崔老師
華為大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家
課程背景：
華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場(chǎng)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其組織變革的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，普遍存在以下組織困擾：
部門工作導(dǎo)向不一，形成各自山頭， 部門墻現(xiàn)象嚴(yán)重
工作推諉，責(zé)任不清，延誤戰(zhàn)機(jī)
可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo)，無(wú)法形成資源的協(xié)同調(diào)配
企業(yè)發(fā)展依靠少數(shù)精英，缺乏組織戰(zhàn)斗能力
針對(duì)以上問題，本課程以華為“鐵三角”組織變革為標(biāo)桿，系統(tǒng)性地揭示“鐵三角”的原理和工作機(jī)制，協(xié)助企業(yè)完成面向客戶、面向炮火的組織變革。
課程收益：
? 為什么是“鐵三角”——組織變革的起因
? “鐵三角”的崗位和職責(zé)
? “鐵三角”在各類業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的協(xié)同工作機(jī)制
? 如何讓聽得見炮火的人呼喚炮火
? “鐵三角”組織變革給企業(yè)帶來的收益
? 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬
課程特色：以華為“鐵三角”組織為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。
課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
課程時(shí)間：6 小時(shí)
第一篇 鐵三角的發(fā)展演變
1、 常見銷售組織形態(tài)和弊端分析
2、 銷售組織的進(jìn)化演變
3、 華為銷售組織的基本特征
第二篇 “鐵三角”的角色
1、 “鐵三角”設(shè)計(jì)的原理
2、 “鐵三角”的職責(zé)
3、 以“鐵三角”為核心的銷售組織架構(gòu)
4、 “鐵三角”角色的兩面性
第三篇 “鐵三角”在銷售流程中的運(yùn)作
1、 “鐵三角”的作戰(zhàn)隊(duì)形
2、 “鐵三角”在商機(jī)挖掘階段的分工協(xié)作
3、 “鐵三角”在商機(jī)實(shí)現(xiàn)階段的分工協(xié)作
4、 “鐵三角”在交付及回款階段的分工協(xié)作
第四篇 保障“鐵三角”高效運(yùn)作的五大機(jī)制
1. 流程機(jī)制——業(yè)務(wù)流程、職責(zé)保障
2. 賦能機(jī)制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
3. 授權(quán)機(jī)制——讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要
4. 監(jiān)控機(jī)制——交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)
5. 文化機(jī)制——華為企業(yè)文化落地分享
第五篇 問題和研討
1、 結(jié)合自己公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)“鐵三角”組織架構(gòu)
2、 鐵三角的角色分工、KPI、賦能、授權(quán)研討
3、 關(guān)聯(lián)思考和討論：一線市場(chǎng)壓力如何傳遞到HR、財(cái)經(jīng)人員？
4、 回顧總結(jié) & 自由問答
