也許你剛踏上 營(yíng)銷 的道路，對(duì)于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每日 沒(méi)完沒(méi)了拜訪客戶而感到疲乏。目前對(duì)于營(yíng)銷工作者來(lái)說(shuō)，從來(lái)都沒(méi)有哪一本營(yíng)銷書(shū)籍可以成為“圣經(jīng)"，但我們依然可以在別人的營(yíng)銷故事或者營(yíng)銷理論里，找到走完?duì)I銷路的無(wú)數(shù)捷徑和無(wú)限智慧。當(dāng)你讀完這篇文章后能讓你在感覺(jué)疲乏的時(shí)候找到一點(diǎn)靈感，在工作茫然的時(shí)候辨清方向。

    企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時(shí)間內(nèi)就能看見(jiàn)業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)出來(lái)，心情可以理解，但是對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手來(lái)說(shuō)，一個(gè)新的領(lǐng)域如何開(kāi)拓市場(chǎng)?如何一步步去接觸客戶?等等問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會(huì)很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開(kāi)拓市場(chǎng)。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識(shí)：

    第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識(shí)

    因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約 人力資源 成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實(shí)戰(zhàn)的學(xué)習(xí) ，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法(即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員)"，可是很多“師父"自身并不具備帶“徒弟"的能力，這就需要“徒弟"具備一定的意識(shí)觀察學(xué)藝了。

    1、說(shuō)好每一句話的意識(shí)：認(rèn)真觀察“師父"在與經(jīng)銷商溝通過(guò)程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父"在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開(kāi)場(chǎng)白，老客戶采用的什么方式的開(kāi)場(chǎng)白)?當(dāng)客戶有異議時(shí)“師父"是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時(shí)“師父"是怎么說(shuō)話的等都需要認(rèn)真細(xì)致的觀察。觀察的過(guò)程中應(yīng)根據(jù)“師父"說(shuō)每一句話時(shí)客戶的反應(yīng)來(lái)判斷其效果，并甄選出有效的說(shuō)辭，以便自己直接借鑒。

    2、細(xì)節(jié)意識(shí)：注重“師父"與經(jīng)銷商打交道的每一個(gè)細(xì)節(jié)，如：怎么遞名片(遇到多個(gè)人時(shí)遞名片的順序?遞名片時(shí)的正確方法，名片的正面應(yīng)該對(duì)著客戶?？蛻舻拿窃趺捶诺?)怎么寒暄(在寒暄的過(guò)程中是如何了解到經(jīng)銷商的 銷售 情況的?)，怎么談進(jìn)貨等?

    3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對(duì)于“師父"比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識(shí)的模仿。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時(shí)的一些好方法，面對(duì)經(jīng)銷商抱怨時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)良作風(fēng)。

    第二步—正確理解廠商關(guān)系

    有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚(yú)水關(guān)系"、“戀愛(ài)關(guān)系"、“哥們關(guān)系"等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢(shì)必將部分人塑造成為一個(gè)簡(jiǎn)單的“傳話筒"。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見(jiàn)如實(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽(tīng)話"的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢?另一部分人則成為了“交際花"，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒(méi)于卡拉OK廳、夜總會(huì)、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬(wàn)事大吉了，有時(shí)為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價(jià)的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)呢?首先讓我們來(lái)看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開(kāi)廠商關(guān)系的面紗。