馬云因為丑成為投資人拒絕的理由。但孫正義卻只用了6分鐘的薄片分析法就決策了這筆投資?！　?
　　文| 汪恭彬（長石資本創(chuàng)始合伙人）

　　感情講求一見鐘情，VC的投資決策其實也有類似規(guī)律可循。

　　最近一段時間連續(xù)幾次參加創(chuàng)業(yè)項目評審會，因項目眾多，創(chuàng)業(yè)者闡述PPT的時間被限定在3-5分鐘不等。有一次36個項目依次登臺，沒有提問環(huán)節(jié)，評委被要求在創(chuàng)業(yè)者路演的三分鐘內(nèi)完成判斷和打分。

　　幾日后，36氪的極速融資則要求投資人在24小時內(nèi)回復(fù)數(shù)十個BP，并給出評語及是否約見的判斷。事后得知，很多投資人對單個BP的判斷應(yīng)不會超過一分鐘。

　　在短至一分鐘的時間內(nèi)，投資人是否能夠完成對項目的客觀判斷?這種投資決策，我姑且稱之為眨眼之間的判斷力，是否靠譜?

　　先讓我們穿越到1983年9月的某一天，一位名叫吉安弗朗克波切那的藝術(shù)品經(jīng)銷商與加利福尼亞的J保羅蓋蒂博物館的工作人員接洽，自稱有一尊公元前6世紀(jì)的大理石雕像。這尊雕像被人稱做古希臘少年立像，為一名裸身直立的少年，左腿前邁，雙臂垂于身體兩側(cè)?，F(xiàn)存的古希臘少年立像僅有兩百尊左右，其中被追回的絕大多數(shù)要么已遭嚴(yán)重?fù)p壞，要么已在墓穴或考古挖掘過程中支離破碎了。但是，這尊將近7英尺高的雕像卻保存得幾乎完好無損，像身淡淡的光澤也使之與其他文物相比頗顯與眾不同，真可謂一項了不起的發(fā) 現(xiàn)。波切那開出的價格直逼1000萬美元。

　　蓋蒂博物館的工作人員態(tài)度謹(jǐn)慎，他們借來少年立像，并展開了細(xì)致縝密的調(diào)查工作。

　　一位名叫斯坦利馬戈利斯(Stanley Margolis)的加州大學(xué)地質(zhì)學(xué)家來到博物館。他使用一臺高清立體顯微鏡，花了兩天的時間來檢查雕像的表面。最后得出結(jié)論說，這尊雕像歷時已久，絕非近期制造的贗品。

　　14個月后，就在蓋蒂博物館準(zhǔn)備購買之時，他們迎來了兩個不速之客。一個是時任蓋蒂博物館理事會委員的意大利美術(shù)史學(xué)家費德里科澤里(Federico Zeri)，他的目光停留在立像的指甲上。雖然一時間難以名狀，但他發(fā)覺這指甲看上去頗為別扭。第二個是全球首屈一指的希臘雕塑專家伊芙琳哈里森(Evelyn Harrison)，她回憶道，當(dāng)立像被掀掉布的那一瞬間，有一種“直覺產(chǎn)生的厭惡感”，她自己也道不出緣由。

　　這兩位權(quán)威眨眼之間的判斷事后被證明是對的。它確實是贗品。

　　第二個例子與教師節(jié)有關(guān)。

　　在上大學(xué)的時候，判斷出你的教授是否是個好老師，你用了多長時間？一節(jié)課？兩節(jié)課？還是一個學(xué)期？心理學(xué)家納尼利安貝蒂曾發(fā)給學(xué)生們3卷某位教師的錄像帶，錄像都經(jīng)過消音處理，時長各為10秒鐘。她發(fā)現(xiàn)，學(xué)生們能夠輕而易舉地對教師的教學(xué)質(zhì)量打出評分。接下來，錄像被剪短到5秒、2秒，所得的評分并無差異。之后安貝蒂將這些瞬間做出的教師質(zhì)量評分，與上過這些教師整整一學(xué)期學(xué)生所做的評分做了比較，竟然發(fā)現(xiàn)兩者幾乎一模一樣。

　　我相信，大多數(shù)人對這種迅速的感知方式是持懷疑態(tài)度的。在這個世界上，我們認(rèn)為決策的質(zhì)量與做出決策所耗的時間和精力密不可分。尤其是風(fēng)險投資市場，一萬小時定律，廣泛深入的研究，細(xì)致的DD都構(gòu)成投資決策的前提。

　　但問題是，勤奮的投資人每年要見數(shù)百個投資案，是什么讓你具備這種眨眼之間的判斷力?關(guān)鍵是如何保證你不會錯失下一個馬云呢?不止是投資人，人類都具有這種快速決策的能力。心理學(xué)上將人類大腦中執(zhí)行瞬間決斷的部分稱為適應(yīng)性潛意識，基于此種決策方式的研究已躋身心理學(xué)中最具影響的新興學(xué)科之一。而且更為有趣的是，很多時候，這種眨眼之間的判斷完全可與絞盡腦汁慎重思考作出的決定相媲美，有時甚至更為準(zhǔn)確——希臘少年立像不就是例子么?

　　這種眨眼之間的判斷力來自哪里?我們是否可以提高它的準(zhǔn)確度?

　　第一個就是通過模式(pattern)識別，或者說通過尋找關(guān)鍵特征(signature)，來做出快速判斷。一件事情給你的信息也許無比復(fù)雜，做出快速判斷的訣竅在于尋找 signatures。然而這里的緊要之處在于，科學(xué)家是怎么知道哪些東西是關(guān)鍵的signature 呢?其做法是大量細(xì)致的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

　　聽一對夫婦之間的交談15分鐘，心理學(xué)家約翰戈特曼就有能以90%的準(zhǔn)確率判斷他們未來15年內(nèi)會不會離婚。這個本事練成之后，戈特曼甚至在餐館吃飯的時候也能隨便指出隔壁桌的夫婦婚姻是否出了問題。

　　這就是所謂的薄片分析法(thin-slicing)，指人們通過極少經(jīng)驗即可理解事物和行為規(guī)律的潛意識能力。

　　事實上，戈特曼有一套他命名為“SPAFF”的代碼系統(tǒng)，此系統(tǒng)分為20個代碼，分別對應(yīng)夫妻在溝通中可能出現(xiàn)的各種情緒。這些信息將被代入到一個復(fù)雜的等式之中。

　　投資人對創(chuàng)業(yè)者的瞬時判斷也有一套系統(tǒng)，作為判斷創(chuàng)業(yè)者能否成功的必要條件。比如，商業(yè)感覺、產(chǎn)品能力、是否有足夠的激情和韌勁、靠譜等。有一些可以從三五分鐘的路演中得出直接的判斷，有一些則只能依靠無意識的判斷。

　　可以直接判斷的，比如我的合伙人何華峰在參加一次極速融資分享會上就說，創(chuàng)始人應(yīng)該認(rèn)真把握5分鐘的路演時間，“你的認(rèn)真程度可以看出來你的創(chuàng)業(yè)態(tài)度。從你的BP也能看出一二”。

　　但有些時候你就覺得這個創(chuàng)業(yè)者靠譜或者不對勁，你卻說不出理由。

　　這種無意識的判斷發(fā)生時，人體仿佛有一部無意識的超級計算機，在我們意識到之前就先替我們做好了正確決定。而這臺計算機怎么工作的不知道，像是在一個被鎖住的門后一樣。比如一個資深網(wǎng)球教練總能判斷出運動員什么時候會雙發(fā)失誤，但是他自己不知道自己是怎么判斷的。

　　這種無意識判斷并不神秘，它可以被訓(xùn)練，被控制。更重要的是，這種無意識快速判斷經(jīng)常會犯錯。 比如，人在極端情況下因為忽略關(guān)鍵信息而容易犯錯。犯錯的另一個原因是潛意識中的偏見：歧視黑人等等。

　　投資人先入為主的偏見還少嗎？

　　馬云因為丑成為投資人拒絕的理由。但孫正義卻只用了6分鐘的薄片分析法就決策了這筆投資，幫助自己成為日本首富。

　　孫正義后來在一次分享中談到，他最看重馬云的特質(zhì)就是激情。

　　錯失馬云可能還不是薄片分析法最大的陰暗面。

　　1920年夏天，哈定參加共和黨全國大會，在6名候選人中排名老幺。共和黨代表大會無法從排名最高的兩名候選人中定下勝出者而陷入僵局，最后將目光投向了散發(fā)著親和力和莊重之氣、極具總統(tǒng)風(fēng)范的候選人哈定。時年秋，哈定成功當(dāng)選美國總統(tǒng)。就職兩年后，哈定因中風(fēng)猝死。

　　大多數(shù)歷史學(xué)家一致認(rèn)為，哈定是美國歷史上最失敗的總體之一。

　　而推舉哈定為總統(tǒng)候選人的理由竟然是，他魁梧健壯、身材高大，兩只大眼睛間距寬而炯炯有神，頭發(fā)烏黑濃密，面龐古銅色澤，是個典型的好總統(tǒng)胚子。——而實際上，他只是一個好看的總統(tǒng)胚子。

　　我們不清楚自己的第一印象來源于何方，也不能透徹理解其意義，因此不懂得珍惜它的脆弱和精細(xì)。想要學(xué)會重視快速認(rèn)知的力量，我們就得辨認(rèn)出那些雖難以察覺，卻會讓我們潛意識的功能產(chǎn)生改易、遭到削弱或萌生偏見的影響。

　　怎樣發(fā)現(xiàn)自己潛意識中的偏見?最好的辦法是 IAT(ImplicitAssociation Test)。這個實驗可以直接去哈佛的一個網(wǎng)站自己做。

　　因此做出正確的快速判斷的關(guān)鍵是首先要克服這些偏見。

　　比如說隔著一個幕布聽人演奏，這樣就不會被演奏者的性別，姿勢等因素左右了。 而背著聽演唱，比如中國好聲音，也就不會因為演唱者的外表而影響判斷。

　　我回想我投出的超過100個早期案例時，也發(fā)現(xiàn)了這一規(guī)律。凡是我第一眼覺得別扭的，后來幾乎鮮有成功的;第一眼覺得別扭，但又找不出理由最后還是投資了的，現(xiàn)在大多成為我的負(fù)擔(dān)。

　　而所有后來發(fā)展很好的案子，也都基本驗證了我第一眼的判斷。

　　所以我現(xiàn)在給自己定了一個規(guī)矩，只要眨眼之間覺得別扭的，就一定要謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。

　　這是不是太武斷?我承認(rèn)。但現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)成功太難，失敗幾成必然，成功才是偶然，我何不做些大概率的事件呢?

　　當(dāng)然，眨眼之間的判斷也必然與你個人的閱歷經(jīng)驗、學(xué)識、智慧相關(guān)，甚至不同的場景、心情也影響你的判斷。即便是第一眼很有料，我還是會邀請我的合伙人一同觀察，而且并不事先告知我的觀點，以克服我個人的偏見。

　　但無論如何，我仍然還是相信眨眼之間的判斷有其相當(dāng)?shù)目茖W(xué)成分。我也特別和vipkid的小米和蟲洞金融的蘇子楠交流，他/她們也認(rèn)同，在選擇投資人的時候，“幾乎是在第一次見面的眨眼之間就決定要接受這個人的投資，而且事后驗證當(dāng)初的判斷都是對的，很奇妙。”

　　據(jù)說徐小平老師在聽完一個美女創(chuàng)業(yè)者的項目后，給出的評價是項目非常好，但就是差了那么一點。至于差在哪里?不知道是徐老師故弄玄虛還是無意識的判斷?

　　最美投資往往就在眨眼之間。

　　我把這句話送給創(chuàng)業(yè)者，希望你們在眨眼之間能夠選擇到最適合你們的投資人。