成交心理學(xué)

我們從失敗中學(xué)到的，往往比從成功里學(xué)到的還要多，因為當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)失敗的原?因為同時，往往也找到了成功的線索。不曾失敗過的人，沒有嘗過發(fā)現(xiàn)的驚喜。

──19世紀(jì)英國道德學(xué)家、社會變革 家、

散文隨筆作家塞繆爾?斯邁爾斯（SamuelSmiles）成交是所有推銷過程中最困難的一部分。大部分的業(yè)務(wù)員在進入這個階段時，會覺得坐立難安，甚至轉(zhuǎn)身想逃。因為客戶“買不買”的決策過程讓他們覺得不自在，而且有一種失去控制權(quán)的不安。

客戶其實也不喜歡面臨“買不買”的抉擇，所以當(dāng)你快介紹完產(chǎn)品時，他也會緊張。身為業(yè)務(wù)員，你只有幫助你的客戶迅速敲定生意，才能快速地度過這個痛苦的階段。

“買不買”就像是到達“成交”終點前的一處顛簸。當(dāng)你已經(jīng)?跟客戶溝通好，介紹完你的產(chǎn)品，也回答了客戶的疑慮，準(zhǔn)備要敲定這筆生意時，你的任務(wù)就是盡可能迅速地帶領(lǐng)你的客戶走過這處顛簸。

秒殺，不要遲疑

某天，一位老先生打電話給他的牙醫(yī)，問：“醫(yī)生啊！我這顆爛牙是非拔不可了。我想請教一下，拔一顆牙要多少錢？”

牙醫(yī)說：“80美元。”

老先生說：“好貴?。“我活w牙要拔多久？”

“一分鐘左右。”

“一分鐘就要花我80美元？”老先生說：“才一下子，竟然要收我這么多錢！”

“這樣??！”牙醫(yī)回答他：“如果你覺得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你滿意為止。”

秒殺并不難

身為一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任帶你的客戶快速通過這段令人倍感壓力的“道路顛簸處”，并且盡量減輕彼此的負(fù)擔(dān)。因此，你必須做得又快又好，這就是秒殺的意義和價值。

當(dāng)產(chǎn)品介紹接近尾聲，生意談判即將結(jié)束時，壓力是不可避免的。對業(yè)務(wù)員來說，這個階段等于在為你之前的所有努力打分。只要一想到客戶可能說“不！”，你就會心跳加速，血壓升高，口干舌燥。因為你害怕被客戶拒絕，所以成交與否的關(guān)鍵時刻往往令你異常緊張。

成交過程越迅速，壓力相對來說就越小。所幸，秒殺并不難，因為它可以通過不斷地學(xué)習(xí)和不斷的練習(xí)來改善與提升。

從結(jié)尾開始布局

秒殺成交法的關(guān)鍵就在于“從結(jié)尾開始布局”。當(dāng)你在構(gòu)思怎么跟客戶談生意時，千萬不要從產(chǎn)品的開場介紹開始想，你應(yīng)該反向操作，先想好最后怎么說，然后再去想你前面要怎么布局。如此一來，你前面的介紹跟說明才會天衣無縫地連接到你精心策劃的結(jié)局上。

在“那一刻”來臨之前，你要先做好準(zhǔn)備。平時，你就應(yīng)該多花時間來思考、練習(xí)：當(dāng)成交的那一刻到來，你該說些什么？你要反復(fù)模擬練習(xí)，直到做夢也可以下意識地說出這些話為止。記住，超級業(yè)務(wù)員在每次談生意之前，已經(jīng)?把他們要講的每一句話、每一個字都想好了。你，也應(yīng)該要求自己做到這種程度。

不成氣候的業(yè)務(wù)員，每每遇到成交的關(guān)鍵時刻，就會坐立難安、提心吊膽，甚至緊張到語無倫次，于是當(dāng)他們講完時，只能眼巴巴地看著客戶，祈求他能趕快點頭說“YES”。而一個真正的業(yè)務(wù)員，懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒殺”他的客戶，實現(xiàn)成交。