編者案：下面是聯(lián)縱智達(dá)對(duì)蘇泊爾渠道終端策劃

　　產(chǎn)品是踏踏實(shí)實(shí)的細(xì)致工作，是精細(xì)化的基矗

　　中國(guó)企業(yè)的水平普遍高于，將的方法全面運(yùn)用于，是精細(xì)化的根本理念。

　　1、精是精準(zhǔn)

　　利用多種研究技術(shù)準(zhǔn)確獲取市場(chǎng)情報(bào)，利用交叉研究進(jìn)行準(zhǔn)確的市嘗、產(chǎn)品、價(jià)格、傳播定位，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行精準(zhǔn)有效的出擊，從而達(dá)到整體性、結(jié)構(gòu)性地解決市場(chǎng)問題。而最精準(zhǔn)，不易產(chǎn)生誤解的就是數(shù)據(jù)化。

　　2、細(xì)是細(xì)節(jié)、細(xì)分

　　許多研究者和操作者有個(gè)巨大的誤區(qū)，就是將細(xì)看作是事無巨細(xì)，越細(xì)越好，其結(jié)果是方案規(guī)范越來越多、操作手冊(cè)越來越厚，可操作性卻越來越低，更抓不住重點(diǎn)。其實(shí)，細(xì)是合理的細(xì)、關(guān)鍵的細(xì)、戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)的細(xì)、簡(jiǎn)便易操作的細(xì)。就像“臥倒瞄準(zhǔn)三點(diǎn)一線射擊”一樣簡(jiǎn)單、有效，但關(guān)鍵動(dòng)作一個(gè)不能少，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)不能有半點(diǎn)馬虎。而有效的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化、工具化。

　　精細(xì)化產(chǎn)品追求資源的合理配置，注重在明確目標(biāo)下的網(wǎng)絡(luò)、人員、信息、財(cái)務(wù)之整合與平衡，使企業(yè)的廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、研發(fā)與生產(chǎn)費(fèi)用、物料損耗、人力資源等的浪費(fèi)降到最低程度，大大提高了企業(yè)的成功率和經(jīng)濟(jì)效益。

　　3、適合精細(xì)化的前提條件：

　　處于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市撤境中;

　　網(wǎng)絡(luò)比較健全;

　　競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，發(fā)展停滯不前，惟有變革才有發(fā)展余地;

　　綜合實(shí)力較強(qiáng);

　　未雨綢繆，應(yīng)對(duì)未來更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　蘇泊爾是全國(guó)炊具的第一品牌，具有較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，產(chǎn)品線豐富、品質(zhì)突出，在上海的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具規(guī)模，且面臨著愛仕達(dá)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)，所以在上海市場(chǎng)實(shí)施產(chǎn)品組合的精細(xì)化既是迫切需要，也具有基礎(chǔ)條件。

　　三、蘇泊爾需要建立產(chǎn)品精細(xì)化的流程和制度

　　步驟1：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的專項(xiàng)研究

　　針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研，可以充分利用第三方統(tǒng)計(jì)，如賽諾、中怡康、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)研究所等;同時(shí)可以建立自己的終端銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研與分析，向行業(yè)人士探詢等

　　步驟2：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)分

　　打破傳統(tǒng)的按照材質(zhì)、按照毛利率水平為中心單一內(nèi)部分類方法。具體到區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該按為導(dǎo)向，實(shí)行按照產(chǎn)品功能為主線的分類標(biāo)準(zhǔn)。按照規(guī)格、材質(zhì)、地域、時(shí)間進(jìn)行精細(xì)分類。

　　步驟3：實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)、需求與終端組合策略的對(duì)接分析

　　在制定終端組合策略時(shí)需要考慮自身資源條件、現(xiàn)有產(chǎn)品線優(yōu)劣勢(shì)分析、細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)分析。組合應(yīng)該主推、獲利產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，重點(diǎn)突出，避免出主推產(chǎn)品主次部分的現(xiàn)狀。

　　步驟4：確定某一終端的產(chǎn)品組合規(guī)劃

　　根據(jù)每個(gè)類型的終端，大賣場(chǎng)需要根據(jù)每個(gè)賣場(chǎng)的特點(diǎn)確定組合規(guī)劃，每個(gè)賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、資源允許狀況都不一致，需要每個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行不同的組合規(guī)劃。

　　步驟5：對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品組合效果進(jìn)行監(jiān)控與調(diào)整

　　終端產(chǎn)品組合規(guī)劃需要根據(jù)資源變化、市場(chǎng)變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)措施變化而不斷調(diào)整，所以終端監(jiān)控、信息反饋是非常重要的。目前迫切需要建立終端的銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。

　　上述流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)時(shí)在上海市徹基本上處于缺失或者異常薄弱狀態(tài)，急需進(jìn)行改進(jìn)。否則，再好的品牌，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也難以在終端產(chǎn)品組合中得到落實(shí)，我們可能只有打擊對(duì)手的戰(zhàn)略，難以形成落地的戰(zhàn)術(shù)，把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為成果。

　　四、依靠細(xì)分市場(chǎng)分層分析來確立產(chǎn)品戰(zhàn)略

　　對(duì)品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的炊具行業(yè)，必須進(jìn)行充分的價(jià)格、市場(chǎng)占有率矩陣式，才能發(fā)現(xiàn)自己的缺失并探詢新的市鋤會(huì)。

　　細(xì)分結(jié)果表明，蘇泊爾炒鍋產(chǎn)品在300-600元區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)力比較突出，而在其他價(jià)格細(xì)分領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)能力均不夠突出，存在市鋤會(huì)。