業(yè)務團隊建設落后，業(yè)務流程不規(guī)范是眾多廠家面對的詬病，嚴重影響市場的健康發(fā)展，給公司品牌形象帶來一定的負面影響?？匆粋€企業(yè)品牌建設，從業(yè)務人員的職業(yè)素質(zhì)和業(yè)務流程就能看出來！在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)的核心競爭力往往體現(xiàn)在業(yè)務人員身上，加強業(yè)務團隊建設，也是企業(yè)品牌化的重要組成部分。

    我最近有一個案例與大家分享一下：企業(yè)A是省內(nèi)該行業(yè)的龍頭企業(yè)，因此行業(yè)發(fā)展整體比較滯后，業(yè)務團隊建設比較落后，更談不上業(yè)務流程了。我最近剛從公司直營渠道調(diào)離出來，負責經(jīng)銷渠道。我去市場C前沒有事先通知當?shù)貐^(qū)域經(jīng)理A，我打電話問他：“你在那？”對方猶豫了一下，說在城市D。我說：“我也在城市D，你過來吧，我賓館開好了，一塊住吧。”對方沉默了一下，回答：“我剛才沒有說清，我在城市D下面縣城，我盡快往這起趕。”不趕不要緊，趕了一天，第二天，我問他：“你到底在不在城市D？”他說在，我沒有再問下去。我心里清楚，我已經(jīng)差覺到了什么。

    第二次，我連續(xù)打區(qū)域經(jīng)理A電話，打不通，電話不是在通話中，就是關機。一直堅持了三天。后來，對方終于回了過來，問業(yè)務上的事，我劈頭就問：“你前三天電話怎么回事，你不知道電話不通，影響多少業(yè)務工作，客戶電話你怎么辦？”對方推辭說電話丟了，號剛補過來。我直接揭老底，“你不要騙我了，電話真丟了嗎，你是不是回家了，實話給你說城市D客戶對你很有意見！”對方繼續(xù)狡辯：“你不要信他的話，他對誰都是這樣的。”我接道：“是嗎，不至一個客戶這樣說啊，別的客戶對你印象都不好，不要說了，罰你500元吧，長個記性！”對方無語回答。

    又過了幾天，我打電話區(qū)域經(jīng)理A，電話又打不通，連接幾天都是這樣。我感覺出事了，電話聯(lián)系我的上級說區(qū)域經(jīng)理A有問題，估計失蹤了。上級有點受不了了，“壞事了，他還欠我4000元呢，欠老總700多。”后來經(jīng)查，此區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常與客戶混吃喝，到處借錢，且身上始終沒錢，此人的素質(zhì)現(xiàn)在筆友明白了吧。

    可想而知，如果此人再這樣下去，市場會是一個什么樣子，公司的形象客戶會怎么想。為什么公司就沒有正規(guī)的業(yè)務流程去規(guī)范業(yè)務人員的行為？為什么沒有業(yè)務工具來監(jiān)控業(yè)務人員的行蹤？長此一往，會嚴重透支公司的市場地位和品牌力。

    言歸正傳，我們通過什么辦法來杜絕此情此景的發(fā)現(xiàn)呢？必須加強業(yè)務團隊建設，用業(yè)務流程來規(guī)范業(yè)務人員行為，使行為標準化，最大限度地激發(fā)業(yè)務人員的潛質(zhì)，讓企業(yè)的行為更加落地有聲。

    放羊故事一：學習讓羊吃草在指定的位置

    案例企業(yè)沒有報崗制度，相當于讓業(yè)務人員放任自流，到處放羊，羊丟了都不知道。趕羊人都知道讓羊在區(qū)域范圍內(nèi)活動，如果把農(nóng)田吃了，豈不壞事。

    業(yè)務人員一般限定區(qū)域，業(yè)務人員必須用當?shù)氐墓潭娫捗咳?報崗一次，說明位置。晚上寫工作日志，說明當天的具體工作情況及成果得失，并短信匯報當天的工作至直接上級，統(tǒng)一匯總至 銷售 內(nèi)勤。銷售內(nèi)勤匯總整月的跟蹤清單備案，作為業(yè)務人員考勤依據(jù)。

    放羊故事二：學習讓羊按計劃吃草，事先投定放羊路線

    業(yè)務人員出差前，必須事先計劃好出差路線，按路線拜訪客戶，提高工作效率，不能想去那就撒到那，天天給交通部作貢獻。

    放羊故事三：放羊要讓羊啃出痕跡來

    做銷售且記要學習讓業(yè)務人員留下痕跡，否則無從核查工作的效率和數(shù)量。業(yè)務人員出差車票必須是微機票，特別是地市之間禁止使用長條票。業(yè)務人員填寫周計劃及總結(jié)，當天工作具體事項表，列清走訪客戶數(shù)量和聯(lián)系方式，開發(fā)經(jīng)銷商時，寫明客戶的資質(zhì)情況。

    放羊故事四：放羊要學習用鞭

    業(yè)績就是催出來的。人都有懶惰性，必須通過鞭策來提醒業(yè)務人員的工作積極性，否則業(yè)績會放任自流。上級經(jīng)理要每周電話通報各市場的任務達成情況及市場開發(fā)情況，讓業(yè)務人員知道自已的排名及業(yè)績，如屢薄冰，才會不斷激發(fā)潛能。

    放羊故事五：羊群的馴化教程

    即使業(yè)務人員是企業(yè)的核心競爭力之一，加強業(yè)務團隊的學習 是必不可少的。領導者要從市場中，到市場中到，針對現(xiàn)階段市場存在的問題，做出有針對性的課件學習 。學習 不是簡單的拷貝一些視頻講座就OK了。所以，學習 課件越實際越好。當然，學習 的主題不同，側(cè)重點也不同，學習 也是 營銷 ，做營銷就要從顧客的需求出發(fā)，要從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導向向需求導向轉(zhuǎn)變，學習 同理。

    放羊故事六：設置放羊紅線禁區(qū)

    很多領導只會說好話，得罪人的事情一般不做，這肯定不行。上級領導必須告知業(yè)務人員那些事是不能犯的，誰觸犯紅線，誰受處分。如同法律一樣，不可能只寫犯罪條例，沒有處罪手段吧。業(yè)務工作中，紅線如：業(yè)務人員不能隨便拿貨款或向客戶借錢；杜絕業(yè)務人員串貨；杜絕業(yè)務人員與客戶串通一氣騙公司錢花；業(yè)務人員不能占客戶便宜，大吃大喝等。

    放羊故事七：放羊要有公平性，讓大家都吃飽

    放羊要講究整體的協(xié)調(diào)性，不能導致有的羊撐死，有的羊餓死，整體強，團隊才會強大。因個人的負責區(qū)域環(huán)境不一樣，就會出現(xiàn)有的業(yè)務人員天天在賓館睡覺，任務也能完成；有的業(yè)務人員起早貪黑，任務完成也不會排名靠前；有的業(yè)務人員靠串貨把任務早早搞定，這就有失公平性。況且，個的能力優(yōu)勢側(cè)重點也不一樣，比如，有的業(yè)務人員市場拓展能力很強，但維護市場能力欠缺；有的業(yè)務人員沒有太花的招對付客戶，但會做市場。所以，我們考核業(yè)務人員的標準就不能只是銷量，要多咱因子考量，讓每個人都有發(fā)揮的空間，讓人才脫穎而出。比如，除了考核銷量，還要加上同比或環(huán)比增量，市場表現(xiàn)要考核鋪貨率、陳列、生動化等多種因子。設置獎項也要豐富化，除了常見的銷量冠軍獎，還有增量獎，市場開發(fā)獎，最佳市場表現(xiàn)獎等。

    放羊故事八：放羊牧場不能光吃不養(yǎng)

    如海洋法中的“休魚期”一樣，光吃草不維護，草早晚會吃光?？蛻羰菢I(yè)務人員的衣食父母，不管客戶死活，產(chǎn)生不了銷量，我們吃啥喝啥？業(yè)務人員的職能除了銷售，更重要的是服務客戶，做客戶的免費銷售顧問。業(yè)務人員服務顧客主要體現(xiàn)在幫客戶解決疑難雜癥、對帳、核銷產(chǎn)生的市場費用、做市場的正確方法、學習 客戶的員工，幫助客戶解決 企業(yè)管理 中存在的問題等。

    管理業(yè)務團隊，必須拿出一整套規(guī)范的管理流程出來，有針對性管理現(xiàn)階段團隊可能存在的問題，但不可搞一刀切，適合自己的才是最好的。其實，我個人很反對有些大企業(yè)用GPS定位來管理員工，恰到好處才是最好，也不能失去人性化定位。以上觀點系筆者一點拙見，只想拋個磚，引個玉，管理好自己的業(yè)務團隊就從現(xiàn)在做起吧！