識(shí)到在市場中一個(gè)沒有品牌個(gè)性的商品，唯一能夠引起消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求并引致消費(fèi)行為的最簡單的方法就是價(jià)格戰(zhàn)。沒有個(gè)性的品牌就像一杯白開水，在競爭如此激烈的市場上，想得到消費(fèi)者的厚愛和忠誠，是不可能的。
在上世紀(jì)80年代的品牌形象論過分強(qiáng)調(diào)了品牌個(gè)性與品牌形象的一致性，而沒有加以區(qū)別，目前已經(jīng)逐漸被學(xué)界所否定?，F(xiàn)在學(xué)界比較贊同“品牌個(gè)性是品牌形象（品牌表現(xiàn)、品牌個(gè)性、公司形象）的一個(gè)重要構(gòu)成維度，而非唯一構(gòu)成維度的觀點(diǎn)”（Keller，1993；Hayes，2000）。學(xué)者Batra，Lehmann和singh（1993）將品牌個(gè)性定義為消費(fèi)者所感知到的品牌所表現(xiàn)出來的個(gè)性特征，Keller（1993）認(rèn)為品牌個(gè)性體現(xiàn)的是消費(fèi)者對(duì)某一品牌的感覺，與產(chǎn)品特性相比，它能夠提供象征及自我表達(dá)的功能；，Sirgy（1982）認(rèn)為品牌個(gè)性是品牌所具有的個(gè)性特征，可以用一些形容個(gè)性特征的詞來描述，如友善的、摩登的、傳統(tǒng)的、年輕的，Goodyear（1993）將品牌個(gè)性定義為品牌所創(chuàng)造的自然和生活的特質(zhì)，Blackston（1995）則認(rèn)為品牌個(gè)性是指品牌所具有的人的特質(zhì)，Aaker和Fournier（1995）總結(jié)歸納認(rèn)為品牌個(gè)性是指品牌所具有的一組人類特征。這里的人類特征既包括個(gè)性特征，例如可靠的、時(shí)尚的、成功的；又包括其它人口統(tǒng)計(jì)特征，例如性別、年齡、社會(huì)地位。Aaker等人的品牌個(gè)性觀點(diǎn)被學(xué)界所認(rèn)可、推崇。
在品牌營銷中如何讓品牌個(gè)性更能滿足消費(fèi)者呢？實(shí)施這一策略的理論依據(jù)是消費(fèi)者個(gè)性與品牌商品個(gè)性存在著交互作用，由于品牌象征意義及其所傳達(dá)的信息使兩者可能建立其親密的情感聯(lián)系，此時(shí)消費(fèi)者將品牌商品視為帶有人格特征的“朋友”。從這一層面意義來說，品牌有了生命，也有了獨(dú)特的個(gè)性。
然而市場中品牌個(gè)性的塑造，決不是一朝一夕能夠做到的，經(jīng)過對(duì)長期的市場考察，我們認(rèn)為目前有以下兩點(diǎn)非常重要。
1.把握消費(fèi)者需求，正確進(jìn)行市場定位
要塑造品牌個(gè)性，先要明確品牌的個(gè)性是什么，品牌個(gè)性其實(shí)質(zhì)就是針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性。消費(fèi)者所要購買的商品都會(huì)與他們的自我與個(gè)性認(rèn)知相匹配。因此發(fā)現(xiàn)并把握消費(fèi)者需求就非常重要了。那么怎樣來發(fā)現(xiàn)并把握這樣的需求呢？主要可以通過市場調(diào)查和統(tǒng)計(jì)的方法加以區(qū)分和把握，但經(jīng)營者的洞察力也十分重要。
市場定位是經(jīng)營者對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的選擇。通過市場細(xì)分，經(jīng)營者應(yīng)該說對(duì)市場的組成或消費(fèi)者特征有了比較詳盡的了解，通過對(duì)自身優(yōu)勢、資源的分析，選擇自己最有優(yōu)勢的細(xì)分市場，并生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品以滿足上述細(xì)分市場消費(fèi)者。在具體實(shí)施中要注意以下幾個(gè)問題：
第一，對(duì)某個(gè)消費(fèi)群體的需求認(rèn)識(shí)是否準(zhǔn)確。商家在把握消費(fèi)者方面常受到經(jīng)營者自我認(rèn)識(shí)偏差，同時(shí)也有調(diào)查手段是否科學(xué)的問題。
第二，在對(duì)企業(yè)自身優(yōu)勢、資源的分析過程中，也存在著被夸大或被縮小的誤差。在需求把握、市場定位這個(gè)步驟上，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度是一方面，持續(xù)跟進(jìn)不斷修正與洞察消費(fèi)者變化更是必要的。
2.選擇正確傳媒，傳播精確到位
經(jīng)營者對(duì)通過何種傳媒能夠?qū)a(chǎn)品或品牌信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，應(yīng)該說是影響營銷成功的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)然這些渠道、媒介絕對(duì)不是僅有的，各個(gè)渠道、媒介的覆蓋程度、消費(fèi)者的接觸率、傳播效率也是各不相同的，因此選擇適合的傳媒對(duì)商家非常重要以此才能確保傳播精確到位。在具體實(shí)施中要注意以下幾個(gè)問題：
第一，如果商家在宣傳一項(xiàng)新產(chǎn)品或品牌是針對(duì)年青人的，傳播目標(biāo)就應(yīng)是針對(duì)年青人并通過選擇適合于他們的傳播媒體進(jìn)行宣傳，讓年青人從中得到精神或生活方式方面的啟示。
第二，如果傳播是品牌個(gè)性，就要選擇好形象代言人，因?yàn)槟昵嗳耸菑乃麄兯鶡嶂缘拇匀四抢锏玫骄竦牧α俊？梢娭挥羞x擇正確傳媒，傳播精確到位，才能實(shí)現(xiàn)傳播目標(biāo)。
為什么會(huì)有那么多的商家和經(jīng)營者做不到這兩點(diǎn)呢？原因可能有如下幾點(diǎn)：
第一，商家在看到品牌入市初期取得的不錯(cuò)成績后，覺得大功告成，思想開始麻痹，更多地開始盡享成功的喜悅了（需要分析與定位可能是對(duì)的）。這就導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度水平下降、產(chǎn)品品質(zhì)下降，關(guān)鍵是品牌傳播不能持續(xù)，品牌倒塌是必然的。
第二，有些商家在取得初步業(yè)績后自信心開始膨脹，對(duì)自己的優(yōu)勢、資源的認(rèn)知出現(xiàn)偏差，開始涉足所謂更大的市場，搞一體化、多元化，使得消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知即需要分析出現(xiàn)矛盾和混淆，最終難逃噩運(yùn)。因此堅(jiān)持應(yīng)以消費(fèi)者需求和定位為導(dǎo)向，保持清醒頭腦，堅(jiān)守對(duì)消費(fèi)者的品牌承諾，在遇到挫折時(shí)也不能動(dòng)搖。
第三，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的需求一直就在向著更高與更深層次的方向發(fā)展。所謂更高就是精神領(lǐng)域的需求越來越高，所謂更深就是需求越來越細(xì)化。伴隨著消費(fèi)者需求的不斷變化，通過對(duì)消費(fèi)者需求的把握，傳播媒介的精確選擇，在堅(jiān)守對(duì)消費(fèi)者的品牌承諾基礎(chǔ)上，商家和經(jīng)營者對(duì)品牌個(gè)性理解也要不斷地賦予新的含義，新的形象。通過品牌個(gè)性塑造，才能不斷地與消費(fèi)者深入溝通聯(lián)系在一起，這樣才會(huì)使品牌真正深入消費(fèi)者心底。記?。簺]有個(gè)性的品牌（商品），無論花費(fèi)怎樣的巨資進(jìn)行推廣與傳播，還是不會(huì)有生命力的?！?/div>
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隨機(jī)讀管理故事：《推銷你的夢想》
邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業(yè)界素有“鬼才”之稱?？墒亲罱肽陙?，由于周圍新開了幾家名車銷售店，競爭激烈，接連幾個(gè)月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。
一天早晨，他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話，預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后，他叫上一個(gè)助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備，開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br /> 當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí)，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈，然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前，整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美，不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí)，房屋主人喬恩出來了，邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開著車，向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br /> 一天下來，邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。
兩個(gè)多月過去，邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒有跟競爭對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn)，只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率，154戶人家中，有超過30%的住戶預(yù)約看車，最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”
看著銷售額一天天高起來，員工們都很驚訝。原來，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據(jù)有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長地說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢想啊。”
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邁克是德國一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業(yè)界素有“鬼才”之稱?？墒亲罱肽陙?，由于周圍新開了幾家名車銷售店，競爭激烈，接連幾個(gè)月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。
一天早晨，他撥通幾個(gè)有購車意向的客戶的電話，預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后，他叫上一個(gè)助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備，開著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br /> 當(dāng)車開到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí)，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈，然后示意助手將新車開到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前，整個(gè)畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美，不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí)，房屋主人喬恩出來了，邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開著車，向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br /> 一天下來，邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。
兩個(gè)多月過去，邁克的店沒有對(duì)新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒有跟競爭對(duì)手進(jìn)行過價(jià)格宣傳戰(zhàn)，只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率，154戶人家中，有超過30%的住戶預(yù)約看車，最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”
看著銷售額一天天高起來，員工們都很驚訝。原來，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據(jù)有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會(huì)為之心動(dòng)并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長地說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢想啊。”
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