大前研一:被英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志評(píng)選為“全球五位管理大師”之一、“日本戰(zhàn)略之父”。著作有《M型社會(huì)》、《無(wú)國(guó)界世界》、《全球舞臺(tái)大未來(lái)》等，曾任麥肯錫咨詢(xún)公司日本分社社長(zhǎng)、公司董事、國(guó)際著名企業(yè)顧問(wèn)。

創(chuàng)新不是紙上談兵，它需要撇開(kāi)教科書(shū)著眼于企業(yè)的未來(lái)來(lái)制定。對(duì)于任何一個(gè)想以不斷創(chuàng)新的方式擊敗對(duì)手的企業(yè)而言，需要努力平衡好顧客、同行競(jìng)爭(zhēng)者和公司自身的優(yōu)缺點(diǎn)這三者之間的關(guān)系。

【案例回放】

清大世紀(jì)：不一樣的商業(yè)模式

費(fèi)爾的四項(xiàng)重大決策都是有針對(duì)性的，都是為了解決公司和他當(dāng)時(shí)所面臨的問(wèn)題。這些大決策的思想，充分體現(xiàn)了什么才是真正的、有效的決策

近年教育學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)如火如荼，各類(lèi)大小學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)充斥著大街小巷。2004年選擇以中小學(xué)教育輔導(dǎo)為主要學(xué)習(xí) 內(nèi)容的清大世紀(jì)教育集團(tuán)，也加入了這支隊(duì)伍。前面已經(jīng)有學(xué)而思、弘成教育這樣的先鋒企業(yè)，要想在市場(chǎng)立足，就要與其他機(jī)構(gòu)有所不同，通過(guò)創(chuàng)新贏取市場(chǎng)。

差異化的目標(biāo)客戶(hù)群

以往成功的教育學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)大多都將注意力集中在一線(xiàn)城市。經(jīng)過(guò)調(diào)查，清大世紀(jì)的創(chuàng)始人張輝卻發(fā)現(xiàn)，其實(shí)二三線(xiàn)乃至更底層的區(qū)域?qū)逃龑W(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)的需求更大。首先，那些處于非一線(xiàn)城市、甚至是四五線(xiàn)城市的學(xué)生，由于所在區(qū)域教育落后，所以對(duì)優(yōu)質(zhì)教育資源的渴望程度更強(qiáng)烈。其次，從學(xué)生數(shù)量上看，二三線(xiàn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不言而喻，占據(jù)了80%的市場(chǎng)份額。看中了這片市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γ瑥堓x決定從非一線(xiàn)城市開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)上做到了差異化，并不等于就已經(jīng)具有了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。已經(jīng)在一線(xiàn)城市做得成功的學(xué)習(xí) 機(jī)構(gòu)，未來(lái)也不會(huì)放棄二三線(xiàn)城市的推廣。要使企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展，就要從一開(kāi)始進(jìn)入這些城市時(shí)就提供與未來(lái)會(huì)進(jìn)入的其他教育機(jī)構(gòu)不一樣的服務(wù)和產(chǎn)品，這種差異化需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)需求來(lái)設(shè)計(jì)。

以客戶(hù)創(chuàng)模式

二三線(xiàn)乃至更往下的區(qū)域的居民收入相對(duì)于一線(xiàn)城市要低，他們對(duì)產(chǎn)品能夠支付的心里價(jià)位也相對(duì)要低，因此在這些區(qū)域銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格不宜定得過(guò)高，可是價(jià)格要低又不能降低品質(zhì)，就要想辦法降低成本，線(xiàn)上教育成為清大世紀(jì)教育的不二選擇。

針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的家庭電腦少特點(diǎn)，清大世紀(jì)在2006年推出了一種線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合的商業(yè)服務(wù)模式，稱(chēng)為“清大學(xué)習(xí)吧”。“清大學(xué)習(xí)吧”為學(xué)生配備了電腦，只要報(bào)了清大世紀(jì)課程的學(xué)生，都可以來(lái)此學(xué)習(xí)。每臺(tái)電腦都進(jìn)行了特殊設(shè)置，只能用來(lái)上課，不能玩游戲。這就避免了家長(zhǎng)擔(dān)心，也確保了學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量和效率。此外，在學(xué)習(xí)吧里還配備了自習(xí)室和圖書(shū)室，孩子們放學(xué)后也可以到這里來(lái)上自習(xí)，圖書(shū)室還為他們提供了輔導(dǎo)書(shū)，可供他們免費(fèi)閱覽。為了節(jié)約成本，清大學(xué)習(xí)吧均采用加盟方式，并通過(guò)分成方式進(jìn)行管理。

這種商業(yè)模式在清大世紀(jì)教育的目標(biāo)市場(chǎng)備受歡迎，但清大世紀(jì)教育并未就此不前，仍然繼續(xù)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。

對(duì)于非一線(xiàn)城市的家庭，并非所有的家庭收入都不高，有些家庭希望子女們能夠享受到在上海、北京等地方的名師輔導(dǎo)。對(duì)于這部分顧客的需求，清大世紀(jì)也提供了解決途徑。

2008年清大世紀(jì)教育推出一個(gè)新概念，教育淘寶模式。什么是教育淘寶？即清大世紀(jì)教育在其所在渠道中搭建一個(gè)C2C平臺(tái)，這個(gè)C2C平臺(tái)就像我們所熟悉的淘寶網(wǎng)，居于全國(guó)各地的優(yōu)秀教師乃至剛畢業(yè)的大學(xué)生甚至是在校學(xué)生或者其他工作人員，都可以在這個(gè)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)一個(gè)教室授課。學(xué)員則可以通過(guò)免費(fèi)試聽(tīng)，來(lái)選擇自己喜歡的課程

一個(gè)攝像頭，一臺(tái)電腦就可以錄制課程。據(jù)了解，現(xiàn)在清大世紀(jì)的這個(gè)“教育淘寶網(wǎng)”已經(jīng)吸引了不少黃岡名師和剛畢業(yè)的大學(xué)生在這里開(kāi)設(shè)課堂，也讓目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)擁有了更多選擇，滿(mǎn)足了他們的不同需求。