“品牌知名度太低，我們不想經(jīng)銷”，這是中小企業(yè)銷售人員在發(fā)展經(jīng)銷商的時候經(jīng)常遇到的反饋。

 

“沒聽說過這個牌子，不敢買”，這是中小企業(yè)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時候，顧客的反應(yīng)。

 

經(jīng)銷商和顧客的這種“刁難”，也成了銷售人員、促銷人員在向公司匯報招商、銷量業(yè)績不佳的主要原因。

 

品牌知名度要提高，需要投入廣告支持，這是許多中小企業(yè)銷售人員的共同心聲。

 

在眾多銷售人員的這種呼吁下，老總可犯愁了，“不當(dāng)家不知柴米貴，我也知道廣告和品牌的重要性啊，但是，缺錢啊”，沒錢做廣告，沒有廣告支持，市場該去怎么做呢，許多資金短缺的中小企業(yè)，都迫切想知道解決方案。

 

好酒不怕巷子深的年代已經(jīng)久遠(yuǎn)，在媒體泛濫的今天，要想提高品牌知名度，廣告是必不可少的，而且廣告投少了，還不一定起到效果。品牌知名度的提升，傳統(tǒng)方式有兩種，一是廣告轟炸；二是炒作；許多大企業(yè)基本上都是這樣聲名鵲起的，而對許多中小企業(yè)來說，這兩點(diǎn)都做不到，一是因?yàn)橘Y金有限，二是以為營銷策劃能力有限。

 

品牌知名度也不是短期就可以提升的，沒有品牌知名度，中小企業(yè)難道就不能生存，不能發(fā)展了嗎？

 

生活還要繼續(xù)，路還是要走的。在資金短缺，沒有廣告支持的情況下，區(qū)域市場該怎么去做呢！

 

 

品牌總有從默默無聞到知名的發(fā)展過程。平凡人有平凡人的快樂，明星有明星的苦惱。品牌知名度不高，可以把廣告費(fèi)剩下來讓利給經(jīng)銷商、消費(fèi)者，畢竟中國特色的市場環(huán)境下，價格、利潤對消費(fèi)者和經(jīng)銷商是最敏感因素；

 

知名品牌為了維持自己的明星效應(yīng)，需要不間斷的進(jìn)行廣告投放，但廣告投放也是有太多的煩惱，廣告費(fèi)的一半浪費(fèi)了，卻不知道浪費(fèi)在什么地方，同時，品牌知名度太高，價格的透明度就過高，從而造成經(jīng)銷商的利潤低，許多“花心”的經(jīng)銷商對知名品牌就不專一，而高額的廣告費(fèi)，過高的價格透明度，必須讓知名品牌通過多銷薄利來維持企業(yè)的經(jīng)營，稍微操作不當(dāng)，就面臨經(jīng)營虧損的局面。

 

而有一些缺乏社會道德的企業(yè)，為了速成知名品牌，卻是以假冒偽劣的產(chǎn)品為代價，這樣的品牌大都是曇花一現(xiàn)。有錢的企業(yè)投放廣告的煩惱甚至比沒錢投放廣告的中小企業(yè)的煩惱還多。所以，作為中小企業(yè)的經(jīng)營者，營銷人員，首先要擺正心態(tài)，企業(yè)資金短缺，沒有錢頭廣告，這是不可改變的現(xiàn)實(shí)，那就多考慮一下在這種局面下的其他出路，任何困難，總有在現(xiàn)有條件下最適合自己的解決方案。

 

 

傳統(tǒng)4P營銷策略包括：產(chǎn)品、價格、渠道和宣傳。在缺乏資金進(jìn)行廣告宣傳（僅指狹義的電視、報紙等硬性廣告）的情況下，中小企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)在產(chǎn)品、價格和渠道策略上找出路。

 

中小企業(yè)在困境下的產(chǎn)品特點(diǎn)有兩種，一種是同質(zhì)化的產(chǎn)品，一種是差異化的新產(chǎn)品。同質(zhì)化的產(chǎn)品，在銷售中也要賣出不同來，對于中小企業(yè)來說，同質(zhì)低價是最大的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，但如果價格上不能形成優(yōu)勢時，就在產(chǎn)品特點(diǎn)功能（賣點(diǎn)）上找，當(dāng)然，這里所講的產(chǎn)品特點(diǎn)和功能都是所給消費(fèi)者帶來直接和間接利益的賣點(diǎn)。所有品類的產(chǎn)品針對消費(fèi)者的利益點(diǎn)都不止一個，而那些有實(shí)力投放廣告宣傳的企業(yè)，在特點(diǎn)和功能訴求時，一般是聚焦于產(chǎn)品一個最尖銳的，能給消費(fèi)者帶來最大利益的賣點(diǎn)，所以，這也給中小企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘創(chuàng)造了機(jī)會。當(dāng)然，在產(chǎn)品賣點(diǎn)上找出不同，還主要是針對那些還處于理性訴求產(chǎn)品的行業(yè)，如果企業(yè)把賣點(diǎn)確定在感性訴求上，那就必須要進(jìn)行廣告轟炸了，通過廣告轟炸來引起消費(fèi)者的情感共鳴。把同質(zhì)化產(chǎn)品賣出不同，還包括改變產(chǎn)品的包裝、大小、規(guī)格和調(diào)整生產(chǎn)工藝等，這就根據(jù)企業(yè)的資金情況來確定了。如果中小企業(yè)是差異化的新產(chǎn)品，那市場推廣相對就容易多了。產(chǎn)品找出與眾不同之處，猶如就把步槍換成了機(jī)槍，銷售人員在終端對壘的時候也就增添了一些信心。

 

 

招商對于中小企業(yè)的重要性不言而喻，在人力資源有限，資金短缺的情況下，許多中小企業(yè)的市場推廣，更多的是依賴經(jīng)銷商的積極性。而在沒有廣告支持，缺乏品牌知名度的情況下，招商的關(guān)鍵在于要制訂有誘惑力的經(jīng)銷政策。

 

價格、利潤是經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，中小企業(yè)沒錢做廣告，在招商中反而具有了優(yōu)勢，廣告不做，可以剩下來讓利給經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商提供優(yōu)勢的價格政策。要針對經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，包括銷量累計獎勵、年度返利等，許多的企業(yè)都把促銷資源都用到消費(fèi)者身上了，但經(jīng)銷商如果沒有積極性，針對消費(fèi)者的促銷活動執(zhí)行也可能變質(zhì)了，所以，中小企業(yè)應(yīng)該把促銷的資源用到經(jīng)銷商身上，調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性，企業(yè)就多了一個沖鋒陷陣的勇士。

 

但許多中小企業(yè)在制訂針對經(jīng)銷商的價格、促銷政策上有點(diǎn)放不開，利都給經(jīng)銷商了，那我企業(yè)賺什么錢啊，這樣的企業(yè)可有點(diǎn)算小帳了，“舍不得孩子套不住狼”，呵呵，說這句話有點(diǎn)過分，經(jīng)銷渠道無法建立，企業(yè)還談什么贏利呢，生存都成問題了，建立了完善的經(jīng)銷渠道，企業(yè)就可以步入薄利多銷的良性循環(huán)。良好的服務(wù)、退換貨機(jī)制，協(xié)助終端推廣等，都是針對經(jīng)銷商有誘惑力的政策。企業(yè)通過極具誘惑力的經(jīng)銷政策，還可以順利的實(shí)現(xiàn)資金回籠，解決企業(yè)的燃眉之急。

 

招商還要講究的是門當(dāng)戶對，中小企業(yè)不要老把目光訂在那些千金小姐式的大經(jīng)銷商身上，有實(shí)力的經(jīng)銷商往往對那些豪門貴族企業(yè)感興趣，一般即使能夠與這樣的大經(jīng)銷商聯(lián)姻，他們也對中小企業(yè)的品牌沒那么癡情專一，大都出現(xiàn)婚姻危機(jī)。中小企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商，可以去引誘那些“花心”的知名品牌的二級經(jīng)銷商，還可以找那些有一定實(shí)力，而且具備上進(jìn)心的經(jīng)銷商。

 

 

沒錢做報紙、電視等硬性廣告，可以通過終端來建品牌。終端對于中小企業(yè)的品牌建設(shè)，越來越發(fā)揮出威力。每個終端都是一個品牌傳播的窗口，終端的數(shù)量和終端規(guī)范展示，也可以提高品牌知名度，樹立品牌良好的形象。如今的許多品牌沒見過它們的電視、報紙廣告，卻被廣大消費(fèi)者所認(rèn)知，為什么呢，消費(fèi)者在大賣場、在街邊的售點(diǎn)，在社區(qū)的便利店，都能見到這個品牌，日久生情，時間長了，消費(fèi)者也就自然知道這個品牌并且關(guān)注這個品牌了。

 

大賣場是一定要進(jìn)的，進(jìn)大賣場的目的不是為了賺多少錢，而是具備戰(zhàn)略意義，中小企業(yè)品牌進(jìn)入了大賣場，可以更好的提升品牌形象，能進(jìn)大賣場的一定是質(zhì)量信得過、可靠的品牌，這可是消費(fèi)者對大賣場商品的認(rèn)知，這種消費(fèi)心態(tài)會嫁接到每個進(jìn)入大賣場的品牌身上，所以，中小企業(yè)品牌進(jìn)入大賣場，提升品牌是關(guān)鍵。中小企業(yè)可以通過促銷、利潤等手段，來降低在與大賣場談判時的進(jìn)入門檻。

 

針對中小售點(diǎn)，可以通過促銷引誘的方式刺激他們進(jìn)貨，比如，進(jìn)貨就有獎勵，累計銷售實(shí)物獎勵，現(xiàn)款進(jìn)貨進(jìn)二送一等，中小型售點(diǎn)對進(jìn)貨促銷的敏感度更高，所以，中小企業(yè)在鋪貨的時候，就要考慮通過什么樣的促銷手段能更好的刺激售點(diǎn)的進(jìn)貨和產(chǎn)品推薦了。

 

 

貨到終端，除了做好售點(diǎn)人員的動員工作，讓他們主推薦外，還要想辦法拉動消費(fèi)者的購買，刺激那些沖動型消費(fèi)者的購買欲望，讓他們成為產(chǎn)品的首批消費(fèi)者。沖動型消費(fèi)者購買因素主要有二個，一是價格，二是促銷。中小企業(yè)沒錢做廣告，那就把廣告成本讓利給消費(fèi)者，低價還是讓一部分消費(fèi)者趨之若騖的。中小企業(yè)真對消費(fèi)者的促銷，不能學(xué)大企業(yè)的那套參加抽獎的促銷游戲，買一送一，八折優(yōu)惠等，這是對于沖動型消費(fèi)者最敏感的促銷方式。首批鋪貨下去，針對消費(fèi)者的促銷力度要大，讓消費(fèi)者首先實(shí)現(xiàn)嘗試性購買，如果消費(fèi)者感覺還不錯，那就成了回頭客了，說不定還推薦家人、鄰居、朋友、同事購買呢。

 

招商、終端、和拉動消費(fèi)者的購買，這三個問題解決了，產(chǎn)品就能實(shí)現(xiàn)自然的流通了。企業(yè)要發(fā)展，品牌塑造是大勢所趨，所以，廣告還是要做的，廣告可以給經(jīng)銷商和消費(fèi)者增加信心，在通過以上市場推廣積累資金后，這時候就要好好考慮該怎么投廣告了，如何在更大范圍內(nèi)提升品牌知名度和品牌建設(shè)了。