管理組織績(jī)效遠(yuǎn)比管理個(gè)人績(jī)效重要

華為把員工分為作業(yè)類員工和目標(biāo)責(zé)任制員工。作業(yè)類員工關(guān)注的是標(biāo)準(zhǔn)化工作任務(wù)，工作方式是在各自工位上完成特定動(dòng)作和動(dòng)作組合，價(jià)值體現(xiàn)是計(jì)件。這類工作特點(diǎn)是分工較明確，不需太多合作，產(chǎn)出與工作時(shí)間正相關(guān)，因而價(jià)值相對(duì)較小，是一種靜態(tài)任務(wù)績(jī)效。目標(biāo)責(zé)任制員工則不同，不是各自單獨(dú)開(kāi)展工作，而是通過(guò)流程，以角色方式集合在一致目標(biāo)下合作完成一個(gè)完整的交付。這類工作已不是動(dòng)作和動(dòng)作的組合，而是專業(yè)與專業(yè)的互動(dòng)，共同創(chuàng)造出一種動(dòng)態(tài)關(guān)系績(jī)效。

關(guān)系績(jī)效可放大每個(gè)人的貢獻(xiàn)——華為“鐵三角” 流程型組織模式的一致目標(biāo)是成功獲取項(xiàng)目，項(xiàng)目組所有成員統(tǒng)一在這一目標(biāo)下，制訂計(jì)劃采取行動(dòng)。如果項(xiàng)目成功，項(xiàng)目組依據(jù)公司事先約定的規(guī)則可獲得項(xiàng)目獎(jiǎng)，所有成員根據(jù)貢獻(xiàn)大小論功行賞；如項(xiàng)目失敗，項(xiàng)目組成員即便付出再多也只有苦勞和疲勞，而非功勞，

自然也就得不到獎(jiǎng)賞。“鐵三角”是目標(biāo)責(zé)任制的典型模式，在“鐵三角”運(yùn)作模式下，表面看每人工作都很平凡，但把大家工作集合起來(lái)卻可創(chuàng)造出無(wú)限可能。幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)可獲取數(shù)億美元甚至更大的項(xiàng)目。“鐵三角”像一個(gè)放大器，放大了每個(gè)人的貢獻(xiàn)，這就是關(guān)系績(jī)效。但如把項(xiàng)目成功全部歸功于“鐵三角”那就錯(cuò)了。“鐵三角”像沖在前線的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)軍人，還需依托后方大平臺(tái)作戰(zhàn)。

華為提出的“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”其實(shí)就是指大平臺(tái)作戰(zhàn)，前線呼喚炮火，后方提供支援，這樣整體運(yùn)作效率最高。因此前后臺(tái)互動(dòng)也是一種關(guān)系績(jī)效，在后臺(tái)支持下，前臺(tái)能力得到放大?？此魄芭_(tái)取得了不凡業(yè)績(jī)，其實(shí)很大一部分是后臺(tái)功勞，后臺(tái)也理應(yīng)分享其中價(jià)值，這就是華為的獲取分享制。

組織績(jī)效遠(yuǎn)大于個(gè)人績(jī)效——組織績(jī)效本質(zhì)是關(guān)系績(jī)效。為什么管理組織績(jī)效遠(yuǎn)比管理個(gè)人績(jī)效重要？以石墨和金剛石舉例：石墨和金剛石的化學(xué)元素都是碳，但由于結(jié)構(gòu)關(guān)系差異，兩者硬度有著天壤之別。所以個(gè)人績(jī)效是微小的，關(guān)系績(jī)效才可取得大成就，想超越平凡，唯一途徑就是組織協(xié)同。企業(yè)中流程績(jī)效、部門績(jī)效和團(tuán)隊(duì)績(jī)效統(tǒng)稱為組織績(jī)效，流程和團(tuán)隊(duì)是把不同專業(yè)分工的人整合起來(lái)達(dá)成目標(biāo)，部門是把同類專業(yè)細(xì)分的人整合起來(lái)達(dá)成目標(biāo)，部門績(jī)效是從流程績(jī)效和團(tuán)隊(duì)績(jī)效解碼而來(lái)。流程和團(tuán)隊(duì)的工作任務(wù)由不同角色承擔(dān)，角色由各部門設(shè)置的崗位承接，角色和崗位績(jī)效可統(tǒng)稱為個(gè)人績(jī)效。

正因組織績(jī)效遠(yuǎn)大于個(gè)人績(jī)效，在設(shè)立組織績(jī)效目標(biāo)時(shí)要防止出現(xiàn)個(gè)人能力認(rèn)知上的障礙影響目標(biāo)制定。具體解決辦法是：據(jù)外部市場(chǎng)和機(jī)會(huì)來(lái)定目標(biāo)而不是據(jù)內(nèi)部資源、能力和條件來(lái)定目標(biāo)。

單純個(gè)人績(jī)效管理模式限制企業(yè)成長(zhǎng)

一家外貿(mào)企業(yè)一直實(shí)行單純個(gè)人績(jī)效管理模式，銷售人員采用提成制。這種方法看似有利于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，事實(shí)上只在市場(chǎng)拓展初期有效。由于每個(gè)營(yíng)銷人員管理的客戶數(shù)量有限，他們進(jìn)一步發(fā)展客戶的意愿就會(huì)隨著手上客戶數(shù)量的增加而遞減。他們的利益被綁定在既有客戶身上，結(jié)果企業(yè)竟然找不到合適人選愿意擔(dān)任營(yíng)銷主管。因擔(dān)任營(yíng)銷主管意味著放棄自己的客戶，放棄自己的客戶意味著放棄自己的既得利益。沒(méi)有營(yíng)銷主管，營(yíng)銷平臺(tái)的能力和隊(duì)伍建設(shè)就成問(wèn)題，平臺(tái)和隊(duì)伍建不起來(lái)，每年業(yè)績(jī)就一直在原地打轉(zhuǎn)。認(rèn)識(shí)到問(wèn)題后，企業(yè)改用組織績(jī)效管理模式，進(jìn)行一次大手術(shù)式變革，通過(guò)組織設(shè)計(jì)、職位薪酬設(shè)計(jì)、組織獎(jiǎng)金包設(shè)計(jì)、管理崗位競(jìng)聘、老客戶信息一次性從個(gè)人手里買斷等措施，徹底打破原有運(yùn)作方式。變革后，企業(yè)內(nèi)部立刻涌現(xiàn)出一批新的管理者，結(jié)果一個(gè)季度就完成了歷史上差不多一年才能完成的目標(biāo)。

實(shí)施績(jī)效考核關(guān)鍵就在于構(gòu)建一個(gè)良好的績(jī)效管理模式。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有相應(yīng)的考核體系，沒(méi)有優(yōu)勝劣汰，就會(huì)造成生產(chǎn)力低下，甚至使企業(yè)業(yè)務(wù)停滯。而嚴(yán)法厲行、高壓管制等措施都是治標(biāo)不治本。有效的績(jī)效管理模式應(yīng)像疏浚的河道一樣，員工像涓涓流水，自然、蓬勃地朝著一個(gè)方向奔流不息。而企業(yè)要達(dá)到這個(gè)要求，就須制定一套切合自身實(shí)際的績(jī)效管理系統(tǒng)，建立起嚴(yán)密、合理的考評(píng)體系，使考核有章可循、有據(jù)可依。

組織績(jī)效在于“核”，個(gè)人績(jī)效在于“考”

假設(shè)組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)到山東煙臺(tái)買1000 畝地種植蘋(píng)果，組織績(jī)效指標(biāo)就應(yīng)是收入、利潤(rùn)等。要注意的是，產(chǎn)量不能算組織績(jī)效指標(biāo)，產(chǎn)量是過(guò)程測(cè)量指標(biāo)，因產(chǎn)量高不代表賣得出去、賣得好?？煽闯?，這個(gè)組織績(jī)效指標(biāo)是結(jié)果導(dǎo)向的，蘊(yùn)含著可分配價(jià)值的指標(biāo)。組織績(jī)效指標(biāo)里如果包含了其他不可分配價(jià)值的指標(biāo)，就像給豬肉注了水，易出現(xiàn)虛假繁榮。

組織績(jī)效和個(gè)人績(jī)效關(guān)系——一些企業(yè)為什么會(huì)出現(xiàn)各部門組織績(jī)效好而公司業(yè)績(jī)卻不好的現(xiàn)象？原因在于組織績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)出了問(wèn)題。組織績(jī)效只需回答一個(gè)問(wèn)題：各部門到底產(chǎn)出了哪些可分配的價(jià)值？組織績(jī)效指標(biāo)要求客觀且可量化，所以組織績(jī)效理論上只需要 “核”，不需要“評(píng)”。組織績(jī)效確定后，個(gè)人績(jī)效就是要回答個(gè)人如何有效支撐組織績(jī)效目標(biāo)，達(dá)成個(gè)人績(jī)效更多的是業(yè)務(wù)層面的承諾。但無(wú)論如何，個(gè)人績(jī)效都須以“考”為主，以“評(píng)”為輔，“考”的部分占70% 以上，權(quán)重才合理，否則“評(píng)”的權(quán)重太大，又會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)官導(dǎo)向。

組織績(jī)效設(shè)計(jì)牽引績(jī)效目標(biāo)達(dá)成——組織績(jī)效考核要與企業(yè)發(fā)展階段匹配，所以，組織績(jī)效設(shè)計(jì)須是牽引而不是抑制業(yè)務(wù)發(fā)展和績(jī)效目標(biāo)達(dá)成的。要達(dá)到這樣的目標(biāo)，在考核應(yīng)用上須拿出有力的辦法，越過(guò)底線的要有懲處措施；超額完成的要有更刺激的獎(jiǎng)勵(lì)方案。如在市場(chǎng)導(dǎo)入期，考核銷售組織要避免用收入、利潤(rùn)這樣的考核指標(biāo)，因這個(gè)階段它們正在“洗鹽堿地”，讓它們有積極性的辦法之一是戰(zhàn)略補(bǔ)貼，同時(shí)把階段性市場(chǎng)目標(biāo)與戰(zhàn)略補(bǔ)貼掛鉤。在市場(chǎng)成長(zhǎng)期，可考核銷售組織的收入和回款，但不宜考核利潤(rùn)，這個(gè)階段要繼續(xù)鼓勵(lì)它們做大規(guī)模。在市場(chǎng)成熟期，可均衡考核它們收入、回款和利潤(rùn)，牽引效益和盈利能力。

個(gè)人績(jī)效考評(píng)要“考”和“評(píng)”相結(jié)合——組織績(jī)效本質(zhì)上是關(guān)系績(jī)效，因此個(gè)人績(jī)效考評(píng)要盡可能調(diào)動(dòng)組織成員間的關(guān)系互動(dòng)。而“考”和“評(píng)”相結(jié)合的個(gè)人績(jī)效就是為了達(dá)到這一目標(biāo)。“考”要聚焦核心目標(biāo)，確保責(zé)任結(jié)果達(dá)成；“評(píng)”要引導(dǎo)全面責(zé)任履行和適度跨界，確保組織節(jié)點(diǎn)之間無(wú)縫連接。對(duì)個(gè)人績(jī)效采用“考”和“評(píng)”相結(jié)合方式，目的是期望組織盡可能達(dá)到足球場(chǎng)上的運(yùn)動(dòng)效果，每個(gè)人既要守位又要補(bǔ)位，共同演繹一場(chǎng)攻勢(shì)足球賽。

個(gè)人績(jī)效考評(píng)為什么采用相對(duì)考評(píng)而不采用絕對(duì)考評(píng)？這里涉及一個(gè)定價(jià)問(wèn)題。企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)頻繁且復(fù)雜，變化是常態(tài)，業(yè)務(wù)顆粒也不標(biāo)準(zhǔn)。如采用絕對(duì)考評(píng)，必然涉及對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)顆粒進(jìn)行定價(jià)問(wèn)題，這是一個(gè)浩大的工程，管理成本高不說(shuō)，合理性讓人存疑。如每個(gè)業(yè)務(wù)顆粒只有定價(jià)了才去做，內(nèi)部運(yùn)作效率和業(yè)務(wù)響應(yīng)會(huì)成為大問(wèn)題?；谶@樣的考慮，采用相對(duì)考評(píng)就能起到降低內(nèi)部交易成本、提高運(yùn)作效率和響應(yīng)速度的作用?？荚u(píng)的目的是應(yīng)用，考評(píng)結(jié)果分檔可為后續(xù)應(yīng)用提供前提。文/胡賽雄 本文刊載于《中外企業(yè)文化》2021年05期