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  2013年10月03日    銷售與市場       
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 讓企業(yè)如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的困境不是市場銷售表現(xiàn)不佳,不是外部競爭環(huán)境加劇與咄咄逼人,而是潛在的,無法預(yù)知的公關(guān)危機。

  一個很小的失誤,也許是致命的。360度品牌管理,未來將更多地表現(xiàn)為360度危機管理?;谧陨懋a(chǎn)品問題引起的客訴,企業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的抱怨,甚至八竿子打不著的事情都可能把企業(yè)攪入一場危機。

  如果說,由于企業(yè)自身生產(chǎn)、經(jīng)營等引起的危機尚可理解甚至能夠較為順利地在企業(yè)自定的危機處理流程內(nèi)得到妥善處置的話,那么那些防不勝防,甚至看起來根本是風馬牛不相及的危機呢?一味推脫,或者極欲撇清,也許并非好主意,至少,越描越黑這種事情并不少見。但保持沉默也可能被看成是心虛。這就像遇見任性的女朋友,說好可能被認為虛偽,說壞會遭來埋怨,不說?什么態(tài)度。

  江湖險惡。換句話說,人在江湖飄,哪能不挨刀。哪怕是稀里糊涂的一刀。

  其實,沒有不明不白的危機。不是還有句話曰:出來混,遲早要還嗎?所以,“混”,終究是需要付出代價的。企業(yè)危機公關(guān)常常被理解為發(fā)生危機后如何化解或者降低由此產(chǎn)生的損失。事實上,危機公關(guān)首先應(yīng)該是防患于未然。神醫(yī)扁鵲一家三兄弟皆行醫(yī),誰醫(yī)術(shù)最高?“長兄最善,中兄次之,扁鵲最為下。”為何?因為他大哥就是擅長看做病隱,能夠及早除之。所以,危機公關(guān),以能防患于未然為最佳目標。

  不論是在企業(yè)平素經(jīng)營過程中暗潛的危機,還是防不勝防的意外危機,大多可尋根探究。稍作羅列,權(quán)且做參考:

  一、制度危機。企業(yè)都有自己的規(guī)章制度,以此維護企業(yè)日常經(jīng)營運作。產(chǎn)品生產(chǎn)、作業(yè)標準、人事制度、財務(wù)制度甚至不成文的“潛規(guī)則”。這些公司的根本體系,可能是導致企業(yè)危機的最大隱患。尤其是不可說,不成文的“潛規(guī)則”。平素這些規(guī)章制度確實達到了企業(yè)主維系企業(yè)和諧發(fā)展的作用,但一旦有較真者或者某些沖突發(fā)生時,我們便看見,企業(yè)規(guī)章制度與法律沖突,作業(yè)流程與實際操作之間的沖突,潛規(guī)則里的空子等等問題,造成的人事危機、安全危機、服務(wù)危機等等。最可笑的是,企業(yè)往往最后把危機發(fā)生的責任推卸給規(guī)章制度與流程。這些都誰定的?一切無事倒也罷。所以,文本制度一定需要謹慎規(guī)范,落實到位,不然,遲早自己扇自己的耳光。

  二、禍從口出。發(fā)昏的官吏經(jīng)常語出“雷”人,成為令百姓感覺極度寒冷的冷笑話。企業(yè)也要當心發(fā)昏的主管,禍從口出,把一個危機變成了兩個、三個甚至更多的危機。因此,這方面的教育是不可忽視的,即便有些看起來很像外交辭令的言語,如果當事人有很誠懇的態(tài)度,面對媒體與公眾,應(yīng)該是不至于把某個危機孵化成新的危機。所謂避免禍從口出,是為了防范危機二次發(fā)生。

  三、遭遇連坐。這種危機聽起來無辜,有些“城門失火,殃及池魚”的郁悶。但事實上,可能并不冤枉。早在三聚氰胺事件發(fā)生時,網(wǎng)上流傳一個段子,大意說的是蒙牛、伊利抱怨三鹿拖人下水,。這種累及行業(yè)的危機,并非無辜。事實上,消費者對那些能夠出淤泥而不染的企業(yè)只會更加尊敬。所以,行業(yè)危機連坐導致的原因,往往是你自身也不干凈,也迷戀行業(yè)里的潛規(guī)則。這樣,也怨不得別人。

  四、品質(zhì)缺陷。其實,對于消費者而言,始終最為關(guān)心的是購買的產(chǎn)品品質(zhì)問題。服務(wù)問題其實是產(chǎn)品問題的延續(xù)。企業(yè)產(chǎn)品之所以存在問題,無非是基于降低成本,謀取更多利潤的考慮。品管流程、材料等因素,大部分是托詞。未來,企業(yè)如果不持續(xù)改善產(chǎn)品品質(zhì),那么,它節(jié)約的成本,將在終端銷售過程中付出更大的代價。所以,品質(zhì)依然是防范根本危機的最緊迫與必須的環(huán)節(jié)。品質(zhì)不好,也會遭遇連坐,甚至成為其他企業(yè)與行業(yè)轉(zhuǎn)移危機的通道。當年KFC蘇丹紅事件,KFC之所以能夠比較好的化解危機,原因正是把矛盾的焦點轉(zhuǎn)移到了蘇丹紅上。產(chǎn)業(yè)的各個鏈條的供應(yīng)商,要提防這個鏈條上的每一個看起來不相關(guān)的企業(yè),因為,掉鏈子,也會累及自己。

  五、網(wǎng)絡(luò)危機。網(wǎng)絡(luò)如今成為矛盾、危機的重要來源,正是在于它的開放與速度。企業(yè)的每一個員工、消費者,甚至毫不相干的人,都有可能通過網(wǎng)絡(luò)傳播危機病毒。個人無法左右傳統(tǒng)報紙、雜志、電視等媒體,但在網(wǎng)絡(luò)上則可以很方便的實現(xiàn)。因此,對于很多企業(yè)而言,如何引導員工和諧上網(wǎng),不給企業(yè)制造“危機”,也是很重要的大事情。網(wǎng)絡(luò)的社交作用,對危機的擴散不容小覷。

  六、流言危機。這種危機最為難防,恐怕也是最頭疼的??昭▉盹L到也罷,但往往所謂的無中生有能夠牽扯出與流言本身毫不相干的其他危機,這個才難對付。企業(yè)應(yīng)對流言,需要更快速、更真誠的態(tài)度反映。流言虛虛實實,但受眾往往寧可信其有。所以,風險與危害不言而喻。建立應(yīng)對流言危機的快速反映機制,尤為重要。

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隨機讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機等設(shè)備,開著新車向第一個目標客戶家駛?cè)ァ?br />     當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前,整個畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來,邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。” 

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