凡客誠(chéng)品于2007年成立網(wǎng)站，選擇自有服裝品牌網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式（B2C），并以低價(jià)位，巨額的廣告宣傳，獨(dú)特的電子商務(wù)定位，僅用3年時(shí)間，就使得凡客誠(chéng)品枝大葉茂，漸漸站穩(wěn)腳跟。2010年，凡客誠(chéng)品選擇韓寒、王珞丹為代言人做品牌廣告。廣告文案采用人人都是“凡客”的創(chuàng)意，以“愛(ài)……不愛(ài)……是……不是……我是……”為基本敘述方式在網(wǎng)上掀起PS熱潮，網(wǎng)友把目所能及的各路網(wǎng)絡(luò)名人逐個(gè)PS一遍。凡客體廣告文案如此招網(wǎng)民“待見(jiàn)”，從某種程度上來(lái)說(shuō)，恰恰印證了其病毒營(yíng)銷的成功。

　　“毒”性非凡的病毒營(yíng)銷

　　凡客誠(chéng)品借助凡客體的走紅為消費(fèi)者所熟悉，著實(shí)讓人艷羨。凡客誠(chéng)品受關(guān)注的另一方面，當(dāng)然離不開(kāi)其極富個(gè)性的廣告創(chuàng)意和對(duì)市場(chǎng)敏銳的判斷力。同時(shí)凡客的病毒營(yíng)銷契合了網(wǎng)民的認(rèn)知和網(wǎng)絡(luò)文化，又抓住了網(wǎng)絡(luò)病毒傳播的要點(diǎn)。

　　定位準(zhǔn)確，契合網(wǎng)民認(rèn)知和網(wǎng)絡(luò)文化

　　凡客廣告的成功在其敘事的風(fēng)格迎合了網(wǎng)民的認(rèn)知。熱衷于電子商務(wù)的人群是年齡跨度在20～35歲的“70后”、“80后”的新生代。這些人是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的人群，媒介接觸習(xí)慣以電腦和手機(jī)為主，并且在工作、生活中也不斷和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生著關(guān)聯(lián)。他們活躍于社交網(wǎng)站、論壇等網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)平臺(tái)。喜歡“灌水”，發(fā)帖轉(zhuǎn)帖，在網(wǎng)上嬉笑怒罵、厭棄虛偽、諷刺時(shí)弊。凡客體平實(shí)、直白的話語(yǔ)剛好迎合了他們戲謔主流文化、彰顯個(gè)性的特點(diǎn)。

　　另外，品牌代言人的選擇也切中了網(wǎng)絡(luò)文化“要穴”。韓寒、王珞丹都是目標(biāo)受眾心中個(gè)性率真、代言又相對(duì)較少的公眾人物。韓寒因文風(fēng)犀利、個(gè)性獨(dú)立、同情弱勢(shì)群體而被網(wǎng)友所追捧。其自身的形象為“與眾不同、頗具公民精神”，與凡客誠(chéng)品一直倡導(dǎo)的“大眾時(shí)尚、平民時(shí)尚”的主題不謀而合。韓寒的個(gè)人形象恰到好處地契合了凡客的企業(yè)文化，以他為模板的凡客體真實(shí)、自然、不說(shuō)教，契合了互聯(lián)網(wǎng)自由民主和娛樂(lè)至上的網(wǎng)絡(luò)文化。

　　整合營(yíng)銷，網(wǎng)聚網(wǎng)民創(chuàng)意和傳播核心

　　在廣告戰(zhàn)略上，凡客主要使用媒體組合的廣告戰(zhàn)略，開(kāi)展立體營(yíng)銷策略。同時(shí)，“凡客體”的營(yíng)銷在“病毒營(yíng)銷”的基礎(chǔ)上有了新變化，傳播的信息是“多病毒”，而非“單個(gè)病毒”，發(fā)動(dòng)的群體也不是商家單個(gè)體，而是龐大的網(wǎng)民。依靠多媒體的配合和病毒非凡的“毒性”吸引網(wǎng)友的互動(dòng)參與，凡客成功地登錄了幾大城市，為消費(fèi)者所關(guān)注，并在網(wǎng)絡(luò)上放大了其非凡效應(yīng)，使得“毒性”加以快速蔓延。

　　首先采用路牌平面廣告進(jìn)行地面宣傳，加大受眾的認(rèn)知度。凡客成功搶灘幾大城市的公交路牌廣告和地鐵廣告。在這些白領(lǐng)上班的必經(jīng)之地，隨處都可以看到韓寒低頭和王珞丹穿白裙子的平面廣告，上面悠然地散布著凡客體的清晰文案。很多韓寒的粉絲還驚喜地拍下了凡客的路牌廣告?zhèn)鞯骄W(wǎng)上。

　　此外，利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷，達(dá)成深度溝通。凡客在號(hào)稱文藝青年集散地的豆瓣網(wǎng)上，舉辦以“創(chuàng)意帝！豆瓣青年戲‘凡客’！——PS凡客，送《獨(dú)唱團(tuán)》”為主題的活動(dòng)，號(hào)召參與者以韓寒正版廣告內(nèi)容構(gòu)成為藍(lán)本，按照固定的模板進(jìn)行圖文創(chuàng)意。然后由網(wǎng)民對(duì)自己所喜歡的某件作品進(jìn)行投票，得票高的將獲得韓寒的《獨(dú)唱團(tuán)》。凡客這樣的一個(gè)“誘餌”對(duì)網(wǎng)友或者韓迷們來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的誘惑。同時(shí)，新浪微博也是PS作品創(chuàng)作和傳播的重要平臺(tái)，凡客的官方賬號(hào)發(fā)起了轉(zhuǎn)發(fā)凡客PS作品，送《獨(dú)唱團(tuán)》的活動(dòng)，對(duì)凡客體的走紅起到了推波助瀾的作用。其他的互聯(lián)網(wǎng)媒體如大旗網(wǎng)等也對(duì)凡客的廣告活動(dòng)給予了協(xié)助傳播。

　　如此以來(lái)，地面和網(wǎng)絡(luò)的立體攻勢(shì)，借助代言人的名人效應(yīng)，使得網(wǎng)民一發(fā)而不可收，紛紛上傳自己的PS作品。由于PS名人遠(yuǎn)比PS平民草根“有料”，因此郭德綱、黃曉明等娛樂(lè)明星，鳳姐、芙蓉姐姐等網(wǎng)絡(luò)名人，甚至是影視角色灰太郎、唐僧都被PS了一遍。于是一場(chǎng)浩浩蕩蕩的全民PS狂潮最終上演成一出調(diào)侃娛樂(lè)名人的“豪門(mén)盛宴”。

　　凡客的病毒營(yíng)銷使得“凡客體”進(jìn)入百度百科中，為凡客賺足了眼球和人氣。在帶來(lái)巨大的聲譽(yù)的同時(shí)，由于凡客體的創(chuàng)作超越了凡客產(chǎn)品本身，同時(shí)大量惡搞娛樂(lè)名人的PS創(chuàng)作如果朝著越搞越惡的方向發(fā)展會(huì)引發(fā)負(fù)面的社會(huì)效果。包括“凡客人”在內(nèi)都擔(dān)憂這樣一種集體發(fā)作的創(chuàng)作，在網(wǎng)絡(luò)的世界里很難把控，最終會(huì)無(wú)法收?qǐng)?，給凡客品牌形象帶來(lái)危害。如果真的對(duì)他人引發(fā)傷害或者引發(fā)法律紛爭(zhēng)的話，狂歡就成了帶著枷鎖的舞蹈，勢(shì)必影響凡客的品牌形象。

　　如何尋求“解毒”良藥

　　凡客的這一問(wèn)題其實(shí)具有普遍意義。很多的公司企業(yè)在做營(yíng)銷推廣的時(shí)候?qū)τ诖祟惒《緺I(yíng)銷持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，生怕弄巧成拙，沒(méi)有一夜成名，反倒一夜傾覆，臭名遠(yuǎn)揚(yáng)了。對(duì)于病毒營(yíng)銷的“毒性”如何控制，如何做到安全“解毒”，并盡量減少負(fù)作用，在這里，我們依托凡客案例做分析和梳理。

　　做好監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)應(yīng)對(duì)

　　凡客對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程一直保持較高關(guān)注與警惕。公關(guān)部緊密關(guān)注事件的動(dòng)態(tài)，在微博、論壇等互動(dòng)平臺(tái)上查看網(wǎng)友發(fā)出的圖片，并統(tǒng)計(jì)內(nèi)容傾向及網(wǎng)友評(píng)論傾向，以了解“病毒”發(fā)作的方向及力度。

　　所幸統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，網(wǎng)友自發(fā)的PS活動(dòng)和凡客本身“真實(shí)的表達(dá)自我”不謀而合，而且頗具個(gè)性的創(chuàng)意使得凡客的“平民時(shí)尚”增添了些許個(gè)性的味道，而不是廉價(jià)和平淡。在這種情況下，凡客對(duì)網(wǎng)民的創(chuàng)造力和真實(shí)的自我表達(dá)表示“會(huì)學(xué)習(xí)、保持尊重并滿懷敬意”。

　　對(duì)于凡客來(lái)說(shuō)，事態(tài)能夠平穩(wěn)發(fā)展是很幸運(yùn)的。在這類營(yíng)銷活動(dòng)中，只有密切關(guān)注事件的傳播和影響力，并進(jìn)行全面監(jiān)控和診斷，才能對(duì)營(yíng)銷時(shí)態(tài)有總體的把握，才能隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)給予合理的引導(dǎo)和疏導(dǎo)。

　　“以毒攻毒”，引導(dǎo)話題走向

　　在凡客體火熱傳播的過(guò)程中，凡客團(tuán)隊(duì)也做好了準(zhǔn)備，一旦發(fā)現(xiàn)有不合營(yíng)銷目標(biāo)的苗頭發(fā)生時(shí)，就會(huì)適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，嘗試引導(dǎo)網(wǎng)友把自己作為PS的對(duì)象，希望PS風(fēng)潮不要背離善意和積極的方向。一般來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品本身不被網(wǎng)民所反感，就不會(huì)發(fā)生太過(guò)分的貶低和惡搞。

　　事實(shí)上，凡客也嘗試設(shè)計(jì)了新的綠色模板，讓網(wǎng)民感受凡客體的精神和態(tài)度。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)民是最富自由和民主精神的一個(gè)群體，任何強(qiáng)行灌輸?shù)姆绞蕉际遣豢蔀榈模砸槃?shì)而為。如一些詮釋廣告創(chuàng)意的凡客體模板“愛(ài)碎碎念，愛(ài)什么都敢告訴你，愛(ài)大聲喊‘愛(ài)愛(ài)愛(ài)’，要么就喊‘不愛(ài)不愛(ài)不愛(ài)’，請(qǐng)相信真誠(chéng)的廣告創(chuàng)意永遠(yuǎn)有口碑，我不是‘某白金’或‘某生肖生肖生肖’，我是凡客體”。以此類模版來(lái)詮釋凡客廣告的態(tài)度與坦誠(chéng)，以毒攻毒，引導(dǎo)受眾，有備無(wú)患，預(yù)防不良事件的發(fā)生。

　　事后“解毒”，推出后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)

　　凡客借助凡客體從寂寂無(wú)名到為眾人所熟知，盛名之下，應(yīng)該說(shuō)第一步目標(biāo)完成得很漂亮。當(dāng)然凡客沒(méi)有就此罷手，也做好了升級(jí)的準(zhǔn)備，如將韓寒為凡客主演的視頻廣告推向市場(chǎng)。接下來(lái)的這些活動(dòng)對(duì)于繼續(xù)提升凡客的品牌認(rèn)知度、提高市場(chǎng)銷量才是更有效的決策。

　　事實(shí)上，病毒的制造本身不是目的，而是要緊緊圍繞制造病毒的目的而制造病毒。第一階段營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成之后，還要做好“軟著陸”，借助已有毒性，及時(shí)更新“病毒”，順利“解毒”。趁熱打鐵，推出下一階段的營(yíng)銷活動(dòng)，把前階段的活動(dòng)成功升級(jí)。營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是有完整性的，營(yíng)銷目標(biāo)是分階段而達(dá)成的，一個(gè)階段達(dá)成一個(gè)目標(biāo)已實(shí)屬不易。所以后續(xù)的活動(dòng)及時(shí)跟上，趁熱把受眾注意力轉(zhuǎn)移到下一階段的活動(dòng)中，否則就“虎頭蛇尾”，白白浪費(fèi)了時(shí)機(jī)。

　　(本文來(lái)源：銷售與市場(chǎng) 作者：閆琰)