第一， 顧客行為難以預(yù)測。

　　第二，銷售經(jīng)理面對的是一群個性十足，并對銷售前景持樂觀態(tài)度的銷售代表，他們傾向于向公司報喜不報憂（這也是公司不斷要求他們提高業(yè)績的原因）。

　　第三，除了必須預(yù)測客戶有無購買意向外，銷售代表還必須預(yù)測對方何時會下訂單。

　　因此，大部分銷售預(yù)測都與最終銷售結(jié)果差距很大。古斯給出的解決方案是：銷售代表必須認(rèn)清一個事實，即客戶是基于其自身公司的流程與時間安排而非你的流程與時間安排來做出購買決定的。

互動話題：企業(yè)是否需要“銷售預(yù)測模型”？

　　要提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，有三點需要銷售代表注意。

　　首先，你要弄清楚客戶處于購買流程中的哪一步。一旦確定了他的“位置”，就可以開始調(diào)整你的銷售流程，使之與對方的購買流程相匹配，從而制定出一個預(yù)測模型。

　　其次，密切注意一步一步推進(jìn)流程的可能性，而不是對方下單的可能性。因為銷售或購買流程中的每一步都有賴于上一步的表現(xiàn)。一步一步地推進(jìn)流程，根據(jù)其可能性來做最終的銷售預(yù)測，其準(zhǔn)確性要遠(yuǎn)勝過你信口開河“我覺得我們的活躍潛在客戶有15%的可能性會在月底前下單”。

　　再次，隨著時間的推移，當(dāng)模型中的預(yù)測數(shù)據(jù)不斷地被實際數(shù)據(jù)取代，你的整個預(yù)測模型也就越來越準(zhǔn)確了。比如說，針對你收到且回復(fù)過的每個詢盤，你預(yù)計在接下來的兩個月內(nèi)對方公司會有20%的可能性邀請你去做正式的推介。但是最終你發(fā)現(xiàn)這個可能性只有10%，你就可以更新模型中的數(shù)據(jù)了。久而久之，銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性便提高了。