之前寫過一篇文章《連續(xù)三季盈利，唯品會能成為中國版的TJX嗎？》對唯品會和TJX的模式進(jìn)行了對比，結(jié)論是TJX和唯品會其實是兩種 商業(yè)模式 ，雖然都叫品牌折扣，但是底層的商業(yè)邏輯并不一樣。之所以寫這篇文章是因為唯品會的高管高調(diào)表示要成為中國的TJX，所以我就想對比以下看看這兩種商業(yè)模式有無可能。文章發(fā)出后不少朋友回復(fù)，我后來想想也是，唯品會也沒必要成為TJX。 不過這篇文章還是有價值的，至少我們對唯品會和TJX的商業(yè)模式有了更深入的理解，對唯品會的競爭門檻也有了比較清醒的認(rèn)識。
接著我在《美國服裝 零售 折扣市場一塊電商難以滲透的領(lǐng)地》分析了美國的服裝零售折扣市場，基本上是以線下為主的格局，線上的電商反而做的并不好。
通過這兩篇文章，我強(qiáng)烈的感覺純正的TJX模式，也就是真正的品牌折扣零售其實更適合在線下發(fā)展，美國市場已經(jīng)為我們證明了這一點。不管是唯品會還是其他的限時折扣網(wǎng)站，其實都對TJX進(jìn)行了改良，底層的商業(yè)邏輯是不一樣的。
國內(nèi)的線下折扣巨頭商品折扣做了10多年也才不過20-30億的 銷售 。既然品牌折扣的模式天然地更適合線下，那么為什么國內(nèi)的折扣市場仍舊處于支離破碎的狀態(tài)，沒有出現(xiàn)線下品牌折扣巨頭呢？
我想主要有以下四方面的原因：
首先，品牌折扣蓬勃發(fā)展的一個重要前提是消費者對品牌有了非常深刻的認(rèn)識和辨別能力。只有消費者品牌意識的逐步提高和加強(qiáng)，才能產(chǎn)生對品牌的認(rèn)可和追逐，也才會產(chǎn)生“寧可過季便宜也不買假貨”的觀念，這時一大批消費者會期盼正品、低價商品的出現(xiàn)，品牌折扣零售商也就存在了生存的土壤，而非常明顯目前我國的消費者還沒有普遍樹立這種觀念。在這方面，我們不能不提下淘寶。淘寶是大量山寨、假冒以及低質(zhì)產(chǎn)品的天堂，正是這些商品的廣泛存在刺激著消費者貪便宜的心理，擾亂了消費者品牌觀念的塑造過程，使得教育消費者的復(fù)雜度上升、培育期延長。
其次，品牌折扣商最重要的成功要素之一就是與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，從而可以拿到足夠多的有價格吸引力的商品。我國的商品中具有國際影響力的品牌很少，消費者追逐的大多是國外一線知名品牌。由于成本、地域以及發(fā)展水平的限制，品牌折扣企業(yè)一開始去廣泛地和國外的知名品牌進(jìn)行合作難度較大，這也造成了國內(nèi)折扣店品牌支持度明顯不足，從而淪為低廉劣質(zhì)的代表，品牌形象難以樹立。
再次，我國由于長期歷史原因形成的區(qū)域分割的流通體制也在很大程度上限制了大型品牌折扣連鎖企業(yè)的誕生。為了迅速的占有市場份額和穩(wěn)定價格體系，生產(chǎn)商一般會在每個省、區(qū)制定一家代理商，具有排他性，各個地區(qū)之間的商品不能串貨。這種體制就使得企業(yè)在采購過程中面臨無數(shù)的代理商，而且每個地區(qū)都不一樣，一個地區(qū)的采購優(yōu)勢很難移植到另一地，極大地限制了企業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展。貨源在各地不同代理商手中，這不僅降低了議價能力，使得采購成本偏高，而且供應(yīng)不足。
最后，我國的折扣零售企業(yè)大多數(shù)處于粗放經(jīng)營的階段，無法獲取規(guī)模優(yōu)勢。國內(nèi)的零售市場曾經(jīng)是一片藍(lán)海，尤其是品牌折扣這種新興的業(yè)態(tài)，大多數(shù)企業(yè)處在跑馬圈地的過程，企業(yè)高速成長，但是內(nèi)部的管理水平很難跟得上這種擴(kuò)張的速度，從而導(dǎo)致企業(yè)整體運營效率不高，企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢無法發(fā)揮。
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隨機(jī)讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了，因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經(jīng)和人打賭，他信誓旦旦地說自己到了2010年，一定會成為百萬富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實現(xiàn)?，F(xiàn)在，機(jī)會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個網(wǎng)站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個房間，近600平米，非常實用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客，還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信，有了這些賣點，他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料，這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關(guān)注房子的人雖多，但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來，大家擔(dān)心買了他的房子之后，就會生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會蜂擁而至。那時，鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境，跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們，估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣，過了1年多，房子依然沒賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時，一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像，不過，他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里，就有機(jī)會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了，比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主，當(dāng)然不愿輕易放過，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協(xié)議：丹尼爾首付30萬美元，然后每月再付30萬，5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬，但20多年前，他買下此房時，只花了幾萬美元，因此還是賺了。何況，上了年紀(jì)的他早想落葉歸根，搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號，然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個多月后回來，比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長，因此，在這里辦個幼兒園不是難事。
當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動，再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月，丹尼爾用收到的首期學(xué)費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后，奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育，為此多付幾倍的學(xué)費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標(biāo)的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競標(biāo)。
5個月后，比爾就收齊了140萬美元的房款，終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過，比爾明白，這場交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會，可惜，我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢，放任那些商機(jī)擦身而過，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富，機(jī)會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!
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