隨著越來(lái)越多來(lái)自全球各地的企業(yè)匯聚中國(guó)，在華經(jīng)商成為了流行話題。因此，當(dāng)CNN（美國(guó)有線電視新聞網(wǎng)）邀請(qǐng)我提出建議時(shí)，我非常樂意。

在CNN上周發(fā)表的文章里，建議新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的商人們牢記以下方面：中國(guó)是一個(gè)分散的市場(chǎng)，商業(yè)文化和行業(yè)規(guī)矩的重要性、采取因地制宜的措施、在華發(fā)展的過(guò)程需要投資大量時(shí)間、耐心和金錢以及（我最喜歡的）打造強(qiáng)力的本地管理團(tuán)隊(duì)的重要性。所有這些建議都并非特別新鮮，但卻值得一再回顧，因?yàn)橥赓Y企業(yè)在日常管理運(yùn)作時(shí)常常將之遺忘。

分散的市場(chǎng)

馬丁·洛爾（Martin Roll）是一位商業(yè)和品牌策略師，他向位于中國(guó)的全球和亞洲品牌提供咨詢建議。洛爾表示，企業(yè)在看待中國(guó)時(shí)，應(yīng)該將其視為一個(gè)多文化組成的拼圖，并補(bǔ)充指出，中國(guó)各地的消費(fèi)者口味不盡相同。

總體上我同意洛爾的評(píng)論，但是我認(rèn)為過(guò)分相信這一分析存在風(fēng)險(xiǎn)。隨著更多中國(guó)和外國(guó)企業(yè)推出全國(guó)性品牌戰(zhàn)略，地區(qū)之間和地方之間的差異很快趨于同質(zhì)。相反，我偏向于把中國(guó)看作由兩個(gè)相互分立的市場(chǎng)構(gòu)成，一方面是國(guó)外/本地市場(chǎng)，該市場(chǎng)希望能夠獲得來(lái)自全球各地的最新和最優(yōu)秀并且能夠?yàn)橄M(fèi)者負(fù)擔(dān)的產(chǎn)品，另一方面是一個(gè)純粹的本地市場(chǎng)，該市場(chǎng)可以容忍低質(zhì)量和低技術(shù)產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格承受能力是其中考慮的主要因素。中國(guó)存在巨大的收入差異，4億人的平均個(gè)人所得達(dá)到9,000美元，而另外9億人的平均個(gè)人所得只有900美元，這導(dǎo)致兩種市場(chǎng)的出現(xiàn)。

商業(yè)文化和行業(yè)規(guī)矩

在喬納丹·斯托利教授（Professor Jonathan Story）的新書《解密中國(guó)：中國(guó)生意經(jīng)》（China Uncovered - What You Need to Know to Do Business in China）中， 他強(qiáng)調(diào)了“面子”的重要性。他將“面子”描述為一種公共認(rèn)知、社會(huì)角色和自尊心的混合物，這種混合物有潛力摧毀或幫助建立相互間的關(guān)系。毫無(wú)疑問這是正確的。對(duì)于這段評(píng)論，我認(rèn)為應(yīng)該增加發(fā)展互信的重要性，建立互信首先是與你在中國(guó)的同行相互尊重。對(duì)于中國(guó)所具有的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力而言，該國(guó)仍然處于“半成品”階段。因此，來(lái)自較發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)理們常常低估他們的中方合作伙伴和同行。這可能是致命的。

采取因地制宜的措施

對(duì)外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，以獨(dú)立于其本國(guó)市場(chǎng)的眼光，有區(qū)別地分析中國(guó)市場(chǎng)也很重要。盡管中國(guó)現(xiàn)在是全球第二大經(jīng)濟(jì)體，但在本質(zhì)上該國(guó)仍然處于萌芽期，并且與美國(guó)等國(guó)家相比處于非常不同的發(fā)展階段。因此，在美國(guó)熱銷并且價(jià)格合理的產(chǎn)品可能不適合中國(guó)市場(chǎng)并且可能價(jià)格偏高。很多情況下，來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家、有特色、有技術(shù)含量的高質(zhì)量產(chǎn)品并不是大部分中國(guó)消費(fèi)者有能力承擔(dān)的。如果企業(yè)希望能夠滿足整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)需求，那么他們需要認(rèn)真考慮如何推出為中國(guó)市場(chǎng)定制的產(chǎn)品。

在華發(fā)展的過(guò)程需要投資大量時(shí)間、耐心和金錢

中國(guó)不是曇花一現(xiàn)的市場(chǎng)，它不會(huì)憑空消失。盡管經(jīng)濟(jì)發(fā)展肯定存在起伏，但我并不懷疑中國(guó)在21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將成為20世紀(jì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的真實(shí)寫照。鑒于中國(guó)將最終成為各種產(chǎn)品最大的單一市場(chǎng)，外資企業(yè)在打造自己的業(yè)務(wù)時(shí)需要采取長(zhǎng)期策略，并且必須首先專注于構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

打造強(qiáng)力的本地團(tuán)隊(duì)

在我《與龍共舞》(Managing the Dragon) 一書中，三分之一章節(jié)圍繞這個(gè)主題展開，其重要性再怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。在中國(guó)打造一個(gè)穩(wěn)固的基礎(chǔ)，其中部分的努力是打造一個(gè)強(qiáng)力的本地管理團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)需獲得總部的授權(quán)，能夠自行作出決策。一旦你擁有這樣的團(tuán)隊(duì)，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)商變得輕松很多。