近日有報(bào)道稱，貴州茅臺(tái)股份有限公司計(jì)劃陸續(xù)在各省注冊(cè)一家公司，可能將明年新增的約1800噸茅臺(tái)酒全部投入到直營專賣店進(jìn)行銷售，2012年新開110家直營店。2011年年內(nèi)已新增30家專賣店。

　　茅臺(tái)公司一工作人員昨日 告訴記者，茅臺(tái)確實(shí)新開了30家直營店，明年1月份就開張，但是明年的增設(shè)計(jì)劃沒有110家那么多，建設(shè)直營店的目的是“控制價(jià)格及終端”。

　　多位業(yè)內(nèi)人士在采訪中對(duì)于茅臺(tái)新開直營店的舉動(dòng)表示認(rèn)同，同時(shí)也有人對(duì)可能會(huì)與現(xiàn)有經(jīng)銷商之間發(fā)生利益沖突表現(xiàn)出憂慮；更有人士猜測(cè)，未來新開的專賣店很可能全為公司的直營店。

　　廠家：開直營店以控制價(jià)格

　　昨日，記者致電貴州茅臺(tái)公司，該公司一工作人員向記者證實(shí)了年內(nèi)要開30家直營店的消息。該人士告訴記者，目前注冊(cè)和位置都找好了，只是部分人員還沒到位，計(jì)劃元月份開張。

　　但對(duì)于明年要增開110家直營店的說法，該工作人員予以否認(rèn)。“我們年內(nèi)開30家，到明年看情況或許會(huì)再開30家，但是沒有110家那么多。”

　　該工作人員表示，增開直營店的目的在于“更好地控制終端服務(wù)消費(fèi)，要把價(jià)格控制在科學(xué)合理的范圍之內(nèi)”。“現(xiàn)在我們的出廠價(jià)是600多元，但是市場(chǎng)價(jià)已經(jīng)賣到2000多了，對(duì)經(jīng)銷商的管理很難，因?yàn)榻?jīng)銷商是逐利的，我們希望能把價(jià)格降下來，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)影響不好，輿論壓力也大，對(duì)消費(fèi)者也不公平，而我們茅臺(tái)酒廠也沒有賺到多少錢。”該人士稱。

　　資料顯示，貴州茅臺(tái)目前擁有約1100家專賣店，其中大部分為經(jīng)銷商開設(shè)，僅有1%左右為直營店。

　　意在回收中間利潤(rùn)？

　　相關(guān)報(bào)道稱，目前飛天茅臺(tái)出廠價(jià)為619元/瓶，最終賣到消費(fèi)者手中近2000元，茅臺(tái)已萌生多開直營店的念頭。貴州茅臺(tái)在公布中期財(cái)報(bào)時(shí)，已透露未來將以自營專賣店發(fā)展為主，回收中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)。

　　對(duì)于開設(shè)直營店的目的，多數(shù)分析人士均表示，茅臺(tái)此舉對(duì)廠商而言有多重利好。

　　首先在于價(jià)格控制。近幾年，茅臺(tái)價(jià)格的飛漲備受市場(chǎng)關(guān)注，且茅臺(tái)的漲價(jià)往往掀起行業(yè)內(nèi)的一輪漲價(jià)潮。

　　“因?yàn)榍蓝荚诮?jīng)銷商手里掌握著，這樣導(dǎo)致終端零售價(jià)格很難掌控；另外，假冒產(chǎn)品比較泛濫，所以茅臺(tái)通過建立直營店，一方面進(jìn)行價(jià)格控制，另一方面凈化渠道。”中國酒類流通協(xié)會(huì)專家委員會(huì)秘書長(zhǎng)吳勇對(duì)記者表示。

　　吳勇告訴記者，茅臺(tái)未來更大的銷售目標(biāo)要求它必須對(duì)銷售結(jié)構(gòu)作出調(diào)整。“茅臺(tái)現(xiàn)在的產(chǎn)銷體系中有很大的糾葛，因?yàn)榻?jīng)銷商只愿意買比較暢銷的產(chǎn)品如53°飛天茅臺(tái)等，而不愿賣茅臺(tái)其他品質(zhì)也好但動(dòng)銷較慢的產(chǎn)品。茅臺(tái)這幾年正面臨產(chǎn)能的釋放，這樣對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說肯定是不利的。”

　　據(jù)悉，茅臺(tái)曾發(fā)公告稱將斥4.37億元擴(kuò)產(chǎn)王子酒，“2012年新增2800噸茅臺(tái)王子酒制酒技改工程及配套設(shè)施”。

　　與經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突？

　　在茅臺(tái)現(xiàn)行的產(chǎn)銷體系中，出廠價(jià)與實(shí)際銷售價(jià)相差兩倍以上，利潤(rùn)流向貿(mào)易遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于生產(chǎn)。有分析人士按照批零價(jià)差1000元/瓶、每家專賣店5噸普通茅臺(tái)酒的年配額、每月銷售10件陳年茅臺(tái)酒計(jì)算，不考慮房租和人工成本，一家茅臺(tái)專賣店每年可盈利900萬元左右。

　　直營店的建立，必然使得中間環(huán)節(jié)減少，利潤(rùn)更多地進(jìn)入茅臺(tái)公司。對(duì)于此舉，河南省豫豐酒業(yè)有限公司營銷總監(jiān)張成貴表示了憂慮，他認(rèn)為“估計(jì)經(jīng)銷商意見會(huì)很大，肯定要找廠商再博弈”。

　　之前的媒體報(bào)道也提到，著名白酒營銷專家鐵犁表示，“這種推廣可能會(huì)招致原有茅臺(tái)經(jīng)銷商的反對(duì)。”

　　對(duì)于這種憂慮，河北省茅臺(tái)經(jīng)銷商韻先生告訴記者，他本人并不擔(dān)心，一方面自己代理的酒水品牌較多，另一方面，本地經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袊L銷售方式的熟悉程度及人脈資源，是從廠里派出的直營店經(jīng)營人員在短時(shí)間內(nèi)無法獲得的。

　　尚普咨詢分析師龔文青表示，茅臺(tái)酒建立直營店除了成本和經(jīng)營方面的問題外，還有可能面臨與傳統(tǒng)代理商、終端渠道商的沖突。

　　“目前一些大型消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)做直營店的主要目的在于做品牌，而非完全為了銷售，他們的銷售收入主要還是來自代理商及超市百貨等渠道。茅臺(tái)如果大規(guī)模開設(shè)直營店，就會(huì)形成與經(jīng)銷商、代理商爭(zhēng)利的局面，現(xiàn)行的較穩(wěn)固的銷售體系將受到?jīng)_擊。但是目前來看，茅臺(tái)明年僅是新開30店，對(duì)經(jīng)銷商的影響仍然很校如果直營店主要作為品牌宣傳的工具，在一定程度上將形成與經(jīng)銷商互利共贏的局面。”

　　招商證券分析師朱衛(wèi)華在其報(bào)告中稱，未來貴州茅臺(tái)新開的專賣店很可能100%是公司的直營店，此前市場(chǎng)預(yù)期可能只有增量的50%以內(nèi)或者20%的比例是用于直營店。

　　河南省豫豐酒業(yè)張成貴表示，不同于其他白酒企業(yè)，茅臺(tái)有足夠的品牌承載力，其銷售利潤(rùn)足夠維持運(yùn)營，而且可替代性差，所以對(duì)茅臺(tái)來說，做到100%的直營店覆蓋銷售渠道“是很容易的”。