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  2013年10月03日    銷(xiāo)售與市場(chǎng)       
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 讓企業(yè)如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的困境不是市場(chǎng)銷(xiāo)售表現(xiàn)不佳,不是外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加劇與咄咄逼人,而是潛在的,無(wú)法預(yù)知的公關(guān)危機(jī)。

  一個(gè)很小的失誤,也許是致命的。360度品牌管理,未來(lái)將更多地表現(xiàn)為360度危機(jī)管理?;谧陨懋a(chǎn)品問(wèn)題引起的客訴,企業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的抱怨,甚至八竿子打不著的事情都可能把企業(yè)攪入一場(chǎng)危機(jī)。

  如果說(shuō),由于企業(yè)自身生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等引起的危機(jī)尚可理解甚至能夠較為順利地在企業(yè)自定的危機(jī)處理流程內(nèi)得到妥善處置的話,那么那些防不勝防,甚至看起來(lái)根本是風(fēng)馬牛不相及的危機(jī)呢?一味推脫,或者極欲撇清,也許并非好主意,至少,越描越黑這種事情并不少見(jiàn)。但保持沉默也可能被看成是心虛。這就像遇見(jiàn)任性的女朋友,說(shuō)好可能被認(rèn)為虛偽,說(shuō)壞會(huì)遭來(lái)埋怨,不說(shuō)?什么態(tài)度。

  江湖險(xiǎn)惡。換句話說(shuō),人在江湖飄,哪能不挨刀。哪怕是稀里糊涂的一刀。

  其實(shí),沒(méi)有不明不白的危機(jī)。不是還有句話曰:出來(lái)混,遲早要還嗎?所以,“混”,終究是需要付出代價(jià)的。企業(yè)危機(jī)公關(guān)常常被理解為發(fā)生危機(jī)后如何化解或者降低由此產(chǎn)生的損失。事實(shí)上,危機(jī)公關(guān)首先應(yīng)該是防患于未然。神醫(yī)扁鵲一家三兄弟皆行醫(yī),誰(shuí)醫(yī)術(shù)最高?“長(zhǎng)兄最善,中兄次之,扁鵲最為下。”為何?因?yàn)樗蟾缇褪巧瞄L(zhǎng)看做病隱,能夠及早除之。所以,危機(jī)公關(guān),以能防患于未然為最佳目標(biāo)。

  不論是在企業(yè)平素經(jīng)營(yíng)過(guò)程中暗潛的危機(jī),還是防不勝防的意外危機(jī),大多可尋根探究。稍作羅列,權(quán)且做參考:

  一、制度危機(jī)。企業(yè)都有自己的規(guī)章制度,以此維護(hù)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。產(chǎn)品生產(chǎn)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、人事制度、財(cái)務(wù)制度甚至不成文的“潛規(guī)則”。這些公司的根本體系,可能是導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)的最大隱患。尤其是不可說(shuō),不成文的“潛規(guī)則”。平素這些規(guī)章制度確實(shí)達(dá)到了企業(yè)主維系企業(yè)和諧發(fā)展的作用,但一旦有較真者或者某些沖突發(fā)生時(shí),我們便看見(jiàn),企業(yè)規(guī)章制度與法律沖突,作業(yè)流程與實(shí)際操作之間的沖突,潛規(guī)則里的空子等等問(wèn)題,造成的人事危機(jī)、安全危機(jī)、服務(wù)危機(jī)等等。最可笑的是,企業(yè)往往最后把危機(jī)發(fā)生的責(zé)任推卸給規(guī)章制度與流程。這些都誰(shuí)定的?一切無(wú)事倒也罷。所以,文本制度一定需要謹(jǐn)慎規(guī)范,落實(shí)到位,不然,遲早自己扇自己的耳光。

  二、禍從口出。發(fā)昏的官吏經(jīng)常語(yǔ)出“雷”人,成為令百姓感覺(jué)極度寒冷的冷笑話。企業(yè)也要當(dāng)心發(fā)昏的主管,禍從口出,把一個(gè)危機(jī)變成了兩個(gè)、三個(gè)甚至更多的危機(jī)。因此,這方面的教育是不可忽視的,即便有些看起來(lái)很像外交辭令的言語(yǔ),如果當(dāng)事人有很誠(chéng)懇的態(tài)度,面對(duì)媒體與公眾,應(yīng)該是不至于把某個(gè)危機(jī)孵化成新的危機(jī)。所謂避免禍從口出,是為了防范危機(jī)二次發(fā)生。

  三、遭遇連坐。這種危機(jī)聽(tīng)起來(lái)無(wú)辜,有些“城門(mén)失火,殃及池魚(yú)”的郁悶。但事實(shí)上,可能并不冤枉。早在三聚氰胺事件發(fā)生時(shí),網(wǎng)上流傳一個(gè)段子,大意說(shuō)的是蒙牛、伊利抱怨三鹿拖人下水,。這種累及行業(yè)的危機(jī),并非無(wú)辜。事實(shí)上,消費(fèi)者對(duì)那些能夠出淤泥而不染的企業(yè)只會(huì)更加尊敬。所以,行業(yè)危機(jī)連坐導(dǎo)致的原因,往往是你自身也不干凈,也迷戀行業(yè)里的潛規(guī)則。這樣,也怨不得別人。

  四、品質(zhì)缺陷。其實(shí),對(duì)于消費(fèi)者而言,始終最為關(guān)心的是購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題。服務(wù)問(wèn)題其實(shí)是產(chǎn)品問(wèn)題的延續(xù)。企業(yè)產(chǎn)品之所以存在問(wèn)題,無(wú)非是基于降低成本,謀取更多利潤(rùn)的考慮。品管流程、材料等因素,大部分是托詞。未來(lái),企業(yè)如果不持續(xù)改善產(chǎn)品品質(zhì),那么,它節(jié)約的成本,將在終端銷(xiāo)售過(guò)程中付出更大的代價(jià)。所以,品質(zhì)依然是防范根本危機(jī)的最緊迫與必須的環(huán)節(jié)。品質(zhì)不好,也會(huì)遭遇連坐,甚至成為其他企業(yè)與行業(yè)轉(zhuǎn)移危機(jī)的通道。當(dāng)年KFC蘇丹紅事件,KFC之所以能夠比較好的化解危機(jī),原因正是把矛盾的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了蘇丹紅上。產(chǎn)業(yè)的各個(gè)鏈條的供應(yīng)商,要提防這個(gè)鏈條上的每一個(gè)看起來(lái)不相關(guān)的企業(yè),因?yàn)?,掉鏈子,也?huì)累及自己。

  五、網(wǎng)絡(luò)危機(jī)。網(wǎng)絡(luò)如今成為矛盾、危機(jī)的重要來(lái)源,正是在于它的開(kāi)放與速度。企業(yè)的每一個(gè)員工、消費(fèi)者,甚至毫不相干的人,都有可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播危機(jī)病毒。個(gè)人無(wú)法左右傳統(tǒng)報(bào)紙、雜志、電視等媒體,但在網(wǎng)絡(luò)上則可以很方便的實(shí)現(xiàn)。因此,對(duì)于很多企業(yè)而言,如何引導(dǎo)員工和諧上網(wǎng),不給企業(yè)制造“危機(jī)”,也是很重要的大事情。網(wǎng)絡(luò)的社交作用,對(duì)危機(jī)的擴(kuò)散不容小覷。

  六、流言危機(jī)。這種危機(jī)最為難防,恐怕也是最頭疼的??昭▉?lái)風(fēng)到也罷,但往往所謂的無(wú)中生有能夠牽扯出與流言本身毫不相干的其他危機(jī),這個(gè)才難對(duì)付。企業(yè)應(yīng)對(duì)流言,需要更快速、更真誠(chéng)的態(tài)度反映。流言虛虛實(shí)實(shí),但受眾往往寧可信其有。所以,風(fēng)險(xiǎn)與危害不言而喻。建立應(yīng)對(duì)流言危機(jī)的快速反映機(jī)制,尤為重要。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷(xiāo)你的夢(mèng)想》
        邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷(xiāo)售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱(chēng)??墒亲罱肽陙?lái),由于周?chē)麻_(kāi)了幾家名車(chē)銷(xiāo)售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷(xiāo)售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開(kāi)著新車(chē)向第一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車(chē)開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶(hù)家門(mén)口時(shí),邁克一行下了車(chē)。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門(mén),而是在喬恩家門(mén)前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車(chē)開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車(chē)位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車(chē)子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車(chē)與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來(lái),他從各個(gè)角度對(duì)車(chē)和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見(jiàn)在一棟有白色窗戶(hù)的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿(mǎn)了地面,一片樹(shù)葉剛好落在新車(chē)前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來(lái)了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開(kāi)著車(chē),向另一個(gè)客戶(hù)家駛?cè)ァ?br />     一天下來(lái),邁克帶著助手開(kāi)著新車(chē)重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣(mài)的什么藥。
    兩個(gè)多月過(guò)去,邁克的店沒(méi)有對(duì)新車(chē)進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶(hù)有購(gòu)車(chē)意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率,154戶(hù)人家中,有超過(guò)30%的住戶(hù)預(yù)約看車(chē),最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買(mǎi)邁克的車(chē)的人,幾乎都說(shuō)過(guò)類(lèi)似的話:“車(chē)很漂亮,也許是最適合我們家的一款車(chē)。”
    看著銷(xiāo)售額一天天高起來(lái),員工們都很驚訝。原來(lái),這是邁克想出的一種聰明的促銷(xiāo)手段,他根據(jù)有購(gòu)車(chē)意向的人的心理,用一張張車(chē)與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車(chē)的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝?chē)與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買(mǎi)下那輛車(chē)呢?邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō):“我推銷(xiāo)的是車(chē),更是在推銷(xiāo)購(gòu)車(chē)人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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