主講：朱冠舟老師

【課程目標(biāo)】

 了解大客戶(hù)商務(wù)談判的概念；

 掌握基于原則性的談判操作思路、方法；

 了解競(jìng)爭(zhēng)型、合作型及雙贏型談判的“三個(gè)”層次；

 商務(wù)談判前的“十個(gè)方面”規(guī)劃重點(diǎn)與“五個(gè)要素”分析；

 了解“五種”類(lèi)型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì)；

 掌握商務(wù)談判“開(kāi)場(chǎng)”、“中場(chǎng)”及“收?qǐng)?/span>”階段策略及實(shí)操技巧；

 掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；

 掌握“九種”讓步的類(lèi)型及實(shí)操技巧；

 掌握“八種”類(lèi)型的提問(wèn)方式；

 掌握商務(wù)談判中的“五大”語(yǔ)言禁忌與“九大”溝通技巧

 掌握企業(yè)內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作與溝通技巧

 掌握一套實(shí)操、可落地的企業(yè)跨部門(mén)協(xié)作和溝通技巧；

 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。

【課程特色】

 銷(xiāo)售與商務(wù)談判的完美結(jié)合；

 案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；

 講師普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、銷(xiāo)售副總裁、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員；參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）

模塊一：商務(wù)談判的概念、類(lèi)別與層次

1、 廣義的商務(wù)談判概念？

2、 狹義的商務(wù)談判概念？

3、 談判的“三大”類(lèi)別？

4、 談判的“三個(gè)”層次？

案例分享：

一般性談判示例1：IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車(chē)談判

競(jìng)爭(zhēng)型談判示例2：與裝修公司的辦公室裝修談判

合作型談判示例3：互聯(lián)網(wǎng)公司銷(xiāo)售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷(xiāo)售代表談判

雙贏型談判示例4：銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售代表的協(xié)同攻關(guān)談判

模塊二：商務(wù)談判前的“十個(gè)規(guī)劃”重點(diǎn)及“五個(gè)要素”分析

1、談判前“十大”問(wèn)題的梳理及工具使用

ü 問(wèn)題梳理1：?jiǎn)栴}陳述

ü 問(wèn)題梳理2：目標(biāo)和決策者

ü 問(wèn)題梳理3：彼此需求和利益 

ü 問(wèn)題梳理4：雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

ü 問(wèn)題梳理5：可行的提議 

ü 問(wèn)題梳理6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則

ü 問(wèn)題梳理7：第三方的行動(dòng)

ü 問(wèn)題梳理8：談判風(fēng)格和策略分析

ü 問(wèn)題梳理9：最佳的交流模式

ü 問(wèn)題梳理10：總體立場(chǎng)

實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用

2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？

ü 因素1：時(shí)間

ü 因素2：地點(diǎn)

ü 因素3：人物

ü 因素4：目標(biāo)

ü 因素5：退路

小組討論：

1、大客戶(hù)商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？

2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？

模塊三：“五種”類(lèi)型的談判者風(fēng)格及測(cè)評(píng)

1、 遷就型談判談判風(fēng)格

ü “強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü “弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析

2、 妥協(xié)型談判談判風(fēng)格

ü “強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü “弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

3、 規(guī)避型談判談判風(fēng)格

ü “強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü “弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析

4、 合作型談判談判風(fēng)格

ü “強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü “弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析

5、 競(jìng)爭(zhēng)型談判談判風(fēng)格

ü “強(qiáng)”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

ü “弱”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測(cè)試工具的使用

授課老師：針對(duì)學(xué)員的談判者風(fēng)格測(cè)試結(jié)果進(jìn)行解讀

模塊四：商務(wù)談判之“開(kāi)場(chǎng)”

1、 如何營(yíng)造友好氛圍？

2、 談判開(kāi)場(chǎng)前，盡量建立好的個(gè)人關(guān)系

3、 談判開(kāi)場(chǎng)階段，一定要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

4、 談判開(kāi)場(chǎng)階段，我應(yīng)該首先拿出提議嗎？

5、 開(kāi)局一定要高出你的期望

6、 不要接受對(duì)方第一次還價(jià)

7、 開(kāi)場(chǎng)階段盡量避免“對(duì)抗性”談判

8、 要學(xué)會(huì)不要急于反駁對(duì)方

9、 向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用

10、 如何建立優(yōu)勢(shì)和契合點(diǎn)？

11、 不要在涉及重大利益面前過(guò)早做出讓步

12、 構(gòu)建雙贏的新理念

案例1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營(yíng)造

案例2：銷(xiāo)售副總裁與某央企黨委書(shū)記談判前暢談路遙《平凡的世界》

案例3：某乙方銷(xiāo)售人員強(qiáng)勢(shì)帶來(lái)的慘痛教訓(xùn)分析

案例4：美國(guó)著名導(dǎo)演與小說(shuō)家的劇本商務(wù)談判

案例5：某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判

案例6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念-3個(gè)實(shí)操案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、談判開(kāi)局階段，如何避免“對(duì)抗性”談判？

2、談判開(kāi)局階段，如何建立自身優(yōu)勢(shì)和雙方契合點(diǎn)？

模塊五：商務(wù)談判之“中場(chǎng)”

1、 中場(chǎng)如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”？

2、 應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略？

3、 談判中場(chǎng)的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)“策略應(yīng)用

4、 談判中場(chǎng)的“聲東擊西”策略應(yīng)用

5、 如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)？

6、 如何讓步與化解僵局？

7、 如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手？

8、 為什么要慎用“折中”方案？

9、 如何使用“時(shí)間壓力”？

10、 學(xué)會(huì)離開(kāi)談判桌、再重回談判桌

案例1：某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例

案例2：某上市公司專(zhuān)家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例

案例3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析

現(xiàn)場(chǎng)討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？

模塊六：商務(wù)談判之“收?qǐng)觥?/span>

1、 談判收?qǐng)鲆剂康?/span>“四個(gè)因素”

2、 談判收?qǐng)鲭A段如何集中在焦點(diǎn)問(wèn)題上？

3、 談判陷入僵局時(shí)的“四個(gè)扭轉(zhuǎn)措施”

4、 收?qǐng)鲭A段的讓步，如何讓對(duì)方珍惜？

5、 收?qǐng)鲭A段的談判心理因素分析

6、 不要滿(mǎn)足于約定，要獲得對(duì)方的承諾

7、 談判結(jié)束的“三種”方式

8、 商務(wù)談判的“六種”結(jié)果

9、 談判結(jié)束后幸災(zāi)樂(lè)禍的后果

10、 為什么在談判結(jié)束后一定要恭喜對(duì)方？

11、 如何引導(dǎo)客戶(hù)使用自己的合同模板？

12、 談判收?qǐng)鲭A段易取得信任的“七個(gè)”溝通技巧

案例1：北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)在軟件采購(gòu)談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略

案例2：天津某香料廠廠長(zhǎng)在軟件采購(gòu)談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略

案例3：美國(guó)華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用

案例4：美國(guó)波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂(lè)部簽約的附加條款

模塊七：讓步的“九種”類(lèi)型及應(yīng)用

1、 “堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

2、 “強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

3、 “刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

4、 “誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

5、  “希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

6、  “妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

7、  “或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

8、  “虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

9、  “愚蠢繳槍型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用

模塊八：“八種”類(lèi)型的提問(wèn)方式

1、 “了解型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

2、 “追問(wèn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

3、 “假設(shè)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

4、 “風(fēng)險(xiǎn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

5、 “引導(dǎo)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

6、 “確認(rèn)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

7、 “承諾型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

8、 “探詢(xún)型”提問(wèn)方式的示例及應(yīng)用

模塊九：“五大”語(yǔ)言禁忌與“九大”溝通技巧

1、 商務(wù)談判中的“五大”語(yǔ)言禁忌

2、 如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語(yǔ)言？

3、 如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言？

4、 如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言？

5、 如何運(yùn)用幽默詼諧的語(yǔ)言？

6、 哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊？

7、 聽(tīng)的藝術(shù)

8、 辯的技巧

9、 答的技巧

10、 說(shuō)服要注意的六個(gè)方面

模塊十：企業(yè)跨部門(mén)協(xié)作與溝通技巧

1、 企業(yè)內(nèi)部溝通的重要性

2、 企業(yè)內(nèi)部溝通不順暢導(dǎo)致的后果

3、 管理者溝通的“雙70”定律

4、 為什么說(shuō)企業(yè)效率低、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，大多因溝通不足造成的？

5、 有效溝通在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中“四大價(jià)值”

6、 什么是溝通能力？

7、 在企業(yè)內(nèi)部如何進(jìn)行有效溝通？

8、 溝通能力弱和強(qiáng)的表現(xiàn)形式有哪些？

9、 有效提升溝通能力的“十大”技巧

10、 與上級(jí)溝通技巧、程序和要點(diǎn)

11、 向上司請(qǐng)示、匯報(bào)的基本態(tài)度

12、 說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)的技巧

13、 值得員工擁護(hù)的管理者“六大”特征

14、 “六大”因素導(dǎo)致跨部門(mén)水平溝通最困難

15、 溝通漏斗原理中的“5個(gè)20%”深度剖析

16、 避免溝通漏斗原理中的“5個(gè)20%”的關(guān)鍵舉措

17、 工作溝通“十要素”

18、 管理者在溝通上經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤

19、 情商低的“八個(gè)”表現(xiàn)

20、 情商高的“七大”特征

附：課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排（任選1-2題）

1、 試述如何開(kāi)局才能收到良好的效果？

2、 試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用

3、 論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組？

4、 結(jié)合實(shí)例，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？

5、 運(yùn)用事例說(shuō)明直接處理潛在僵局的技巧

6、 商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對(duì)？

7、 試論當(dāng)對(duì)方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？