而用人部門(mén)的銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谌齻€(gè)月的新員工試用期結(jié)束后,撰寫(xiě)評(píng)估報(bào)告時(shí)痛苦的發(fā)現(xiàn)：一些在最初面試中表現(xiàn)出色，被一致看好的員工，其實(shí)際表現(xiàn)不如人意，這樣的情況相信很多公司都發(fā)生過(guò)。這引起了我們的思考：?jiǎn)栴}是出在HR部門(mén)的招聘評(píng)估體系不合理不完善?還是對(duì)新員工的學(xué)習(xí) 沒(méi)有足夠的重視呢 ?
專(zhuān)家們羅列了優(yōu)秀銷(xiāo)售人員需具備的能力分為十幾項(xiàng)，大致是：建立關(guān)系能力;銷(xiāo)售及談判能力;發(fā)展與學(xué)習(xí) 能力;分析并解決問(wèn)題能力;客戶(hù)價(jià)值定位能力;業(yè)務(wù)意識(shí);客戶(hù)管理能力;市場(chǎng)意識(shí)等等。
不錯(cuò)專(zhuān)家的建議很專(zhuān)業(yè)也很全面，但你真的用這些標(biāo)準(zhǔn)去衡量你的候選人評(píng)估其潛力的時(shí)候，你還是會(huì)感到無(wú)所適從,尤其對(duì)毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的新人大學(xué)生更不適用。所以我們不妨化繁瑣為簡(jiǎn)單，從中提練出影響銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)最重要的素質(zhì)和能力。其實(shí)我認(rèn)為：不同公司文化背景(外資、合資還是民營(yíng))、產(chǎn)品特點(diǎn)定位(高端、低端、技術(shù)含量大小)和銷(xiāo)售渠道(直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、大客戶(hù)或是解決方案)都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員有不同的要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)。
筆者服務(wù)的A公司是一家全球性的建材專(zhuān)業(yè)制造商，產(chǎn)品被廣泛用于五星級(jí)豪華酒店和高級(jí)別墅住宅等，公司銷(xiāo)售代表通過(guò)拜訪(fǎng)項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師和承包公司,以完整解決方案和專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)，獲得訂單或品牌指定,購(gòu)買(mǎi)者以大批量集團(tuán)采購(gòu)為主。
A公司認(rèn)為合格銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的最重要的素質(zhì)和能力依此是：勤奮;自信;團(tuán)隊(duì)精神;可塑性。公司還認(rèn)為：素質(zhì)與能力(能力也可稱(chēng)之為技巧或技能)相比，前者更重要，因?yàn)槟芰Ω菀妆粚W(xué)習(xí) ，而要改變一個(gè)人的素質(zhì)則要困難的多。例如判斷一個(gè)完全沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生是否有潛力進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，看的就是其個(gè)人素質(zhì)。
勤奮是銷(xiāo)售員最重要的條件,這是構(gòu)成銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生業(yè)績(jī)最最基礎(chǔ)的東西，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)談所謂的銷(xiāo)售能力只能是空中樓閣般虛無(wú)縹緲。我相信無(wú)論公司文化背景、產(chǎn)品特點(diǎn)定位和銷(xiāo)售渠道有多大不同,在對(duì)銷(xiāo)售員勤奮的要求上都是一樣的。
為什么要強(qiáng)調(diào)自信。A公司的產(chǎn)品定位是針對(duì)高端用戶(hù)，甚至比一些同在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際品牌的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格還要高一截。銷(xiāo)售人員最大的挑戰(zhàn)是說(shuō)服客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的認(rèn)同。而一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員除了有對(duì)公司高品質(zhì)的產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶(hù)帶來(lái)利益的自信以外，其本身與生俱來(lái)的自信態(tài)度和姿體語(yǔ)言是促使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同的有力暗示。
還有團(tuán)隊(duì)精神。A公司不提倡銷(xiāo)售人員的單打獨(dú)斗，銷(xiāo)售代表通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)，以完整技術(shù)解決方案和演示產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶(hù)帶來(lái)的利益獲得訂單，最終完成銷(xiāo)售的過(guò)程與公司生產(chǎn)、技術(shù)、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)信用部門(mén)的支持和團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)是分不開(kāi)的。公司曾經(jīng)招募過(guò)一個(gè)來(lái)自完全不同公司背景的王牌銷(xiāo)售人員，原來(lái)公司采取底薪+高額獎(jiǎng)金制度，由于收入完全與業(yè)績(jī)掛鉤造成銷(xiāo)售人員固有的戒備心理，與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)難以融洽合作已成習(xí)慣，很難溶入A公司的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的文化中，最終還是選擇離開(kāi)。
A公司在招募新員工，首先看重的是候選人是否具備勤奮、自信、團(tuán)隊(duì)精神等良好素質(zhì),
然后才是你以往的工作經(jīng)驗(yàn)而且你的工作經(jīng)驗(yàn)是來(lái)自與A公司有類(lèi)似背景的公司。我們認(rèn)為：只要公司有一套行之有效且強(qiáng)有力的學(xué)習(xí) 體系，具備勤奮、自信等良好素質(zhì)的人經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí) 都可以成為出色的銷(xiāo)售人員。除非你本身沒(méi)有學(xué)習(xí)的愿望或?qū)W(xué)習(xí) 有抗拒心理，所以候選人的可塑性也很重要。反之公司的崗位學(xué)習(xí) 不足夠，對(duì)新員工實(shí)行放羊式管理，上司對(duì)你不聞不問(wèn)任其自生自滅，就是再出色的員工也會(huì)變平庸。
何為有效的學(xué)習(xí) ?A公司對(duì)每個(gè)新員工的入職學(xué)習(xí) 是一個(gè)月，內(nèi)容包括：公司文化、產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧等。新員工的未來(lái)上司必須親自授課二天，學(xué)習(xí) 結(jié)束與學(xué)習(xí) 經(jīng)理一起參與對(duì)新員工學(xué)習(xí) 結(jié)果的評(píng)估，同時(shí)制定在未來(lái)的二個(gè)月直到試用期結(jié)束的現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) 計(jì)劃。在這二個(gè)月內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須與其新下屬一起拜訪(fǎng)客戶(hù)，從制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，如何拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧，商務(wù)談判到最后生意成交，完全是一對(duì)一貼身現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí) 的方式。
A公司曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員,公認(rèn)悟性一般，進(jìn)公司一年內(nèi)沒(méi)有任何定單,其本人也承受極大的壓力,對(duì)自己是否適合干這行也產(chǎn)生了懷疑。但其上司卻沒(méi)有任何動(dòng)搖，因?yàn)樵搯T工工作異常的勤奮,學(xué)習(xí) 中學(xué)習(xí)能力也很強(qiáng),在上司的不斷輔導(dǎo)下，一年后終于開(kāi)花結(jié)果成為公司最好的銷(xiāo)售人員之一。
其實(shí)很多有良好學(xué)習(xí) 體系的國(guó)際化大公司，尤其對(duì)被招募的基層銷(xiāo)售人員的工作經(jīng)驗(yàn)并不太看重，來(lái)自完全不同背景公司的工作經(jīng)驗(yàn)甚至還會(huì)成為成長(zhǎng)的阻力。所以他們也愿意招募素質(zhì)好有潛力的新人大學(xué)生，因?yàn)橐粡埌准埧梢援?huà)更美麗的圖畫(huà)。
綜上所述，得出如下結(jié)論供各位參考：
結(jié)論一：公司文化背景、產(chǎn)品特點(diǎn)定位和銷(xiāo)售渠道不同，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員有不同的要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)。找出影響你公司銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)幾項(xiàng)最重要的素質(zhì)和能力。
結(jié)論二：銷(xiāo)售員的素質(zhì)與能力(能力或稱(chēng)之為技巧或技能)相比，素質(zhì)更為重要。大家都知道朽木不可雕的道理，其實(shí)人也一樣。
結(jié)論三：只要有一套行之有效的學(xué)習(xí) 體系，具備勤奮、自信等良好素質(zhì)的人經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí) 都可以成為出色的銷(xiāo)售人員。
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