很多客戶都說我很會(huì)講話，其實(shí)我不會(huì)講話，我不過就那么幾句翻來覆去的，翻過來牛皮渣，翻過去渣牛皮。

    有一句話術(shù)有個(gè)客戶聽我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語言。他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個(gè)業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，講了半天還在那里講。我于是接過電話就只說了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價(jià)格是沒有談的，都是統(tǒng)一的價(jià)格。你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧？你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧？”

    黃老板哈哈一笑，說道：“你說得那么可憐，算了算了，你拿過來吧。”

    后來我到黃老板那里去，就聽到他在電話上跟他的客戶說：“你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧？你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧？”而且說得非常流利，可想而知他已經(jīng)說過不知多少遍了。他放下電話之后，又對(duì)我說道：“不好意思，我把你的話借用過來了。”他只是小學(xué)畢業(yè)，聽我說過一遍之后就能運(yùn)用自如，而且在電話里面聽我講的，我們的幾個(gè)業(yè)務(wù)員都是大學(xué)生卻總是不會(huì)用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關(guān)鍵時(shí)刻卻也忘到九宵云外去了。

    還有一句話術(shù)也引發(fā)了一段有趣的故事。

    一次我跟一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷橋頭產(chǎn)品的時(shí)候，客戶已有意向，但還有點(diǎn)猶豫，我看業(yè)務(wù)員沒有任何反映，便說道：“適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們會(huì)派人來為你做促銷——”我邊說邊看業(yè)務(wù)員，意思是提醒他接著說下去，但業(yè)務(wù)員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來說。

    我于是又一閃步站到他側(cè)邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個(gè)往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書一樣背著我預(yù)先教他們背熟的話術(shù)，連續(xù)幾個(gè)“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來。

    客戶莫名其妙，我于是說道：“他還沒耍朋友，不好意思說出來，我來接著說，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動(dòng)，就會(huì)為你招財(cái)進(jìn)寶，鈔票就會(huì)像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了。’”

    客戶也笑了，又問道：“你們說的那些話，都是先背過的嗎？”

    我說：“雖然是背過的，但是是真實(shí)的。”

    “好吧好吧，既然是這樣，那就拿過來吧。”客戶就這樣接受了我們的產(chǎn)品。

    在這段話術(shù)里，我故意犯了個(gè)錯(cuò)誤，就是陰陽(yáng)錯(cuò)位，把男的嘴唇也用玫瑰花來形容，這樣就更有幽默的效果。有的客戶也會(huì)說：“你比喻得不恰當(dāng)。”我就說：“把男女混在一起的時(shí)候，就用同一種比喻了，如果單獨(dú)把男的嘴唇挑出來用綠葉來形容恐怕是既不妥當(dāng)又很難看。”客戶往往都會(huì)說：“你很有意思。”于是業(yè)務(wù)往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。

    好的銷售話術(shù)，除了自己要不斷總結(jié)和積累外，有時(shí)還可以把一些歌詞借用過來，比如“今天我們?cè)跄苤貜?fù)昨天的故事，這張舊船票，怎能趕上那只客船？”這句話就是從歌詞變化來的，在遇到客戶問道“現(xiàn)在價(jià)格怎么那么高，以前才多少多少”的時(shí)候，用這一句話比你正面解釋什么什么又漲價(jià)什么什么成本又提高說一大串的效果還要好上百倍。

    有的話術(shù)看起來很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上就是能起到四倆撥千斤的作用，有的不僅可以適用于很多產(chǎn)品，甚至在生活中也是適用的。以下是我多年來反復(fù)運(yùn)用而且非常有效的一些話術(shù)：

    一、我們交朋友，要交一輩子的朋友，我們做生意，要細(xì)水長(zhǎng)流。我們?cè)啄氵@一次，騙你這一次，請(qǐng)問，我們能夠發(fā)財(cái)嗎？顯然不能！我們不僅不能發(fā)財(cái)，我們還會(huì)失去一個(gè)朋友，我們不僅會(huì)失去一個(gè)朋友，我們還會(huì)斷了自己一條財(cái)路。請(qǐng)問，我們值得嗎？

    二、你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧？你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧？

    三、人與人不同，花有兩樣紅。比如你跟別人就不一樣，你氣質(zhì)那么好，素質(zhì)那么高，衣服那么漂亮，能力那么強(qiáng)，身價(jià)那么高。你的聲音悅耳動(dòng)聽，像音樂一樣，又像百靈鳥在歡樂地歌唱。你英俊瀟灑，英姿颯爽，玉樹臨風(fēng)，風(fēng)度翩翩，風(fēng)流倜儻，風(fēng)姿芍藥，閉月羞花，沉魚落雁,俊美絕倫，無與倫比。

    四、今天我們?cè)跄苤貜?fù)昨天的故事，這張舊船票，怎能趕上那只客船？

    五、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們會(huì)派人來為你做促銷，我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個(gè)往你這里一站，他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動(dòng)，就會(huì)為你招財(cái)進(jìn)寶，鈔票就會(huì)像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了。

    六、有人開玩笑說，用我們的產(chǎn)品做出來的菜，你吃了之后，晚上做美夢(mèng)，白天發(fā)大財(cái)，帥哥夢(mèng)美女，美女夢(mèng)帥哥，一宵春夢(mèng)，百年回味。雖是玩笑之語，卻也道出了美食家的心聲。

    七、不僅僅是OK，而且是KO！比KO還KO！

    八、出場(chǎng)最早的不一定就是最美的，最美的是什么？最美的是半抱琵琶半遮面，千呼萬喚才出來的。我們的產(chǎn)品就是千呼萬喚才出來的，它才是最美的，最有光彩的，最有魅力的，最最最最的，最得無法用言語表達(dá)的，最得比玫瑰花一樣的情人還要最的。

    九、我不是吹牛，我也不會(huì)吹牛，吹牛是吹不起來的，即使吹起來了，最終也會(huì)爆炸的，就像吹氣球一樣，吹得越大，爆炸的聲音也就越大。