企業(yè)招聘業(yè)務(wù)人員后，總希望在最短的時間內(nèi)就能看見業(yè)務(wù)員創(chuàng)造好的業(yè)績出來，心情可以理解，但是對于一個業(yè)務(wù)新手來說，一個新的領(lǐng)域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個業(yè)務(wù)新手就茫然不知了。但據(jù)調(diào)查，社會很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下"，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：

 

    第一步—業(yè)務(wù)應(yīng)具備的意識

 

    因業(yè)務(wù)工作的性質(zhì)決定了業(yè)務(wù)人員的流動性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約 人力資源 成本，招聘新業(yè)務(wù)員后很少進(jìn)行規(guī)范而實戰(zhàn)的學(xué)習(xí) ，而是不約而同地選擇了“師徒帶領(lǐng)法(即老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)人員)"，可是很多“師父"自身并不具備帶“徒弟"的能力，這就需要“徒弟"具備一定的意識觀察學(xué)藝了。

 

    1、說好每一句話的意識：認(rèn)真觀察“師父"在與經(jīng)銷商溝通過程中的一些技巧，如：根據(jù)新老客戶不同，“師父"在進(jìn)門后是如何跟經(jīng)銷商打招呼的(新客戶采用的是什么方式的開場白，老客戶采用的什么方式的開場白)?當(dāng)客戶有異議時“師父"是怎么處理的?甚至在吃飯敬酒時“師父"是怎么說話的等都需要認(rèn)真細(xì)致的觀察。觀察的過程中應(yīng)根據(jù)“師父"說每一句話時客戶的反應(yīng)來判斷其效果，并甄選出有效的說辭，以便自己直接借鑒。

 

    2、細(xì)節(jié)意識：注重“師父"與經(jīng)銷商打交道的每一個細(xì)節(jié)，如：怎么遞名片(遇到多個人時遞名片的順序?遞名片時的正確方法，名片的正面應(yīng)該對著客戶。客戶的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的過程中是如何了解到經(jīng)銷商的 銷售 情況的?)，怎么談進(jìn)貨等?

 

    3、根據(jù)細(xì)致地觀察，對于“師父"比較好的工作方式、方法進(jìn)行有意識的模仿。讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨時的一些好方法，面對經(jīng)銷商抱怨時所表現(xiàn)出來的優(yōu)良作風(fēng)。

 

    第二步—正確理解廠商關(guān)系

 

    有很多人把廠商關(guān)系比喻成“魚水關(guān)系"、“戀愛關(guān)系"、“哥們關(guān)系"等，這就極大的誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒"。此類業(yè)務(wù)人員只知道將廠家的銷售政策對經(jīng)銷商進(jìn)行宣讀，然后將經(jīng)銷商的意見如實反饋給領(lǐng)導(dǎo)，無疑這類業(yè)務(wù)人員是“聽話"的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務(wù)人員呢?另一部分人則成為了“交際花"，為了跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，經(jīng)常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系就萬事大吉了，有時為了討經(jīng)銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系當(dāng)然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關(guān)系，是廠家所不能接受的。什么才是廠商關(guān)系的實質(zhì)呢?首先讓我們來看幾種不正常的廠商關(guān)系，再揭開廠商關(guān)系的面紗。

 

    一、幾種不正常的廠商關(guān)系

 

    1、“王明"派：認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商僅僅是買賣關(guān)系。