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  2013年10月03日    創(chuàng)業(yè)邦      
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Q:我是今年剛開(kāi)的工廠。之前我很想對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),但是現(xiàn)在我不得不慎重考慮。因?yàn)樾麻_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品一旦在網(wǎng)上發(fā)布,很快就會(huì)被模仿出來(lái)。所以我們的新產(chǎn)品都沒(méi)有在網(wǎng)站上發(fā)布,只放了幾個(gè)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。有人仿造不可怕,可怕的是仿造出來(lái)后就開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn),如果我們不降價(jià)可能就沒(méi)單了,如果降價(jià)了,之前的研究經(jīng)費(fèi)還能賺不賺得回來(lái)?下一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)費(fèi)用何去何從?在這樣的形勢(shì)下,我們小企業(yè)的創(chuàng)新可以走多遠(yuǎn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路又該怎么走? ──東莞市橋頭天下行金屬禮品廠 李京洪

創(chuàng)新產(chǎn)品擔(dān)心被人仿造,怎么辦?

衛(wèi)哲

A:創(chuàng)新產(chǎn)品如何做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?當(dāng)一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品出來(lái),馬上要利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具迅速搶占市場(chǎng),贏得訂單,回收創(chuàng)新的成本。當(dāng)仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候,就應(yīng)該推出第二個(gè)新產(chǎn)品,再次迅速搶占市場(chǎng)。做傳統(tǒng)產(chǎn)品可以守株待兔,做新產(chǎn)品就要主動(dòng)出擊。

關(guān)于創(chuàng)新,不要認(rèn)為只有產(chǎn)品可以創(chuàng)新,服務(wù)也可以,銷(xiāo)售方法也可以。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái),不要先去網(wǎng)絡(luò)上找新客戶(hù),永遠(yuǎn)要把你的新產(chǎn)品先給老客戶(hù),老客戶(hù)就不會(huì)去找山寨版,因?yàn)樗廊绻疑秸阋院缶筒粫?huì)把新產(chǎn)品給他。你去義烏市場(chǎng),好產(chǎn)品、新產(chǎn)品都是放在柜臺(tái)下面,只有老客戶(hù)和大買(mǎi)家來(lái)才趕緊拿出來(lái),在網(wǎng)絡(luò)上也是一樣。

你的新產(chǎn)品可以給兩類(lèi)人看,一類(lèi)是老客戶(hù),一類(lèi)是潛在的大客戶(hù)。要防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到并且仿冒,就要使你的產(chǎn)品用最快的速度搶占市場(chǎng)。產(chǎn)品規(guī)模上去了,成本就比山寨低。如果你賣(mài)10個(gè),山寨也賣(mài)10個(gè),考慮到創(chuàng)新的成本,你的成本比山寨高。我們要學(xué)習(xí)一下蘋(píng)果,iPhone一天賣(mài)100萬(wàn)部,當(dāng)別人開(kāi)始仿冒,已經(jīng)賣(mài)了幾百萬(wàn)部,價(jià)格從399美元降到199美元。創(chuàng)新如果不能把量放大,就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn),當(dāng)成本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,你就要問(wèn)你第二個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品在哪里?

在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),一定要把你的產(chǎn)品比別人貴的道理說(shuō)出來(lái)。別人賣(mài)100,你賣(mài)120,你自己知不知道為什么要多賣(mài)20塊?如果你說(shuō)不出來(lái),你就是比別人貴,沒(méi)有做好成本控制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最笨的方法是,兩張圖片一模一樣,描述一模一樣,然后說(shuō)我比你貴,用戶(hù)肯定會(huì)跑到便宜的那家去買(mǎi)。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)成功網(wǎng)商做滑板車(chē)的出口,他的滑板車(chē)在整個(gè)浙江幾乎是最貴的,但他在網(wǎng)絡(luò)上把自己滑板車(chē)的幾個(gè)關(guān)鍵零部件用紅圈劃出來(lái),說(shuō)這個(gè)零部件是不銹鋼做的,而通常別人是用鋁;這個(gè)踏板是幾級(jí)保證,鋼板多厚,通常比這個(gè)鋼板薄的是多少錢(qián),類(lèi)似這樣。用戶(hù)如果希望滑板車(chē)更安全、壽命更長(zhǎng),那就多付5~10美元。他就是比別人貴20%,但他可以在網(wǎng)站上講得很清楚,20%是貴在哪里。有一些客戶(hù)就是因?yàn)橹百I(mǎi)了便宜的滑板車(chē),出了問(wèn)題,就來(lái)找他,貴也認(rèn)了。

服務(wù)也可以是貴的理由。三天送貨肯定比三十天送貨貴,可以根據(jù)用戶(hù)的需求在滑板車(chē)上刻上名字,就可以比別人貴。

 

關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì),要追求品質(zhì),不要追求極致。很多人做產(chǎn)品設(shè)計(jì)追求完美主義,做了很多沒(méi)用的設(shè)計(jì)。如果客戶(hù)愿意為你的設(shè)計(jì)、材質(zhì)、服務(wù)買(mǎi)單,你就堅(jiān)持下去;如果用戶(hù)不愿意為某個(gè)理由買(mǎi)單,你就要去修改。

還有,對(duì)于貴的理由,要對(duì)買(mǎi)家描述清楚,我認(rèn)識(shí)兩個(gè)賣(mài)洞洞鞋的網(wǎng)商。洞洞鞋如果用劣質(zhì)材質(zhì),是很便宜的,如果用優(yōu)質(zhì)材料很貴。他們?cè)诰W(wǎng)站上描述,鞋是用優(yōu)質(zhì)塑料做,但是買(mǎi)家看不懂,不了解他說(shuō)的塑料的好處,還是去買(mǎi)便宜的。后來(lái)他們修改了理由,說(shuō)這個(gè)材質(zhì)的毒性少,防滑度和防裂度高,這樣買(mǎi)家就可以看懂了,銷(xiāo)量也上去了。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣(mài)房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開(kāi)芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪(fǎng),奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿(mǎn)了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿(mǎn)懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷(xiāo)自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣(mài)點(diǎn),他的房子一定能賣(mài)出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買(mǎi)。到底是什么原因讓買(mǎi)家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買(mǎi)了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門(mén),隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿(mǎn)回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤(pán)問(wèn)。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T(mén)了!

 

就這樣,過(guò)了1年多,房子依然沒(méi)賣(mài)出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過(guò),房子賣(mài)出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買(mǎi)房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過(guò),他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買(mǎi)下這里,就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到總統(tǒng)了。

房子終于有買(mǎi)主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買(mǎi)比爾的房子,但問(wèn)題是,他支付不起太多的錢(qián)。比爾好不容易遇到一個(gè)買(mǎi)主,當(dāng)然不愿輕易放過(guò),他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買(mǎi)下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開(kāi)張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話(huà),想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。

很多廣告商也開(kāi)始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣(mài)廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢(qián),丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以?xún)數(shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò),比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過(guò),追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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