進入現在的部門近三個月，營銷業(yè)績開始明顯好轉，從以往的兩三個月難簽一個單子，到現在的每個星期都能簽定幾個單子，而且意向客戶越來越多，筆者內心還是很有些欣慰的。當然，取得的成績，離不開整個團隊的通力合作和共同努力。在此過程中，筆者總結出一些跟蹤客戶的心得，特此作文，供各位同仁參照、借鑒、指正?！　?/p>

　　筆者是這樣跟蹤客戶的：　　

　　其一：堅持主動跟蹤客戶。

　　具體來說，有以下細節(jié)和注意事項。

　　1、主動聯系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動”聯系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。

　　舉例來說：很多營銷人員給客戶發(fā)送了產品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯系我們。筆者從不遵循這一“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產品和技術、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？

　　這樣做的好處非常明顯：一方面表達出了我們的誠意和服務姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業(yè)合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯系我們?，F實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯系客戶，那么客戶更不會主動聯系我們！　　

　　2、堅持與客戶的溝通和聯系。筆者跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等；總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們！

　　堅持做下去，就是勝利！　　

　　3、堅持每個周末給重點客戶發(fā)短信息。

　　這是筆者的一大創(chuàng)舉，也是筆者跟蹤客戶的核心所在。

　　筆者會在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶（包括已經簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：

　　短信息必須逐個發(fā)送。絕對不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。

　　發(fā)送的短信息，嚴禁出現錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。

　　發(fā)送的短信息，最后署名“****（公司）****（員工姓名）”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。

　　發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌?。開頭是“**總（書記/院長等），您好！”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。

　　發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產品和服務的優(yōu)勢，突出重點，意思表達到位。

　　發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”；不要提具體的產品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

　　發(fā)送的短信息，可以重點強調公司的“產品、價格和服務”，突出表現出來。話說得多了，謊話也變成真理了！——客戶也會這么感覺的！

　　堅持每個星期發(fā)短信息，好處會逐步體現、日益體現。

　　在此，筆者特地補充說明：

　　千萬不要群發(fā)短信息給客戶；

　　也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通；

　　群發(fā)郵件給客戶，效果更糟糕；

　　逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢？因為地球人都知道，發(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發(fā)短信息，再怎么說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因為他感覺到你非常重視他！這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在。