根據(jù)談判專家HowardRiaffa的意見，如果人們沒有預(yù)見到這些陷阱，他們注定要重復(fù)同樣的錯(cuò)誤決策過程，同時(shí)會(huì)面   對(duì)更多拙劣決策造成的痛苦。

　　維持現(xiàn)狀的陷阱

　　人們天生喜歡維持現(xiàn)狀，他們?cè)噲D尋找變化最小的決策。例如，當(dāng)一個(gè)全新的產(chǎn)品推出的時(shí)候，它被制造成像一個(gè)早就存在的常見的產(chǎn)品。第一輛汽車像沒有馬的馬車，第一份電子報(bào)紙使用和雜志一樣的印刷版本格式。

　　在商業(yè)領(lǐng)域中，更嚴(yán)厲的懲罰是針對(duì)因?yàn)樽鍪露鴮?dǎo)致的過失，而不是針對(duì)不做事的懶惰。在生活的所有領(lǐng)域中，人們總想避免劇烈的變化。

　　那么，你能做什么？當(dāng)你準(zhǔn)備做決策的時(shí)候，首先認(rèn)清你的目標(biāo)，然后比較是改變、還是維持現(xiàn)狀，更有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?？纯疵恳粋€(gè)可能的改變，一次看一個(gè)，這樣，你就不會(huì)因?yàn)閴毫^大而只想保持現(xiàn)狀不變。

　　如果你要改變現(xiàn)狀，那就不要過分夸大你自己和別人已經(jīng)做出的努力、付出的成本或擔(dān)心一些情感上的反應(yīng)。

　　隨著時(shí)間的推移，維持現(xiàn)狀的有效性往往會(huì)改變。當(dāng)考慮到變革的必要性時(shí)，要設(shè)想一下將來可能發(fā)生的情形。如果將來的幾個(gè)備選方案都比維持現(xiàn)狀好，則要避免由于難以從中選擇而最終決定維持現(xiàn)狀。

　　維護(hù)歷史的陷阱

　　你在一個(gè)選擇或一個(gè)方向上考慮越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要改變這個(gè)方向或做出不同的選擇就越困難。特別是你已經(jīng)投入時(shí)間、金錢或其它資源，或者你擔(dān)心你個(gè)人的名譽(yù)可能因?yàn)樽龀鰶Q策而受損，你會(huì)發(fā)現(xiàn)選擇起來更困難。

　　假設(shè)你花費(fèi)了大量的時(shí)間，付出了努力，針對(duì)一個(gè)新的縫隙市場(chǎng)投放產(chǎn)品。由于你已經(jīng)使用了資源，并在此市場(chǎng)上取得成功，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，即便該市場(chǎng)后來清楚地表明你的產(chǎn)品沒有前途，你也難以做出撤出市場(chǎng)的決定。

　　當(dāng)你考慮是否改變方向時(shí)，要有意識(shí)地把過去的行動(dòng)，包括感情、金錢或其它資源的投資，都放在一邊。尋求并聆聽那些沒有參與早期決策的人的意見。檢查一下，為什么承認(rèn)過去的錯(cuò)誤使你感到痛苦。如果問題出在你受傷的自尊心上，那就馬上開始改變方向。

　　確認(rèn)證據(jù)的陷阱

　　此類陷阱是一種偏見，它導(dǎo)引你去尋找那些支持你現(xiàn)有觀點(diǎn)的證據(jù)，而避免那些對(duì)它不利的信息。這一偏見，不僅影響你收集信息來加強(qiáng)目前的立場(chǎng)或觀點(diǎn)，而且會(huì)影響你如何解釋所得到的證據(jù)，使你更重視支持你觀點(diǎn)的證據(jù)，而忽視那些反對(duì)意見。

　　為了克服這一陷阱，需要不斷地進(jìn)行核對(duì)，看看你是否按照相同的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)考察所有的信息，避免不加思考就接受支持性證據(jù)的傾向。讓一些你尊敬的人扮演不斷提出反對(duì)意見的角色，或者自己提出反面意見，挑戰(zhàn)現(xiàn)有觀點(diǎn)。

　　要誠實(shí)地對(duì)待你的動(dòng)機(jī)。你收集信息的真正目的，是不是為了幫助自己做出明智的選擇，或者只是在尋找一些證據(jù)來證明那些你想做的事情是正確的？在尋求別人的建議時(shí)，不要問誘導(dǎo)性的問題，因?yàn)檫@樣會(huì)使你的決策有明顯的傾向性。確保你想征求意見的人，不受你觀點(diǎn)的片面影響，同時(shí)能夠向你提供真正獨(dú)立的信息和意見。

　　決策框架的陷阱

　　人們喜歡逃避風(fēng)險(xiǎn)，并會(huì)尋找理由拒絕或避免有可能存在損失的決策，無論這種可能的損失有多小。

　　人們傾向于接受事物最初的框架，而不愿意用自己的方式重新界定問題。

　　無論是你自己或是別人創(chuàng)造了狀況的最初框架，都千萬不要自動(dòng)地接受它。嘗試著使用幾個(gè)不同的方式，重新設(shè)定問題或機(jī)會(huì)的框架，從不同方面考察這個(gè)問題或者機(jī)會(huì)，預(yù)見不同的結(jié)果。此外，要采取中立的態(tài)度，也就是決策的得失都要加以考慮，或者接受不同的參照點(diǎn)。在整個(gè)決策過程中，嘗試問問自己：如果框架改變了，你的思路會(huì)有何變化？

　　過分謹(jǐn)慎的陷阱

　　在預(yù)測(cè)的時(shí)候，人們常常會(huì)過度警覺或慎重。當(dāng)面對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的決策時(shí)，他們傾向于調(diào)整自己的估計(jì)或預(yù)測(cè)，使其“恰好處于安全線上”。

　　一個(gè)極端的例子是“最壞情況下的事態(tài)分析法”，這個(gè)方法曾普遍用于武器系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在仍然在某些工程和控制的場(chǎng)合中運(yùn)用。工程師使用這種方法，針對(duì)可能的最惡劣的環(huán)境條件設(shè)計(jì)武器，即使這些條件出現(xiàn)的概率事實(shí)上非常微小，他們也是如此設(shè)計(jì)。

　　以上這些陷阱，有許多并不是單獨(dú)發(fā)揮作用，而是彼此步調(diào)一致，從而擴(kuò)大破壞的威力，當(dāng)你做一個(gè)快速的決策時(shí)，想一想，你正在依賴自己的內(nèi)在本能，因此經(jīng)常會(huì)掉入一個(gè)決策陷阱中。

　　在你真正花很多的時(shí)間做一個(gè)決策前，首先審視你如何做這個(gè)決策。在你確定這個(gè)決策過程十分有效之前，不要在決策結(jié)果上注入感情因素。