他其實(shí)沒有那么在意你–消費(fèi)者，買買買

當(dāng)然，總有一小部分消費(fèi)者，和一小撮商品與品牌，成功完成良性互動，建立深厚聯(lián)系。但殘酷的事實(shí)是，大多數(shù)消費(fèi)者，既不在意，也不會與品牌建立互動。他們只是單純的買買買。南澳大學(xué)的這份報告提供了兩個極其有趣的數(shù)據(jù)，與消費(fèi)者的線上線下邂逅，品牌只有

–13秒。是的，消費(fèi)者在線下購買一個產(chǎn)品，平均時間為13秒。數(shù)據(jù)是基于大量消費(fèi)者購買行為的研究得出。

–19秒。線上購物也許情況稍好，消費(fèi)者平均花費(fèi)19秒決定線上購買;其中，一小部分人更是以10秒成為“秒殺專家”。

并非夸大其詞，簡單的事實(shí)就是，對于大多數(shù)品類，消費(fèi)者心中已有一份可接受的品牌清單，他們在無需花費(fèi)更多時間完成購買決策。生活中有很多更有趣的事兒，伴侶、孩子、娛樂活動、出游，他們就是簡單的，沒有時間和精力和品牌“玩”。當(dāng)然，也不排除少數(shù)例外。那么，是什么讓消費(fèi)完成得如此簡單快捷呢?答案是，慣性和直覺。

消費(fèi)者如何決定購買什么?

慣性非常容易被理解(我曾經(jīng)買過這個品牌)，但何為“直覺”促成購買?直覺就是簡單的品牌跳入眼簾。南澳大學(xué)研究所稱其為“精神可獲得性”。也就是能讓消費(fèi)者在精神上快速聯(lián)想品牌的能力，而這也是通過記憶結(jié)構(gòu)達(dá)成。如，某品牌logo上的形象圖案，或?qū)儆谀钞a(chǎn)品的廣告語。

想辦法增強(qiáng)品牌相關(guān)的回憶結(jié)構(gòu)的數(shù)量和長度，是品牌的精神可獲得性的關(guān)鍵?，F(xiàn)在，讓我來問你們一個問題：你上一次在貨架前聯(lián)想起品牌廣告是什么時候?如果你夠誠實(shí)的話，我相信這個問題的答案是，沒有。那么既然如此，我們究竟如何讓廣告對購買決策產(chǎn)生影響?

購買，究竟是快還是慢?

在《Thinking, Fast andSlow》一書中，Daniel Kahneman描述了兩種截然不同但是具備同等有效性的人類思考模式：快思考與慢思考。

“快思考”，顧名思義，在決策時并沒有意識到我們是如何做決定，甚至不帶太多精神付出，不去思考決策。就好像我們在購買廁紙這一事上你不會考慮太多。人類在遠(yuǎn)古的進(jìn)化過程中，于危險環(huán)境下自然而然形成的進(jìn)化優(yōu)勢。

“慢思考”同樣有意思，是指我們對一件事情，思考良久，難以決策。就好像你在做一道代數(shù)方程。這類思考模式盡管慢，但是對于那些需要極多精力解決的復(fù)雜而具挑戰(zhàn)性的問題，是極其有價值的。

大多數(shù)消費(fèi)者的購買決策啟動的是“快思考”模式。也就是說，我們的大腦在購買決策時默認(rèn)其為自動和無意識行為，而我們的決策是被品牌在我們腦海中由數(shù)量到深度的記憶結(jié)構(gòu)所影響，包括品牌的廣告，當(dāng)然也有一些其他元素。換句話說，在購物這一行為上，人類在進(jìn)化之中就將其默認(rèn)為簡單快速決策模式。

快速思考模式下的購物，廣告的作用

事實(shí)如此，廣告主可以做什么?

首先，確保你的價值信息是與眾不同并且優(yōu)于競爭對手的。構(gòu)建有說服力的價值主張，形成消費(fèi)者的記憶結(jié)構(gòu)，是非?；A(chǔ)的一項(xiàng)工作。

第二，同時關(guān)注構(gòu)建策略性和執(zhí)行性策略結(jié)構(gòu)，越多越好。明確你的策略和執(zhí)行準(zhǔn)則，并持之以恒，這很關(guān)鍵。

第三，最大化觸達(dá)率。如果目標(biāo)消費(fèi)者沒有接收到你的廣告信息，記憶結(jié)構(gòu)就無法完成構(gòu)建。研究表明增量觸達(dá)比增量頻率更有價值。

第四，保證媒介播放的持續(xù)性。廣告的記憶度隨時間而衰弱。保證你的廣告在電視或網(wǎng)絡(luò)上持續(xù)播放，將有助于加深消費(fèi)者與你品牌相關(guān)的記憶結(jié)構(gòu)。

品牌的20秒邂逅，物盡其用

品牌其實(shí)對消費(fèi)者而言是可有可無的，這一事實(shí)讓大多數(shù)市場人員感到悲傷。事實(shí)上，對大多數(shù)消費(fèi)者來說，購買在很大程度上就是習(xí)慣使然，無意識的過程，他們希望盡快結(jié)束，因?yàn)橛懈匾氖虑橐伎?，社會資訊和社會事務(wù)實(shí)在太多。

品牌主抓住消費(fèi)者購買決策的20秒，以講故事，創(chuàng)意方式，從頻次和深度上加深消費(fèi)者心中品牌專屬的回憶度，讓他們能夠快速聯(lián)想品牌。