之前，某藥業(yè)公司的財(cái)務(wù)制度過(guò)于嚴(yán)密，會(huì)計(jì)人員又拘泥于“執(zhí)法必嚴(yán)”。結(jié)果給市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員帶來(lái)諸多麻煩。按業(yè)務(wù)人員的話說(shuō)，不怕市場(chǎng)有多大困難，也不怕公司給更多銷售任務(wù)，就怕月底報(bào)賬。每月都怨聲載道，許多實(shí)際花掉的費(fèi)用，因?yàn)闆](méi)有合適的票據(jù)財(cái)務(wù)部門(mén)不予核銷，導(dǎo)致的結(jié)果是，業(yè)務(wù)人員每當(dāng)要投入費(fèi)用時(shí)，就要先問(wèn)有沒(méi)有符合公司財(cái)務(wù)制度的正規(guī)票據(jù)，如果沒(méi)有就不去做了。財(cái)務(wù)制度的教條，嚴(yán)重阻礙了市場(chǎng)的開(kāi)拓步伐。

 

隨著問(wèn)題的日益嚴(yán)重，公司逐漸也發(fā)現(xiàn)了財(cái)務(wù)制度的弊端，于是橫下心采取了變革 措施，決定采取費(fèi)用包干制度，解決票據(jù)核銷困難問(wèn)題，讓市場(chǎng)人員從煩瑣的報(bào)賬中解脫出來(lái)，全身心地投入到工作中去。公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際消費(fèi)情況，把市場(chǎng)分為三個(gè)級(jí)別，分別給與不同檔次的包干費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。可新制度執(zhí)行一段時(shí)間后，公司發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，業(yè)務(wù)人員是解脫了，公司投入的費(fèi)用也沒(méi)有降低，業(yè)務(wù)量非但沒(méi)有上升，倒是下滑非常厲害。著實(shí)又讓領(lǐng)導(dǎo)們郁悶了一段時(shí)間。

 

通過(guò)走訪市場(chǎng)，問(wèn)題終于浮出水面，才發(fā)現(xiàn)癥結(jié)所在。

 

所謂費(fèi)用包干，就是“超支不補(bǔ)，節(jié)余自用”。業(yè)務(wù)人員在使用費(fèi)用時(shí)變得縮手縮腳，唯恐一不小心費(fèi)用花超了，自己再賠進(jìn)去一些。所以，一般減少出差機(jī)會(huì)，通常在市內(nèi)拜訪幾個(gè)經(jīng)銷商，很少去縣城開(kāi)拓業(yè)務(wù)，更不要說(shuō)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)了，都圍著辦事處轉(zhuǎn)圈，工作半徑有限。再者，該舉行的活動(dòng)也不敢輕易舉行，怕投入太多，而不見(jiàn)效果，能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)，能不舉辦就不舉辦。更重要的是多數(shù)業(yè)務(wù)人員月初領(lǐng)到費(fèi)用，就看作是自己的錢，再讓他拿出來(lái)投入到市場(chǎng)，實(shí)在有點(diǎn)難，感覺(jué)多投一分自己就少掙一分。把錢投入市場(chǎng)還有風(fēng)險(xiǎn)，不如直接把錢放口袋來(lái)的實(shí)惠。該維護(hù)的客情也不維護(hù)了，該拜訪的客戶也不去了，該送客戶的禮品也免了。直接導(dǎo)致的結(jié)果。是新的客戶開(kāi)發(fā)不出來(lái)，老的客戶也逐漸流逝。業(yè)務(wù)量不下滑，難！

 

筆者認(rèn)為公司財(cái)務(wù)制度的過(guò)嚴(yán)與過(guò)疏，其實(shí)是一個(gè)事情的兩個(gè)極端，各有利弊長(zhǎng)短。只有采取一定的調(diào)控方法，才可以在一定程度上對(duì)現(xiàn)狀有所改善，建議辦法如下：

 

 

業(yè)務(wù)人員每周要提交周工作計(jì)劃，列明自己的行動(dòng)計(jì)劃和工作目標(biāo)，以及要提交的工作成果。上級(jí)不能看了計(jì)劃就置之不理，放任自流。可以通過(guò)電話報(bào)點(diǎn)、拜訪對(duì)象的抽查、定期提交周工作報(bào)告等等方法，對(duì)下屬實(shí)施監(jiān)控。確保按計(jì)劃行事。

 

 

雖說(shuō)包干制度一定程度上放松了對(duì)票據(jù)的要求，但基本的要求還是應(yīng)該有的，不能隨便找點(diǎn)票據(jù)來(lái)抵充費(fèi)用。比如：車票盡量要微機(jī)票，背面一定注明起至地點(diǎn)，事由和日期；招待費(fèi)要注明招待對(duì)象，并且提前跟上級(jí)溝通申請(qǐng)，讓上級(jí)知情。起碼的規(guī)范要求一定程度上能夠約束拿票據(jù)充數(shù)的現(xiàn)象。

 

 

各市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際開(kāi)發(fā)情況，靈活調(diào)整業(yè)務(wù)費(fèi)用使用比率，控制費(fèi)用流向，發(fā)揮最大的作用。比如：新開(kāi)市場(chǎng)，以開(kāi)發(fā)新客戶為主，就要增大車旅費(fèi)的使用比例；成熟市場(chǎng)，以維護(hù)、鞏固經(jīng)銷商為主，就要增大業(yè)務(wù)招待費(fèi)的使用比例；市場(chǎng)旺季，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，應(yīng)該增大促銷費(fèi)用的投入比例等等。

 

 

費(fèi)用只有投入才會(huì)生效，只有跟考核掛鉤，業(yè)務(wù)人員才會(huì)真正重視起來(lái)。業(yè)務(wù)包干費(fèi)用的報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)一定要跟銷售任務(wù)聯(lián)系起來(lái)，根據(jù)完成指標(biāo)情況，分別給與梯級(jí)核銷，而非無(wú)論什么情況都是全部核銷。激勵(lì)市場(chǎng)人員積極“動(dòng)起來(lái)”，有投入才會(huì)有所收獲。

 

 

做業(yè)務(wù)，賣產(chǎn)品，難免會(huì)碰上或多或少的突發(fā)事件，也是市場(chǎng)人員比較頭疼和擔(dān)憂的事。處理這些事件通常要花費(fèi)很多精力和財(cái)力。那點(diǎn)包干費(fèi)用顯得有點(diǎn)力不從心，捉襟見(jiàn)肘。公司可以明確規(guī)定：凡發(fā)生特殊情況，可以特殊申請(qǐng)費(fèi)用，不用業(yè)務(wù)人員承擔(dān)，從而解除業(yè)務(wù)人員的后顧之憂。