銷售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的最終環(huán)節(jié)，所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)就顯得不可或缺。那么企業(yè)應(yīng)該從哪些角度著手，來(lái)打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)呢？
選擇優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人
在銷售團(tuán)隊(duì)建立初期，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的選擇非常重要，因?yàn)樗袚?dān)著整個(gè)團(tuán)隊(duì)方向和規(guī)劃的重任。
唐太宗李世民，他知曉魏征敢做敢說(shuō)的性格，就把魏征放在諫官的位置，這樣可以時(shí)時(shí)提醒自己“以人為鑒”，最終成就了“貞觀之治”的大好局面，因此優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人懂得根據(jù)每個(gè)人的興趣和特長(zhǎng)把他們安置在適合自己的崗位上。只有知人善任的銷售領(lǐng)導(dǎo)才能幫助企業(yè)組建一支具有爆發(fā)力、可以創(chuàng)造最佳效益的銷售團(tuán)隊(duì)，因此企業(yè)應(yīng)該重視銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的甄選和培養(yǎng)。
為銷售員提供培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會(huì)
每個(gè)人除了生存的需求，都擁有向上發(fā)展、自我實(shí)現(xiàn)的需要，如果企業(yè)可以為每位銷售員提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，銷售員會(huì)更愿意對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，銷售團(tuán)隊(duì)的整體水平也會(huì)得到提升。
因此企業(yè)在管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)該重視每位銷售員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和職業(yè)規(guī)劃，以滿足他們不同階段的需求：
對(duì)于剛剛進(jìn)入行業(yè)、急需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，企業(yè)應(yīng)該跟多給予他們學(xué)習(xí)、實(shí)踐的機(jī)會(huì)，幫助他們快速適應(yīng)崗位；
對(duì)于經(jīng)驗(yàn)充足，但能力需要提升的銷售員，企業(yè)可以多對(duì)他們進(jìn)行銷售技能及其他輔助能力的培訓(xùn)，幫助他們更具競(jìng)爭(zhēng)力；
而對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)十分充足、能力非常優(yōu)秀的員工，應(yīng)充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，為他們提供晉升機(jī)會(huì)，給予能力的肯定，讓他們?nèi)ラ_(kāi)辟新市場(chǎng)。
銷售員發(fā)展計(jì)劃和職業(yè)規(guī)劃的管理，除了人事部門有責(zé)任，銷售領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)該引起重視：在日常的業(yè)務(wù)中，注意觀察每位銷售員的工作狀態(tài)和工作進(jìn)度，及時(shí)了解和跟進(jìn)，比如在移動(dòng)辦公平臺(tái)上，銷售領(lǐng)導(dǎo)可以運(yùn)用銷售管理功能，了解銷售員每天的客戶拜訪次數(shù)、新增客戶數(shù)、成交客戶數(shù)等等，分析數(shù)據(jù)以了解銷售員的客戶管理進(jìn)度，或者通過(guò)工作日志來(lái)收集銷售員日、周、月度工作情況和完成度等，或者通過(guò)其他有效的方法和工具來(lái)深度了解底下銷售員的工作情況和所處階段，用自己掌握到的一手資料配合人事部門及時(shí)對(duì)一線銷售人員的崗位進(jìn)行調(diào)整及提升。
構(gòu)建良性競(jìng)爭(zhēng)體系
良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)可以讓銷售團(tuán)隊(duì)成員增強(qiáng)壓迫感和危機(jī)意識(shí)，力爭(zhēng)上游。所謂良性競(jìng)爭(zhēng)，指的是相互合作中的競(jìng)爭(zhēng)：銷售員在日常工作中應(yīng)該互相分享方法和經(jīng)驗(yàn)，以求共同進(jìn)度；在面對(duì)大客戶時(shí)，應(yīng)該注重團(tuán)隊(duì)合作和分解任務(wù)等等。通過(guò)多種方法和形式在團(tuán)隊(duì)內(nèi)塑造互相學(xué)習(xí)、你追我趕的良好風(fēng)氣。
良性競(jìng)爭(zhēng)體系的構(gòu)建需要企業(yè)在績(jī)效報(bào)酬制度上予以支持，并協(xié)調(diào)好競(jìng)爭(zhēng)與合作的關(guān)系：
⑴競(jìng)爭(zhēng)與評(píng)價(jià)要公平；
⑵報(bào)酬機(jī)制要平衡個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的利益；
⑶以溫情懲罰為主；
⑷鼓勵(lì)先進(jìn)幫助后進(jìn)。
讓大家充滿團(tuán)隊(duì)歸屬感
一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必定是一支擁有強(qiáng)烈歸屬感的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閾碛袕?qiáng)烈歸屬感的銷售員會(huì)對(duì)自己的工作更具責(zé)任心。所謂銷售團(tuán)隊(duì)的歸屬感，指的是銷售員個(gè)人自己感覺(jué)被別人或被團(tuán)體認(rèn)可與接納時(shí)的一種感受。那么，怎樣才能讓大家充滿團(tuán)隊(duì)歸屬感呢？
⑴建立團(tuán)隊(duì)共同的愿景和目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的愿景可以更好的與個(gè)人愿景結(jié)合的時(shí)候，銷售員對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴和被認(rèn)可感也就更強(qiáng)，因此也會(huì)自動(dòng)自發(fā)的工作。這需要企業(yè)協(xié)調(diào)好個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系，比如銷售員希望在工作中得到什么樣的回報(bào)，希望在怎樣的團(tuán)隊(duì)中工作，以及在一定階段里對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身對(duì)銷售員進(jìn)行合理的安排，以達(dá)到共同的目標(biāo)和愿景。
⑵讓銷售員感到“家”的溫暖。不管是新的營(yíng)銷人員還是老的業(yè)務(wù)員，他們?cè)谏詈蜆I(yè)務(wù)都會(huì)遇到困難和挫折，團(tuán)隊(duì)要有家庭的氛圍，及時(shí)對(duì)有困難的銷售員給予關(guān)懷，幫助銷售員想方設(shè)法克服困難、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助其找到最佳的工作狀態(tài)。
打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)需要從多個(gè)角度出發(fā)，雖然各行各業(yè)都有自己的特點(diǎn)，但也許你能從我說(shuō)的方法中找到一些可借鑒的。
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隨機(jī)讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開(kāi)芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了，因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經(jīng)和人打賭，他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年，一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在，機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個(gè)房間，近600平米，非常實(shí)用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客，還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信，有了這些賣點(diǎn)，他的房子一定能賣出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。
不出所料，這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關(guān)注房子的人雖多，但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái)，大家擔(dān)心買了他的房子之后，就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人，附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來(lái)之后，各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí)，鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí)，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問(wèn)。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們，估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!
就這樣，過(guò)了1年多，房子依然沒(méi)賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過(guò)，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時(shí)，一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像，不過(guò)，他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買下這里，就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了，比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問(wèn)題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主，當(dāng)然不愿輕易放過(guò)，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付30萬(wàn)美元，然后每月再付30萬(wàn)，5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn)，但20多年前，他買下此房時(shí)，只花了幾萬(wàn)美元，因此還是賺了。何況，上了年紀(jì)的他早想落葉歸根，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào)，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái)，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái)，丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng)，因此，在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng)，再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方，來(lái)這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。
第一個(gè)月，丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開(kāi)張兩個(gè)月后，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話，想讓自己的孩子來(lái)此受教育，為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。
很多廣告商也開(kāi)始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實(shí)在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無(wú)論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。
5個(gè)月后，比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款，終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò)，比爾明白，這場(chǎng)交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì)，可惜，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢，放任那些商機(jī)擦身而過(guò)，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富，機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!
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