2.六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是：A貧窮;B批評(píng);C病痛;D失去所愛(ài)的人;E年老;F死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買(mǎi)的恐懼。

    3.花太多時(shí)間“聊天”而不是 營(yíng)銷 。

    4.把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有義務(wù)陪營(yíng)銷員拜訪客戶。他的工作是教營(yíng)銷員怎么做，而不是替他做。

    5.找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。

    6.花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的營(yíng)銷員，遲早會(huì)被炒魷魚(yú)。

    7.景氣。景氣是常見(jiàn)的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的營(yíng)銷重點(diǎn)。

    8.昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有幫助。

    9.依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。

    10.等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從營(yíng)銷員的門(mén)里溜進(jìn)來(lái)。

    11.聽(tīng)到別人說(shuō)“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的營(yíng)銷員而言，只是努力的開(kāi)始。如果每個(gè)客戶都說(shuō)“好”，營(yíng)銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰獱I(yíng)銷員。

    12.害怕競(jìng)爭(zhēng)。亨利•福特有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心，因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車(chē)，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。

    13.未能事先計(jì)劃 一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒(méi)有組織，營(yíng)銷員自然“不知該如何著手”。

    14.疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的營(yíng)銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。客戶需要產(chǎn)品，馬上就要!

    15.怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見(jiàn)面遲到，早早回到辦公室的營(yíng)銷員將一事無(wú)成，很快就要再找新的工作。

    16.使用破舊或不合時(shí)宜的營(yíng)銷材料。污損、破舊、散亂的營(yíng)銷材料，顯示營(yíng)銷員的散漫不用心。

    17.未隨身帶筆。書(shū)寫(xiě)工具是營(yíng)銷員有效的利器，營(yíng)銷大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫(xiě)字的營(yíng)銷員，尤其是借了不還的人。

    18.因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機(jī)會(huì)。

    19.無(wú)精打采的解說(shuō)。仔細(xì)聽(tīng)你自己的解說(shuō)，如果連你自己都不想聽(tīng)——自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味——客戶一定也是同樣的感覺(jué)。

    20.提及私人的問(wèn)題。你的問(wèn)題是你自己的問(wèn)題，每個(gè)人都有自己的困擾，并不想聽(tīng)你的問(wèn)題。

    21.沒(méi)有看或聽(tīng)完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來(lái)折紙飛機(jī)或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀，隨時(shí)應(yīng)用。

    22.任意停車(chē)。把車(chē)停在客戶的私人車(chē)位，占住別人的車(chē)道，造成塞車(chē)，激怒客戶，勢(shì)必?cái)嘟^將來(lái)成交的可能。把車(chē)停在稍遠(yuǎn)的地方，走路并不麻煩。

    23.承諾公司做不到的事。營(yíng)銷員承諾的東西，客戶就會(huì)有所期待，若無(wú)法實(shí)現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

    24.雨天毫無(wú)防備。下雨淋成落湯雞，明知道會(huì)下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘，以備不時(shí)之需。