第一印象從電話預(yù)約開始
與推銷個人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜訪，會讓客戶覺得比較唐突，大多數(shù)情況會被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時還會被認(rèn)為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。
塑造你專業(yè)的儀表形象
第一次會見客戶時，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象：
?、?著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離;
?、?不要在客戶辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;
?、?姿勢端正，以示自信;
④ 所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);
?、?客戶沒有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐下談嗎?”
?、?不要暗示你是剛好經(jīng)過他的辦公室;
?、?同潛在客戶保持目光接觸;
⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸;
⑨ 正確地稱呼對方的姓名和頭銜。
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無論什么時候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)?ldquo;八顆牙的微笑”
對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
有吸引力的開場白
一)傳統(tǒng)的開場白主要有兩種
1)與買方的個人興趣相聯(lián)系：例如：以客戶的家庭問題或者周末的甲級足球賽作為開場白
2)以客戶的利益作為開場白：例如： “王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了!原先一臺的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺!”
SPIN認(rèn)為：這兩種開場白對小生意可能有用，但對工業(yè)品類的大生意效果不大。工業(yè)品買家都很有經(jīng)驗(yàn)閱人無數(shù)，會對以個人興趣為開場白的銷售人員持有懷疑態(tài)度，他們感覺賣方的動機(jī)不誠實(shí)，故意套近乎;同樣如果你只有六分鐘的會談時間，以客戶的利益作為開場白直奔主題也許有效，但工業(yè)品等大生意的平均會談時間是40分鐘，過早的介紹你的對策，會誘使客戶在你建立價(jià)值之前就過早的與你討論產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和價(jià)格問題。
二)工業(yè)品銷售的開場白
按照SPIN的理論，工業(yè)品銷售中的開場白，不管使用什么方式講述，應(yīng)該至少到達(dá)下列目的。①明確您的意圖：你是誰?你為什么會在這兒?②客戶愿意和您交流，允許您提出問題。(如：SPIN的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。)具體開場白要注意以下幾個方面：
1)有趣：不論是怎樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。
2)簡潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場白要盡量少化時間閑聊。
3)不要太早介紹你的對策：陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式，但對工業(yè)品來說，在你提供對策或說出你的能力范圍之前，開發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過早地討論對策會引起異議，并減少交易成功的可能性。
4)沒有一種固化的開場白：隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識等多方面給客戶一個良好的第一影響，為最終銷售成功做一個好的鋪墊。
5)注重問題：SPIN認(rèn)為大生意銷售中，沒有必要將開場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費(fèi)苦心，關(guān)鍵還是問題：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題。