【案例】

　　前兩天在一經(jīng)銷商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名國(guó)產(chǎn)葡萄酒的業(yè)務(wù)員前來談生意，朋友說，你也看看他們是怎么工作的。

　　面對(duì)客戶精神不振，禮數(shù)失當(dāng)

　　業(yè)務(wù)員是兩個(gè)年輕的小伙子，進(jìn)來后很小心地把樣品(某葡萄酒的兩個(gè)手提袋)放在地上，說話聲音比較小，向我朋友做自我介紹。

　　朋友說，你們請(qǐng)坐吧。兩人表情怯怯的，猶豫了一會(huì)兒才各自坐下，拿出產(chǎn)品擺在茶幾上，讓我們看。一個(gè)業(yè)務(wù)員把名片遞給了朋友，也跟我打了個(gè)招呼，但是我沒聽清楚他們是哪個(gè)單位的，姓甚名誰，也只好吱吱嗚嗚應(yīng)付了幾句。

　　看樣子好像是事先約過的。朋友問道：“請(qǐng)問你們來的目的是什么?”兩位業(yè)務(wù)員顯然沒有料到開場(chǎng)就是這個(gè)問題，慌忙說道：“我們來拜訪您是看有沒有機(jī)會(huì)合作。”

　　朋友看了樣品說：“這款重瓶不錯(cuò)，我很喜歡，就是外盒包裝不好。”仔細(xì)一看，才發(fā)現(xiàn)這是那個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的買斷經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，這兩人并非廠家的，而是該產(chǎn)品的四川總經(jīng)銷的業(yè)務(wù)員。

　　遭遇行業(yè)話題沒有話語權(quán)

　　我問：“你們的酒什么價(jià)格?”

　　業(yè)務(wù)員答道：“高端的這款經(jīng)銷價(jià)370多塊，政策下來140多塊。另一款也是100多，是我們價(jià)位最低的一款，政策下來也要50~60塊。”

　　朋友對(duì)價(jià)格不感興趣，話鋒一轉(zhuǎn)，說道：“現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)酒實(shí)在沒法賣，消費(fèi)者不認(rèn)啊!”他順手抄起一款法國(guó)進(jìn)口葡萄酒，“你看我的這瓶酒和你的這瓶酒，同樣是重瓶，價(jià)格都差不多，放在一起，你說消費(fèi)者愿意選擇哪一款?”

　　對(duì)方表情很難受地說：“我想可能……你那瓶吧……”

　　看起來他對(duì)這樣的問題是沒有準(zhǔn)備的，被迫選擇，然后很委屈地說：“不過中國(guó)人還是要喝中國(guó)酒吧，畢竟這是自己國(guó)家的酒啊!”

　　朋友立馬提高了嗓門說道：“憑什么喝國(guó)產(chǎn)酒?消費(fèi)者普遍認(rèn)為國(guó)產(chǎn)酒的性價(jià)比極其差。質(zhì)量差，還賣那么高的價(jià)格?，F(xiàn)在進(jìn)口酒遍地都是，幾十塊錢的到幾百塊錢的，選擇余地很大，質(zhì)量又好，同等價(jià)位比國(guó)產(chǎn)酒好多了。你們要我們愛國(guó)產(chǎn)酒，總要給一個(gè)愛的理由吧?那些酒莊酒、年份酒，讓人無法忍受，92、94到現(xiàn)在都在賣，成車皮地往外運(yùn)，明擺著在欺騙消費(fèi)者，消費(fèi)者還能愛他嗎?”

　　朋友的一番慷慨陳詞，讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員深有同感，點(diǎn)頭稱是。

　　“你說，國(guó)產(chǎn)酒我們?cè)趺促u?怎么合作?”

　　對(duì)方立刻說道：“是啊，我們遇到很多經(jīng)銷商也提出這個(gè)問題，讓我們很難做。”

　　“你們說自己的酒好，讓我經(jīng)銷你們的酒，可是你們自己卻在賣國(guó)外的酒。”朋友繼續(xù)不依不饒地說道，“長(zhǎng)城目前為止代理有幾百款世界各地的葡萄酒，張?jiān)Ｒ彩窃趪?guó)外買酒莊，在國(guó)內(nèi)與老外合作建什么卡斯特酒莊、愛斐堡酒莊。據(jù)我所知，目前幾大品牌都一窩蜂地賣進(jìn)口酒。王朝不是也代理了香奈嗎?我這里也有賣。當(dāng)面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候，你是說自己生產(chǎn)的國(guó)產(chǎn)酒好還是進(jìn)口酒好?我曾經(jīng)就這個(gè)問題問過他們的高層領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在也同樣問你們。你們?cè)趺椿卮?”

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　　“怎么回答都沒法自圓其說。你們自己都不相信自己的產(chǎn)品，還要讓消費(fèi)者相信，要讓經(jīng)銷商賣，這不是可笑嗎?面對(duì)進(jìn)口酒的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)產(chǎn)大牌不是在樹立自己的形象，而是為他人作嫁衣，在自毀長(zhǎng)城。我再經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，我不成傻子了嗎?”

　　“是，是，是……”兩個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)這番話無可辯駁，只能苦苦地連聲說是。

　　面對(duì)客戶宿怨缺乏應(yīng)對(duì)而沉默

　　但是他們?cè)噲D想從品牌上找理由，結(jié)果朋友比他們更有發(fā)言權(quán)。

　　他說：“同為國(guó)產(chǎn)酒的知名品牌，你看看長(zhǎng)城、張?jiān)Ｒ呀?jīng)把你們落下一大截了，銷售模式傳統(tǒng)落后，國(guó)營(yíng)體制吃大鍋飯，服務(wù)很成問題。人家搞得紅紅火火，你們卻死氣沉沉，經(jīng)銷商怎么可能有興趣合作?拿上海來說，那是你們紅極一時(shí)的市場(chǎng)，老大啊，結(jié)果怎么樣，一年就被打得抬不起頭來。現(xiàn)在怎么樣?還找得到嗎?”

　　接著他講了一個(gè)自己親身經(jīng)歷的事情。2003年，他千里迢迢坐飛機(jī)到這家企業(yè)去談合作，結(jié)果企業(yè)接待人員說，他們銷售經(jīng)理今天不上班，讓他明天再來。冷冷地把他打發(fā)了。這給了他極其惡劣的印象，從此發(fā)誓不賣該企業(yè)的酒。