故事一、公主的月亮

　　一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國(guó)王，如果她能擁有月亮，病就會(huì)好。國(guó)王立刻召集全國(guó)的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。

　　總理大臣說(shuō)：“它遠(yuǎn)在三萬(wàn)五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。”

　　魔法師說(shuō)：“它有十五萬(wàn)里遠(yuǎn)，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大。”
　　
　　數(shù)學(xué)家說(shuō)：“月亮遠(yuǎn)在三萬(wàn)里外，又圓又平像個(gè)錢幣，有半個(gè)王國(guó)大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”

　　國(guó)王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來(lái)彈琴給他解悶。小丑問(wèn)明一切后，得到了一個(gè)結(jié)論：如果這些有學(xué)問(wèn)的人說(shuō)得都對(duì)，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠(yuǎn)。 所以當(dāng)務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠(yuǎn)。

　　于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問(wèn)公主 ，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧！因?yàn)槲抑灰涯粗傅闹讣讓?duì)著月亮就可以把它遮住了。”公主說(shuō)。

　　“那么有多遠(yuǎn)呢？”“不會(huì)比窗外的那棵大樹(shù)高! 因?yàn)橛袝r(shí)候它會(huì)卡在樹(shù)梢間。”

　　“用什么做的呢？”“當(dāng)然是金子!”公主斬釘截鐵地回答。

　　比拇指指甲還要小、比樹(shù)還要矮，用金子做的月亮當(dāng)然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮、穿上金鏈子，給公主當(dāng)項(xiàng)鏈，公主好高興，第二天病就好了。

　　說(shuō)明：導(dǎo)購(gòu)們?cè)阡N售的時(shí)候很少關(guān)注顧客的需求，總是在證明在同等質(zhì)量的情況下自己貨品的價(jià)格比別人便宜或者同等價(jià)格的情況下自己的貨品質(zhì)量比別人的質(zhì)量好；覺(jué)得只要證明這2點(diǎn)顧客就會(huì)接受或者購(gòu)買自己的商品，然而每一個(gè)人對(duì)“賣點(diǎn)”的認(rèn)同都會(huì)不同，因?yàn)槊總€(gè)人的需求不同，例如一個(gè)去看感冒的病人是不會(huì)對(duì)醫(yī)生推薦的價(jià)廉物美的減肥藥感興趣的；了解并滿足顧客的真正需求，導(dǎo)購(gòu)就可以輕松地達(dá)成交易。

　　故事二、秀才買材

　　有一個(gè)秀才去買木材，他對(duì)賣材的人說(shuō)∶“荷薪者過(guò)來(lái)！”

　　賣材的人聽(tīng)不懂“荷薪者”（擔(dān)材的人）三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂“過(guò)來(lái)”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。

　　秀才問(wèn)他“其價(jià)如何？”

　　賣材的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。

　　秀才接著說(shuō)“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。）”

　　賣材的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。

　　說(shuō)明：用對(duì)方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，是銷售成功的保障。而很多情況下導(dǎo)購(gòu)的銷售語(yǔ)言要么模棱兩可，要么專業(yè)性太強(qiáng)。例如：推薦一條JEEP的休閑褲時(shí)，導(dǎo)購(gòu)告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷售用語(yǔ)就此打住。試問(wèn)顧客聽(tīng)后會(huì)有何感想？答案是很顯然的！“什么是天絲？”“天絲有什么好處？”“我為什么要買天絲的褲子？”….我想這一個(gè)個(gè)問(wèn)號(hào)會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)在顧客的腦海中，這樣的介紹溝通，我們稱之為無(wú)效溝通。用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，看似簡(jiǎn)單，卻是最有效的銷售技巧之一。

　　故事三、鑰匙與鐵棒

　　一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開(kāi)。

　　這時(shí)鑰匙來(lái)了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開(kāi)了。

　　鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地就把它打開(kāi)了呢？”

　　鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑男摹?rdquo;

　　說(shuō)明：顧客與導(dǎo)購(gòu)之間金錢利益的隔膜，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開(kāi)。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。 而關(guān)懷只在細(xì)微之處，例如：變天的時(shí)候，一個(gè)多加衣服的短信；顧客生日的時(shí)候，一張簡(jiǎn)單的生日卡片；顧客衣服袖口紐扣松動(dòng)的時(shí)候，一次簡(jiǎn)單的針線縫補(bǔ)；顧客物品遺失的時(shí)候，一次拾金不昧的行為…..這種種的細(xì)節(jié)的關(guān)懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠(chéng)。

　　故事四、零市場(chǎng)與全是市場(chǎng)

　　某鞋業(yè)公司想拓展非洲市場(chǎng)，于是派了兩個(gè)業(yè)務(wù)去非洲進(jìn)行考察，業(yè)務(wù)A去了之后，皺著眉頭回來(lái)報(bào)告說(shuō)：“太糟糕了，我發(fā)覺(jué)非洲的人都沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，看來(lái)這個(gè)市場(chǎng)我們不能進(jìn)，因?yàn)楦緵](méi)有鞋子的市場(chǎng)！”業(yè)務(wù)B去了之后，眉開(kāi)眼笑回來(lái)報(bào)告說(shuō)：“太棒了，我發(fā)覺(jué)非洲人都還沒(méi)穿上鞋，只要稍家引導(dǎo)，這個(gè)市場(chǎng)無(wú)限大！”最終公司采用了B的意見(jiàn)，并派遣B到非洲開(kāi)拓市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)有效地推廣和經(jīng)營(yíng)，非洲成為了該鞋公司最大的份額市場(chǎng)。

　　說(shuō)明：事物都有兩面性，優(yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)會(huì)關(guān)注積極的方面，也是這份樂(lè)觀與自信，他總能找到機(jī)會(huì)，并把握機(jī)會(huì)。而差勁的銷售人員永遠(yuǎn)關(guān)注負(fù)面的因素，所以即使機(jī)會(huì)與希望擺在眼前，也會(huì)白白流失掉；相信未必成功，但不相信的背后一定是失??；優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，絕對(duì)不會(huì)為低落的銷售找借口，更不會(huì)把這種消極的情緒在團(tuán)隊(duì)里糜爛，而是在有限的條件下，通過(guò)有效的方法的改變化腐朽為神奇創(chuàng)造新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。