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  2013年09月01日    吳伯凡 21世紀商業(yè)評論      
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  “鼴鼠”是一種很多人聽說過但很少有人見過的動物。這種典型的穴居動物(真正的“地下工作者”)因為常年生活在暗無天日的世界里,視力幾乎完全退化。鼴鼠難于見到,活著的鼴鼠更難見到,因為它的眼睛一旦接觸日光,中樞神經(jīng)就會陷入紊亂,各種器官失調(diào),不久就死掉了。 所以說鼴鼠是典型的“見光死”的動物。

  鼴鼠的這種特點是經(jīng)過無數(shù)世代的“退化”(同時也是“進化”)的結(jié)果。在漆黑一團的世界里,視力好的眼睛與視力差的眼睛是沒有差別的,視力也就成了冗余性能,眼睛自然也就逐漸成為冗余器官(就像人類的盲腸一樣)。

  生物進化來自一種被稱為“選擇壓”(Selection Pressure)或“進化壓”(Evolutionary Pressure)的推動力。就像沒有電壓就沒有電流一樣,沒有選擇壓就沒有自然選擇和進化。“選擇壓”在學理上的定義是:兩個相對性狀之間,一個性狀比另一個物種或性狀更有生存下來的優(yōu)勢;或者說,在兩個基因頻率之間,一個比另一個更能生存下來的優(yōu)勢。對選擇壓通俗的解釋是:環(huán)境給生物的某種性狀或功能造成的或大或小的“不適”感,是環(huán)境向性狀發(fā)出的要求改變的信號(信號有強有弱)。

  一個生物體從上一代那里繼承什么樣的性狀,取決于遺傳率、變異幅度和選擇強度,而選擇強度取決于選擇壓。選擇壓越小,進化的速度也越慢,如果選擇壓消失,進化也就隨之停止。

  說到進化,我們都會想到“適者生存”。在具體的物種演化中,我們看到的常常是“不適者生存,適者淘汰”。如果生物在生存的過程中沒有“不適”感,“選擇壓”為零,那么它就會停止進化。細菌的 “抗藥性”是選擇壓發(fā)生作用的典型例子。當一種新藥注射到人體的時候,細菌遭受到巨大的選擇壓,這種選擇壓驅(qū)使細菌對基因的“資源配置”進行重大“重組”,原來低頻率的基因迅速變成高頻率基因,從而使細菌的性狀發(fā)生重大改變,足以抵消新藥給細菌造成的殺傷力。“人是從猴子變來的”這句話既對又不對,準確的說法是,遠古時代的猴子中有一類猴子對于長年生活在樹上的狀態(tài)感到了不適(而其他猴子沒有這種不適感),他們從樹上來到地上生活,在地上生活后又感受到種種不適,造成持續(xù)不斷的選擇壓,從而使它們(或他們)步入從猿到人的進化履程,而作為“適者”的其他的猴子因為一直適應樹上的生活,所以就留在了樹上,這就是我們今天看到的猴子。

  在無選擇壓的單一環(huán)境下,我們可以說“適者生存”(猴子畢竟也生存了下來),但在有選擇壓的相對環(huán)境下,生存競爭的規(guī)律是“不適者生存”。“適者生存”與“不適者生存”都是對的也都是錯的,關鍵在于所“適”的環(huán)境是原有的還是新出現(xiàn)的。對舊環(huán)境的“適”就意味著對新環(huán)境的“不適”,在舊環(huán)境下的生存就意味著新環(huán)境下的滅亡,反之亦然。

  所有的戰(zhàn)略都是由選擇壓驅(qū)動的,沒有選擇壓就沒有戰(zhàn)略,單一的選擇壓造就的是單一的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略謀求的是競爭優(yōu)勢,但競爭優(yōu)勢反過來消解戰(zhàn)略或讓戰(zhàn)略喪失柔性,因為優(yōu)勢越大,選擇壓就越小或越單一。一旦被迫置身于新的環(huán)境中,企業(yè)就可能很快死亡,如同鼴鼠的“見光死”。

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隨機讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機等設備,開著新車向第一個目標客戶家駛?cè)ァ?br />     當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前,整個畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。” 

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