營銷團隊中存在的問題

　　建設高效團隊，首先應發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有團隊中存在的問題。通過對國內眾多企業(yè)的了解，我們不難發(fā)現(xiàn)，目前營銷團隊中主要存在以下十大問題：

　　一、營銷人員積極性不高，責任心不強， 執(zhí)行力 差

　　二、拉幫結派，獨霸一方

　　三、團隊矛盾重重，形不成合力

　　四、坐吃費用，營銷腐敗

　　五、人員工資性支出大，企業(yè)營銷成本高居不下

　　六、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住

　　七、客戶是營銷人員的客戶，營銷人員離開把客戶也帶走

　　八、惡意控制 銷售 進度，賺取提成、獎勵

　　九、短期行為，無打造品牌意念;重結果，不重過程;重銷售，不重市場

　　十、竄貨、亂價，擾亂市場秩序

　　營銷團隊如此“傷痕累累”，其效率可想而知，企業(yè)營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題也就難免了。營銷團隊出現(xiàn)問題的原因很多，有組織因素、文化因素、制度因素、激勵因素、領導力因素、人才培養(yǎng)因素等。高 績效 團隊建設往往需要多方面綜合考慮，系統(tǒng)改善。在這里，主要想換一種思維，從體制、機制變革 出發(fā)，談談高效營銷團隊的建設。

　　營銷團隊內部創(chuàng)業(yè)的魅力

　　首先，我們看一個案例：隆力奇成功的奧秘。

　　江蘇隆力奇生物科技股份有限公司是目前國內規(guī)模最大、技術力量最先進的日化產品、保健品的研究、開發(fā)和產銷基地。公司發(fā)展20年來平均每年以40%以上的增長速度高速、健康地向前發(fā)展，成為本土日化行業(yè)的領軍品牌。2007年，隆力奇營業(yè)收入達到69.68億元人民幣。在眾多民族日化品牌被外資日化企業(yè)收購或消滅的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外資品牌的希望。

　　隆力奇取得如此成功，其奧秘何在?很多人百思不得其解，一個靠“蛇粉”起家，身居常熟一小鎮(zhèn)，面臨內外夾擊的行業(yè)競爭，它怎么有發(fā)展的機會呢?通過研究發(fā)現(xiàn)，除了其正確的產品策略、推廣策略、區(qū)域策略外，“內部多級承包模式”是其快速發(fā)展的重要原因。

　　90年代，隆力奇采取的是傳統(tǒng)的經銷代理制模式，但是隨著競爭加劇，現(xiàn)代渠道的興起，利用傳統(tǒng)的經銷代理制，公司產品已經無法與外資強勢品牌和國內低價產品進行競爭。90年代末到2003年，隆力奇采取直營分公司模式運作，使得企業(yè)快速增長。2003年后，隨著企業(yè)規(guī)模的日益壯大，控制直營分公司也日益困難。隆力奇面臨銷售模式創(chuàng)新之痛。

　　2003年11月，隆力奇開始登陸央視。面臨新形勢，為適應大發(fā)展要求，隆力奇將直營分公司的經營模式轉為經理承包的獨立公司經營模式。營銷團隊和公司雙方變成了一種客戶關系和買賣關系。這種變革，一方面保證了企業(yè)資金的回收，降低了經營風險;另一方面也給予營銷團隊承包的公司更多經營自主權。隆力奇把盈虧責任和經營權下放到營銷團隊手中，并在團隊中導入分級承包，共同分擔經營風險和責任。目前，隆力奇在國內市場上有大小承包市場兩、三百個。隆力奇利用多級承包這種獨特的銷售模式，將3萬多營銷員工和隆力奇公司緊密聯(lián)系在一起。

　　在這種新的內部合作模式下，營銷團隊很快實現(xiàn)了個人富裕，試想公司能不發(fā)達嗎?解放營銷團隊生產力，釋放營銷人員潛能，其威力不可想想。

　　目前，家紡、服裝、醫(yī)藥、保健品等行業(yè)都存在很多內部合作成功的案例。企業(yè)打造內部創(chuàng)業(yè)平臺，成就員工的“老板夢”，不僅很有必要，而且很有可能。
 

　　內部創(chuàng)業(yè)的必要性：

　　目前大多數(shù)企業(yè)的營銷部門是直線職能制的組織結構，業(yè)務團隊代表公司執(zhí)行區(qū)域市場的 銷售管理 工作。企業(yè)銷售業(yè)績目標是通過營銷團隊完成，但由于營銷團隊僅僅是“打工者”，其責任心、壓力、動力不足以全力投入實現(xiàn)營銷目標。通過內部創(chuàng)業(yè)，能從根本上改變公司和營銷團隊的關系，調動營銷人員的積極性，提高營銷人員的責任心。從營銷團隊存在的問題及內部創(chuàng)業(yè)帶來的效果來看，企業(yè)鼓勵營銷團隊內部創(chuàng)業(yè)完全必要。

　　內部創(chuàng)業(yè)的可行性：

　　當今社會，每個人內心深處都有做老板的夢想，都想嘗試自己創(chuàng)業(yè)。但創(chuàng)業(yè)需要很多條件，例如一定的經濟基礎、產品基礎、客戶基礎等，作為單個人是很難具備這樣的條件的。營銷團隊對企業(yè)、對產品、對市場都比較熟悉，雙方也相互了解，內部創(chuàng)業(yè)對公司的風險其實比較小。內部創(chuàng)業(yè)，表面上企業(yè)的利潤可能被團隊分解了，實際上是企業(yè)蛋糕更大了，員工分得的蛋糕，是企業(yè)變大蛋糕的一部分。內部創(chuàng)業(yè)，對企業(yè)是大贏，對員工是大贏，上上下下是共贏。

　　通過企業(yè)內部創(chuàng)業(yè)，營銷團隊行為發(fā)生了很大變化，雙方的收益都明顯提高，其原因何在呢?

　　1、角色變了

　　打工者變成“老板”，真正成了企業(yè)的“主人”。角色變了，思想就變了;思想變了，行為就變了;行為變了，效果就變了。就像農村經濟體制變革 ，自實行聯(lián)產承包責任制后，農村、農民和農業(yè)發(fā)生了天翻地覆的變化，這一切都是因為體制變了，農村的積極性發(fā)動起來了，勞動生產力最大化發(fā)揮出來了。企業(yè)內部創(chuàng)業(yè)變革 ，也是一樣的。

　　2、目標明確了

　　在傳統(tǒng)的直線職能營銷組織下，營銷團隊是上下級的雇傭關系，公司的目標雖然分解為營銷團隊的目標，但壓力和責任是不一樣。團隊在此狀況下，總有完成、完不成目標無所謂的思想，最多是少一些獎金或提成。而內部創(chuàng)業(yè)后，營銷團隊是打心眼地接受目標。

　　3、激勵加大了

　　在傳統(tǒng)的營銷團隊激勵方面，一般多是基本工資+提成(或獎金)模式，基本工資只與崗位級別有關，提成(或獎金)與銷售目標達成相關。

　　由于企業(yè)大多在目標設計上冒進，在團隊獎勵上保守，營銷團隊的激勵機制不合理(例如變動的提成獎金太少，或者目標過高獎勵不可企及)，團隊缺少完成目標的動力。而內部創(chuàng)業(yè)后，營銷團隊基本上是多勞多得，少勞少得，不勞不得，虧損自負，所以激勵作用加大了。

　　4、主動性增強了

　　內部創(chuàng)業(yè)后，市場發(fā)展成為營銷團隊自己的事業(yè)。付出就能得到回報，營銷團隊工作的積極性明顯增強，工作效率、工作質量明顯提高。市場上出現(xiàn)問題能夠快速反應，客戶的滿意度會增加，市場業(yè)績就能得到很大提升。

　　5、費用使用合理了

　　一般情況下，伴隨內部創(chuàng)業(yè)，公司的費用政策也非常清楚了。營銷團隊既要盡力提高銷售業(yè)績，又要考慮費用投入，因為賺錢是自己的，花費也是自己的。所以，營銷團隊對費用投入與產出就會做真實、全面的分析和規(guī)劃，而不是原來那種不負責任，甚至發(fā)生營銷腐敗。