這種模式如果成功，或?qū)㈤_(kāi)創(chuàng)一片新藍(lán)海

“如果這個(gè)模式成功了，我們開(kāi)創(chuàng)的絕對(duì)是一片藍(lán)海。我們是國(guó)內(nèi)第一家做的，不怕別人進(jìn)來(lái)，倒希望大家一起把蛋糕做大，我們保持住領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)就可以了”。四海商舟創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)周寧接受《 經(jīng)理人 》專訪時(shí)說(shuō)道。

有幾個(gè)數(shù)據(jù)能大致描繪四海商舟—電商服務(wù)新模式的前景。2010年8月正式上線，不到一年，已累計(jì)了200多家付費(fèi)企業(yè)用戶，如李寧、麥包包、凡客誠(chéng)品等；年內(nèi)目標(biāo)是1000家付費(fèi)用戶，達(dá)到2000家即可 上市 ；已完成兩輪融資，總額在2000萬(wàn)美元以上，IDG、鼎暉等知名VC為其做后盾。美國(guó)兩家同類型公司，分別于今年被24億美元和10億美元收購(gòu)。

四海商舟鎖定在外貿(mào) 營(yíng)銷 解決方案，不做電商交易，只提供電商服務(wù)。這兩年，電商發(fā)展呈爆炸趨勢(shì)，手段和模式不斷翻新。四海商舟自創(chuàng)的新模式，能否如他們所想開(kāi)創(chuàng)一片藍(lán)海？

一站式可選擇服務(wù)

傳統(tǒng)的外貿(mào)電商，以阿里巴巴B2B模式為主，提供的是信息共享和交易服務(wù)平臺(tái)，每年收固定會(huì)員服務(wù)費(fèi)，效果好與不好都是這些錢。在這個(gè)平臺(tái)，一家夫妻店和一家世界500強(qiáng)，所能體現(xiàn)的東西差異不大，不屬于主動(dòng)出擊，更像守株待兔。

四海商舟要開(kāi)拓一條新路，以個(gè)性化、定制化、一站式為核心。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，四海商舟就是幫助缺乏品牌的企業(yè)，在海外進(jìn)行品牌推廣和 銷售 ，并且提供 物流 、倉(cāng)儲(chǔ)、支付等后端一站式服務(wù)。這符合郎咸平教授不斷強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)：一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈分為設(shè)計(jì)、制造、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、包裝、銷售。中國(guó)外貿(mào)出口企業(yè)大都只抓住了制造一個(gè)環(huán)節(jié)，而產(chǎn)業(yè)鏈其它的環(huán)節(jié)則被歐美企業(yè)壟斷。

中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)存在很多障礙，比如，語(yǔ)言差異、文化差異、支付障礙、物流障礙、法律風(fēng)險(xiǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等等，時(shí)間和人力都難以顧及。要解決這些難題，四海商舟必須具備兩種非常強(qiáng)的能力，一是整合及控制能力，要能很好的整合資源提供一站式服務(wù)，二是專業(yè)服務(wù)能力。

四海商舟的解決方案中，有13個(gè)模塊：在線支付、社會(huì)化媒體營(yíng)銷SNS、聯(lián)盟營(yíng)銷AM、口碑營(yíng)銷WOM、電子郵件營(yíng)銷EDM、比較購(gòu)物、海外媒體發(fā)布、物流服務(wù)、法務(wù)服務(wù)、付費(fèi)點(diǎn)擊廣告PPC、搜索引擎優(yōu)化SEO、建站、國(guó)際權(quán)威認(rèn)證。企業(yè)可以根據(jù)階段性需求，任意組合。前期可能用幾個(gè)模塊，后期可能用十幾個(gè)甚至全部。

比如一家為國(guó)外品牌代工的絲綢企業(yè)，它產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬，規(guī)模做得也很大，唯獨(dú)缺少自己的品牌。通過(guò)四海商舟的服務(wù)，它可以做這樣一個(gè)規(guī)劃，先期打好網(wǎng)站等IT基礎(chǔ)構(gòu)架，然后利用Facebook、Twitter、YouTube、Flickr、Linkedin等新媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌營(yíng)銷；短期內(nèi)會(huì)聚集大量粉絲，如果產(chǎn)生訂單，可以利用在線支付、物流服務(wù)等模塊，為海外消費(fèi)者提供整套的服務(wù)。而四海商舟簽約的Facebook、Twitter等新媒體平臺(tái)，都是全球性的，覆蓋面很寬，能夠與很多國(guó)家消費(fèi)者迅速建立關(guān)系。

客戶粘性更高

四海商舟不像其它電商那么引人注意，但它的盈利方式，與客戶的粘性，都是更為合理的。這也是投資機(jī)構(gòu)非常看好他們的原因之一，目前四海商舟的幾百個(gè)付費(fèi)客戶，合作金額從幾萬(wàn)到上百萬(wàn)不等，按照使用了模塊的多少進(jìn)行付費(fèi)。

在四海商舟的模式下，它更加看重客戶的質(zhì)量，而非數(shù)量，更注重深度合作。像阿里巴巴這樣的外貿(mào)平臺(tái)，可能有幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)用戶，周寧認(rèn)為，四海商舟如果達(dá)到2000個(gè)付費(fèi)客戶，其未來(lái)的商業(yè)價(jià)值就難以估量了。

據(jù)周寧介紹，四海商舟的客戶，金字塔結(jié)構(gòu)特點(diǎn)非常明顯，主要是按客戶的外海成長(zhǎng)需求來(lái)劃分的，塔基部分是購(gòu)買少許模塊的客戶，剛開(kāi)始嘗試合作。塔中部分是逐步深入的客戶，開(kāi)始更多使用模塊來(lái)擴(kuò)大品牌和銷售。而塔尖的，按周寧的估算，也就5%的頂級(jí)客戶，他們會(huì)使用全部的模塊。“初級(jí)客戶我們看重過(guò)程，中級(jí)客戶關(guān)注方法論，頂級(jí)客戶看重結(jié)果。”周寧說(shuō)。

針對(duì)這部分較少的大客戶，四海商舟設(shè)立大客戶部門，采取一對(duì)一的服務(wù)方式。衡量服務(wù)回報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)以結(jié)果為導(dǎo)向。假如說(shuō)，一家企業(yè)過(guò)去的毛利潤(rùn)是10%，通過(guò)采用四海商舟的服務(wù)，他們有把握做到50%、60%，那么溢價(jià)的這部分，兩家公司可以按照一定比例分配。

但周寧坦陳，說(shuō)服客戶接受這個(gè)模式的過(guò)程，并不那么容易，也要經(jīng)受住考驗(yàn)。有些企業(yè)資金實(shí)力雄厚，但他們不一定愿意投大筆錢來(lái)買你的服務(wù)。珠三角那些民企最典型，他們絕對(duì)是不見(jiàn)兔子不撒鷹。如果上來(lái)就投幾百萬(wàn)做這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，確實(shí)有點(diǎn)為難，但他們希望先買一個(gè)模塊嘗試下，投10萬(wàn)能不能賺10萬(wàn)回來(lái)，或者至少打平，他們會(huì)選擇一些短平快的模塊。

但是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，一定會(huì)長(zhǎng)期規(guī)劃。麥包包和四海商舟進(jìn)行了一次深度合作，從海外建站、海外市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，到品牌推廣、物流、支付等，經(jīng)過(guò)最初兩個(gè)月持續(xù)高強(qiáng)度的推廣，網(wǎng)站訪問(wèn)量及訂單量，都有很大突破，日均訂單達(dá)到30筆，麥包包在谷歌中輸入Bags，自然排名達(dá)到第一位。

“中國(guó)外貿(mào)出口企業(yè)最缺的是自己的渠道，要想生存與發(fā)展，僅僅依靠傳統(tǒng)B2B所提供的平臺(tái)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。需要顛覆‘守株待兔’式的銷售方式，改為‘主動(dòng)獵兔’，就是要找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，主動(dòng)出擊，用最快的速度給潛在客戶提供商品與服務(wù)。”周寧坦言，自己對(duì)四海商舟的模式非常有信心。但是，留給他的團(tuán)隊(duì)的時(shí)間也就兩年，電商玩的就是速度，快魚(yú)吃慢魚(yú)。