隨著大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新進入黃金時代，每年有數(shù)百萬家的新增企業(yè)，超過千家能夠拿到主流投資機構(gòu)的天使投資，同品類產(chǎn)品更迭頻繁，創(chuàng)業(yè)公司面臨的競爭空前激烈。在這種情況下，初創(chuàng)公司如果沒能在早期迅猛快速地打出自己的品牌特色、形成品牌優(yōu)勢，很容易被競爭對手搶占先機、失去先發(fā)優(yōu)勢，后期打造品牌的成本也會大幅增加。

那么，初創(chuàng)公司到底怎么做品牌？如何讓新生品牌被大眾熟知？針對這些問題，真格基金邀請了80余家創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人和品牌負責人填寫了100道題的“市場營銷及公關(guān)成熟度調(diào)研問卷”，并實地走訪了60余家創(chuàng)業(yè)公司，了解他們在品牌建設(shè)、市場營銷、公關(guān)媒體方面的情況。

此次調(diào)研中，有63%的數(shù)據(jù)來自10-50人的中等規(guī)模被投公司，90%的企業(yè)屬于早期初創(chuàng)企業(yè)（A輪及之前）。此份問卷共包括91道題，全部由創(chuàng)始團隊或核心高管填寫，值得一提的是這次調(diào)研中大家平均填寫時間為34分鐘，填寫的數(shù)據(jù)也經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)團隊的多次確認，相較其他調(diào)研而言，這次調(diào)研受到了更高的重視，同時數(shù)據(jù)也有更高的準確性。

那么，沒錢，沒資源的初創(chuàng)品牌都是怎么做好品牌建設(shè)的呢？

創(chuàng)業(yè)團隊更重視市場營銷，容易忽視品牌建設(shè)，不到10%有專職公關(guān)部

目前創(chuàng)業(yè)公司在市場營銷和公關(guān)方面的部門設(shè)置和人力安排現(xiàn)狀是怎樣的呢？

據(jù)我們調(diào)查，48%的創(chuàng)業(yè)公司已有專職的市場部負責市場營銷和推廣活動，有13%的公司設(shè)有專職的品牌部負責品牌建設(shè)和宣傳，而稍微有點意外的是只有7%的創(chuàng)業(yè)公司設(shè)有專職的公關(guān)部。

由此可見，大部分創(chuàng)業(yè)者往往陷入一個誤區(qū)：應(yīng)該先做市場再做公關(guān)。

當然也可能很大程度上出于“市場”的定義比較泛，很多公司會把公關(guān)部門的一些職能放在市場部，但其實對創(chuàng)業(yè)公司來說，公關(guān)部門的重要性絕不低于市場部。

市場營銷與公關(guān)的區(qū)別在于，市場營銷是自己夸自己好，公關(guān)的目的是讓別人夸你好，兩者所從事的工作是兩個不同的維度和內(nèi)容。

創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)品還沒有確定具體戰(zhàn)術(shù)打法的時候，公關(guān)能夠成為很好的切入點來協(xié)助產(chǎn)品進入市場。而這其中對于 to B 商業(yè)模式的公司來說，公關(guān)能力更為重要。區(qū)別于 to C 商業(yè)模式的公司，他們不需要做促銷，在短期內(nèi)也無法看到回報。但長遠來看，良好的聲譽會成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)品銷售的強有力的競爭點，品牌效應(yīng)能夠得到更直觀的反饋和產(chǎn)生更廣泛的影響。

另外由于 to B 公司的產(chǎn)品線往往比較垂直，所以公關(guān)也需要做的更加下沉，深入至業(yè)內(nèi)以形成深刻影響力，這更凸顯了及時設(shè)置公關(guān)部門的重要性。

1.對于一個成熟的公司來說，品牌、市場、公關(guān)應(yīng)當如何進行部門設(shè)置？

最理想的情況下，市場和公關(guān)應(yīng)該從屬于品牌團隊，一切的市場活動和公關(guān)內(nèi)容都應(yīng)當是為了擴展品牌、形成品牌效應(yīng)。講得更通俗一點，一個公司的品牌團隊負責人應(yīng)當是 CMO 本人，一切圍繞品牌建設(shè)服務(wù)。

2.品牌、市場、公關(guān)三個職能部門的工作內(nèi)容應(yīng)當如何劃分？

通常來說，公關(guān)部門應(yīng)當負責面向媒體，市場部門主要負責 campaign 落地，而品牌部門則主要進行大方向上的引導和管理，負責的是對整個公司進行聚焦定位、讓公司產(chǎn)品形成區(qū)分度和競爭優(yōu)勢。因為品牌策略應(yīng)當與整個公司的商業(yè)策略保持一致，所以品牌團隊的負責人應(yīng)該是跟 CEO 溝通最緊密的人。

拿500強之一雀巢舉例，雀巢的品牌總監(jiān)只設(shè)在瑞士總部，在各個國家的分支機構(gòu)中只根據(jù)產(chǎn)品線設(shè)立市場負責人，而品牌總監(jiān)負責的是雀巢全球的對外形象的設(shè)置和定位。

3.團隊結(jié)構(gòu)：市場部體系最復雜

市場部通常來說是一家公司最龐大的團隊之一，可細分為六個分支。

市場部下會設(shè)有傳統(tǒng)廣告團隊，主要負責 TVC 廣告、平面、報紙、雜志等渠道的廣告投放；

而 Digital Marketing 團隊主要負責數(shù)字傳播渠道，有的公司也會將 Social Media 歸到 Digital Marketing 中。

除此之外，還應(yīng)設(shè)立 CRM 部門（客戶關(guān)系管理部門），這對 to B 的公司非常重要；

to C 的公司往往還會設(shè)立 E Commerce（電商部），負責京東、天貓等電商平臺的運營與營銷。有零售業(yè)務(wù)的公司（比如寶潔的洗發(fā)水）還會設(shè)立 Retail Marketing，負責零售策略的制定等。

第五個必不可少的團隊是 Event Management 團隊，負責公司所有線下活動的組織，比如展會參展、發(fā)布會、路演等活動。

相較于市場部門，公關(guān)部門一般不會進行非常精細的劃分，其主要職責是進行 KOL 的關(guān)系維護和媒體關(guān)系的管理。

最后，相對于市場部門的龐大體系，公關(guān)部門將緊追其次，而品牌團隊人最少也最核心。

4.應(yīng)當在什么時候開始建設(shè)品牌？

作為資源有限、缺乏品牌經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，建設(shè)品牌應(yīng)該如何起步？

我們建議先做兩件事：

第一，盡早找到負責社交媒體的合適人選并開始進行內(nèi)容的生產(chǎn)和運營。這是因為新媒體運營是一個成本非常低的事情，除了人力成本，試錯成本也相對較低，因而盡早開始培養(yǎng)一位社交媒體負責人、早期就積累業(yè)內(nèi)品牌聲譽會顯得如此低成本而高性價比。

第二，將公關(guān)放在更重要的位置，更早地籠絡(luò)媒體資源、為內(nèi)容提供信息通路，將內(nèi)容及時傳遞到市場中去、發(fā)出聲音。

其實將社交媒體和公關(guān)放在并行的路線上是因為他們背后有著相通的邏輯，新媒體運營中生產(chǎn)的內(nèi)容可以首先通過自媒體平臺進行傳播，找到有意思的點就能夠更容易地獲得媒體的關(guān)注、進入公關(guān)渠道進行推廣。

當然，優(yōu)秀的新媒體運營人非常難找，既要擅長挖掘公司和創(chuàng)業(yè)者本身的故事，還要能夠做好渠道的運營，人才永遠緊缺，這恐怕是創(chuàng)業(yè)公司頭上永遠懸著的達摩克利斯之劍。

融到錢該怎么花？

對于早期創(chuàng)業(yè)公司來說，拿到融資后怎么花錢是個大學問。

品牌的打造往往是容易被忽略的一環(huán)。品牌的投入效果不能立竿見影，所以很多創(chuàng)業(yè)者會先把錢花在能夠快速看到產(chǎn)出的方面，比如做研發(fā)、磨產(chǎn)品、挖牛人、鋪地推。

對費用的把控可以很明顯的看出一家公司在品牌市場公關(guān)方面的成熟度和重視程度。通常來說，市場方面能夠占公司總預(yù)算10%以上的屬于對這方面比較重視的公司，當然根據(jù)行業(yè)和商業(yè)模式的不同，也不能全部用同一個 benchmark（基準價） 。公司的總預(yù)算也需要根據(jù)銷售額的增加每年進行遞增。

從創(chuàng)業(yè)公司2015年市場領(lǐng)域的花費及2016年的預(yù)算可以看到，2015年絕大部分公司在這一領(lǐng)域的花費低于50萬元，但2016年大部分公司的市場品牌預(yù)算都超過了100萬元，甚至還有多家公司的預(yù)算在500萬元以上。雖然這個數(shù)字對于成熟企業(yè)可能只是一部廣告片的預(yù)算，但對于A輪及更早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，這意味著品牌的打造已經(jīng)成為首要任務(wù)。

隨著公司的不斷發(fā)展，品牌的重要性會日益凸顯，越來越多的創(chuàng)業(yè)公司會伴隨自身成長而開始逐漸將資源傾向于這一領(lǐng)域。

三、營銷方式發(fā)生變化：社交媒體成為最被看重的渠道

1.營銷方式

隨著時代的發(fā)展，社交媒體和會議活動已經(jīng)成為目前最主流的市場營銷方式，絕大部分創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)將傳統(tǒng)廣告作為市場營銷的輔助手段而不再是當年的主要途徑。

對社交媒體推廣的巨大需求，也催生了當下火爆的內(nèi)容行業(yè)。

除此之外，互動營銷、客戶關(guān)系管理、公共關(guān)系、地推、直效營銷、應(yīng)用商店推廣等營銷方式也不容忽視。

值得一提的是，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司在政府關(guān)系方面沒有投入太多精力，但對一些政策敏感行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者這方面絕不能忽略。徐小平老師曾說，2015年給他啟發(fā)最大的一句話是“Regulation is information（管制就是創(chuàng)業(yè)的機會）”。近兩年快速發(fā)展的行業(yè)如打車市場、互聯(lián)網(wǎng)金融等領(lǐng)域，政府關(guān)系需要放在非常重要的位置上。

在參與調(diào)研的創(chuàng)業(yè)公司中，有44%的公司有在運營官方微博，55%的公司在運營官方微信公眾號，大部分創(chuàng)業(yè)公司越來越重視微信渠道的傳播。

2.品牌宣傳途徑

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)媒體、社交媒體和公關(guān)活動是品牌宣傳的最主要手段。

其他的品牌宣傳途徑有官網(wǎng)、CEO 訪談、展會展覽、行業(yè)評測等，CEO 訪談也是產(chǎn)品、公司進行 PR 的主要切入點。

人才是被投企業(yè)品牌建設(shè)面臨的最大困難

在我們的調(diào)研中，超過80%的創(chuàng)業(yè)者認為“缺乏相關(guān)專業(yè)人員”是公司品牌建設(shè)中遇到的最大的難題，“預(yù)算有限”反而排在了第二位。

其中，“領(lǐng)導層不夠重視”引起了我們的注意，尤其是一些技術(shù)導向的公司，創(chuàng)始人可能是一個很好的 CTO，卻容易忽視品牌打造這一環(huán)節(jié)。品牌建設(shè)最基礎(chǔ)的工作是找到公司與產(chǎn)品的價值觀，初創(chuàng)公司早期的公司名稱和 slogan 很多都是拍腦門兒想出來的，隨著公司的發(fā)展與成長，業(yè)務(wù)方向和產(chǎn)品也會不斷進行調(diào)整。

在我們對創(chuàng)業(yè)公司拜訪的過程中發(fā)現(xiàn)，有的公司甚至已經(jīng)到了D輪的成熟階段，但仍沒有找到公司的核心價值所在，或者產(chǎn)品已經(jīng)與最初 slogan 傳達的價值觀不太相符。而企業(yè)的核心價值，不僅僅只是品牌團隊的責任，更應(yīng)該由創(chuàng)始人、CEO 和高管團隊共同探討得出。

品牌梳理和定位是創(chuàng)業(yè)公司最大的需求

在創(chuàng)業(yè)公司品牌建設(shè)的需求方面，絕大部分創(chuàng)業(yè)公司急需進行的是品牌梳理和定位。

此外，在互動營銷層面也體現(xiàn)出了較大的需求量。互動營銷層面可以細分為口碑營銷、病毒營銷、社區(qū)運營、品牌植入、直效營銷、移動廣告、電子商務(wù)、效果評估、電子郵件等。

除了互動營銷，社交媒體、整合營銷、市場調(diào)研也存在較大的需求。

與我們之前調(diào)研結(jié)果相印證，創(chuàng)業(yè)公司在傳統(tǒng)廣告（電視、平面、報紙雜志、戶外、廣播）方面需求量較小。

此外，供應(yīng)商的需求也排在非?？壳暗奈恢?。其中漫畫（動畫）、媒介購買、文案策劃是需求量最大的三個方面。

如何全面衡量公司品牌實力？

我們根據(jù)被投公司的問卷調(diào)研結(jié)果，為每一家制作了市場營銷及公關(guān)成熟度雷達圖，這樣可以非常清晰地看出每家公司的運營現(xiàn)狀和短板：面積越大的公司在品牌方面的成熟度越高。

下面是一家體育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司的雷達圖，可以看出他們各方面發(fā)展比較均衡，稍微有所不足的是目前的需求和未來發(fā)展的方向不夠明確。

下面是一家智能硬件公司的雷達圖，顯然他們在市場營銷方面比較成熟，但欠缺公關(guān)和品牌方面的建設(shè)。

這個五個維度是如何進行評估的呢？解析雷達圖的過程也是自身評估的過程。

綜合現(xiàn)狀

綜合現(xiàn)狀的評估主要包含以下五個方面：

有沒有對2015年實際市場推廣費用（含公關(guān)）進行匯總

有沒有制定2016年市場推廣預(yù)算（含公關(guān)）

有沒有對2016年的市場營銷全年規(guī)劃進行制定

能否用一句話表述出企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù)的核心價值

是否對核心目標用戶進行過定位

2.品牌

品牌維度的衡量包括以下幾個方面：

目前品牌管理職能部門設(shè)置情況

對現(xiàn)有企業(yè)品牌形象的自我評價

與競品相比的競爭優(yōu)勢

品牌建設(shè)對企業(yè)發(fā)展的作用

能否用一句話準確描述當前企業(yè)品牌形象

3.市場

市場維度的衡量包括三個方面：

目前市場部門設(shè)置情況

目前公司在市場營銷上面所做的活動

當下市場營銷活動的操作方式

4.公關(guān)

公關(guān)維度的評估包括四個方面：

目前公關(guān)關(guān)系部門設(shè)置情況

是否具備公關(guān)危機管理能力并已制定方案

現(xiàn)有的媒體渠道和資源

曾舉辦過的市場營銷或者公關(guān)活動效果

值得一提的是，在我們的調(diào)研中，只有三成的創(chuàng)業(yè)公司對危機公關(guān)有所預(yù)案。

5.需求

明確當前需求，也是創(chuàng)業(yè)公司品牌公關(guān)成熟度的重要考量方面。

此次調(diào)研，我們主要調(diào)查了創(chuàng)業(yè)公司在市場營銷、媒體渠道、公關(guān)支持三個方面的需求和痛點。

對于創(chuàng)業(yè)公司來說，能夠清晰地了解自身的優(yōu)點，明確短板與不足是非常重要的，大家可以通過以上五個維度對公司現(xiàn)有的品牌建設(shè)成熟度進行自我評估。