無(wú)數(shù)次面對(duì)這類(lèi)提問(wèn)， 銷(xiāo)售 學(xué)就好像是一臺(tái)寶利來(lái)相機(jī)，只要一按快門(mén)，馬上立拍立現(xiàn)，簡(jiǎn)直就應(yīng)該象是變魔術(shù)。

　　許多銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)板起久經(jīng)沙場(chǎng)的臉，教訓(xùn)嘴上沒(méi)毛的屬下說(shuō)：不要指望有什么捷徑，成功和業(yè)績(jī)只能來(lái)自勤奮。銷(xiāo)售經(jīng)理指的是，魔術(shù)般的結(jié)果來(lái)自于艱辛的過(guò)程，從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)經(jīng)理的話(huà)百分之百正確。

　　然而，銷(xiāo)售學(xué)又確實(shí)有點(diǎn)兒象立拍立現(xiàn)的寶利來(lái)相機(jī)：成功的結(jié)果來(lái)自科學(xué)性與藝術(shù)性的完美結(jié)合。銷(xiāo)售學(xué)本身就是一門(mén)系統(tǒng)的科學(xué)，但其操作和實(shí)踐過(guò)程又是一門(mén)藝術(shù)。就象寶利來(lái)相機(jī)本身是科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶，而攝影過(guò)程卻又是高度藝術(shù)活動(dòng)一樣。

　　銷(xiāo)售學(xué)和寶利來(lái)相機(jī)的區(qū)別僅僅在于，銷(xiāo)售的科學(xué)系統(tǒng)和藝術(shù)分寸感性不可須臾分離，而寶利來(lái)的科學(xué)性和攝影者的藝術(shù)感覺(jué)是可以分離的。銷(xiāo)售之于銷(xiāo)售員，如果真的存在什么絕招的話(huà)，只可能存在于銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售這門(mén)學(xué)問(wèn)的科學(xué)規(guī)律和人際關(guān)系這門(mén)藝術(shù)的完滿(mǎn)把握，充分結(jié)合之中。

　　中國(guó)的銷(xiāo)售員常常會(huì)說(shuō)，在中國(guó)市場(chǎng)做生意，靠的是人情關(guān)系，其他都是假的。你有熟人，能拉關(guān)系，就能在商場(chǎng)上暢通無(wú)阻。這是實(shí)情，但只是實(shí)情的一個(gè)方面。如果我問(wèn)，要是你向朋友推銷(xiāo)一個(gè)他有百害而無(wú)一利的產(chǎn)品，你的朋友會(huì)為了友情而買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？這說(shuō)明，即使利用朋友關(guān)系，也必須以產(chǎn)品基本符合對(duì)方的需求為條件。

　　而在這一事實(shí)的下面，正是成功銷(xiāo)售所依賴(lài)的人性規(guī)律：人都是理性和感性的結(jié)合體，銷(xiāo)售的成功與否，取決于銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)利用客戶(hù)的理性判斷和感情傾向來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　作為一門(mén)科學(xué)，銷(xiāo)售有自身的規(guī)律。比方說(shuō)，成功的銷(xiāo)售必須遵循確定客戶(hù)群、與客戶(hù)初步接觸、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、推動(dòng)成交，跟進(jìn)服務(wù)等等一系列步驟來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。這個(gè)過(guò)程如果打亂了、倒轉(zhuǎn)了，或者任何一步?jīng)]有做到位，就很難超越一定程度，取得更大成功。

　　比如說(shuō)，只有按照一定方法來(lái)布局和實(shí)施銷(xiāo)售平臺(tái)，才能保證今天的業(yè)績(jī)和明天的業(yè)績(jī)相互連接，并形成一條確保業(yè)績(jī)持續(xù)上升的直線(xiàn)；又比如，有效的銷(xiāo)售溝通包括某些必不可少步驟，缺少這些步驟，勢(shì)必影響銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的溝通效果，進(jìn)而影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　但如何在銷(xiāo)售的每一個(gè)階段都能分寸得當(dāng)?shù)?、根?jù)客戶(hù)的理性判斷和感情傾向做出有利于銷(xiāo)售的引導(dǎo)，卻又是一門(mén)師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人的藝術(shù)。因?yàn)楸M管人都是理性和感情的結(jié)合物，但人和人又確實(shí)存在天壤之別。西方有句諺語(yǔ)：一個(gè)人的蜜糖，可能是另一個(gè)人的毒藥。作為銷(xiāo)售人員，我們必須能夠敏銳地察覺(jué)什么是客戶(hù)的蜜糖。比如，如何在初次接觸中建立良好的第一印象；如何既推銷(xiāo)產(chǎn)品，又讓客戶(hù)感到你在盡力解決他的問(wèn)題，滿(mǎn)足他的需求；如何讓客戶(hù)滿(mǎn)心歡喜地接受你的產(chǎn)品??。.人性規(guī)律和銷(xiāo)售理論在現(xiàn)實(shí)生活中會(huì)變化作千萬(wàn)種情況，要求銷(xiāo)售員用千萬(wàn)種方式來(lái)贏得成功。

　　對(duì)于銷(xiāo)售這門(mén)寶利來(lái)魔術(shù)，沒(méi)有人敢拍著胸脯說(shuō)，你今天按下快門(mén)，明天就拿到定單。但任何業(yè)績(jī)都只能來(lái)自于銷(xiāo)售科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的過(guò)程。銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)與藝術(shù)把握得越完美，結(jié)合得越充分，定單就越多，這是鐵定的承諾。