一場(chǎng)競(jìng)技比賽中，主場(chǎng)如果沒有熱烈的氛圍時(shí)刻刺激著隊(duì)員的神經(jīng)，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)是否還存在？

　　一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，如果沒有了戰(zhàn)友之間的沖鋒吶喊，戰(zhàn)爭(zhēng)是否還能充滿斗志和動(dòng)力？

　　一場(chǎng)平淡的營(yíng)銷活動(dòng)，取得了不尋常的成績(jī)，卻沒有鼓勵(lì)、沒有喝彩，整個(gè)團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”，今后的營(yíng)銷是否還能具有激情和不懈？

　　有位營(yíng)銷前輩告訴我：做銷售就像打麻將，是需要氛圍的。

　　我的感觸是，公司總部設(shè)計(jì)任何營(yíng)銷活動(dòng)，在消費(fèi)者層面制造氛圍之前，首先要在銷售系統(tǒng)“營(yíng)造氛圍”。

　　煽動(dòng)：激活“休眠魚”

　　公司一年內(nèi)總會(huì)發(fā)動(dòng)幾次全國(guó)性的大型營(yíng)銷活動(dòng)(比如全國(guó)性促銷活動(dòng)等)，活動(dòng)通知正式下發(fā)之后，都期待著各個(gè)區(qū)域能快速行動(dòng)。

　　然而，如果事情總能按照你設(shè)想的方向發(fā)展下去，那就不需要“營(yíng)銷管理”了。

　　這時(shí)碰到的最大問題往往是：區(qū)域分部不行動(dòng)、慢行動(dòng)，積極觀望，蜷縮成為“休眠魚”。原因也不難理解——新活動(dòng)不熟悉，效果較難預(yù)期，面對(duì)陌生的東西總會(huì)畏難和擔(dān)心。他們等待著其他區(qū)域做出成果、看到療效，自己才順風(fēng)順?biāo)卮?ldquo;有把握之仗”。

　　所以，營(yíng)銷活動(dòng)一旦啟動(dòng)，必須在最短時(shí)間內(nèi)樹立起先鋒榜樣，通過“托兒”的帶動(dòng)，引導(dǎo)所有人積極行動(dòng)起來(lái)。

　　這一時(shí)期的輿論導(dǎo)向，要堅(jiān)持“不求最好，但求最快”的宣傳原則，把大家煽動(dòng)起來(lái)。

　　舉例來(lái)說。

　　6、7月份是公司的銷售淡季。旺季做銷售，淡季做氣勢(shì)，我們特意發(fā)動(dòng)了全國(guó)范圍內(nèi)的戶外大型促銷活動(dòng)。資源支持、產(chǎn)品政策、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等在6月1日全國(guó)經(jīng)理會(huì)議上宣布之后，我們下一步就是等待——等待著各個(gè)區(qū)域的炮聲。

　　然而，一個(gè)星期過后，我們沒能聽到各地強(qiáng)烈的炮聲，等來(lái)的是觀望、冷淡。

　　觀望的態(tài)度會(huì)傳染，活動(dòng)的熱度一定會(huì)在觀望中快速降低，甚至?xí)?dǎo)致“法不責(zé)眾”的“全體僵死”。

　　第一輪刺激：以獎(jiǎng)帶動(dòng)。

　　為了刺激分公司的快速行動(dòng)，與上司商討之后，決定全國(guó)“懸賞”：第一個(gè)行動(dòng)的分公司，立刻獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10000元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)5000元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)2000元。

　　武漢分部主動(dòng)跳了出來(lái)，報(bào)上來(lái)一場(chǎng)“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動(dòng)。我們馬上設(shè)置優(yōu)秀案例獎(jiǎng)若干，鼓勵(lì)員工在促銷活動(dòng)完畢后，總結(jié)提煉、撰寫案例。

　　在我們的鼓動(dòng)之下，武漢分部對(duì)活動(dòng)形成了全案資料，我們馬上整理成可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化模板，發(fā)給各個(gè)區(qū)域來(lái)“有樣學(xué)樣”。一起下發(fā)的，還有一篇標(biāo)題為《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍，獎(jiǎng)勵(lì)萬(wàn)元》的報(bào)道。

　　接下來(lái)，另外兩個(gè)分公司也提交了促銷活動(dòng)資料，分別拿獎(jiǎng)走人。

　　第二輪刺激：獎(jiǎng)罰兼施。

　　當(dāng)部分地區(qū)開始參與之后，企業(yè)就有了對(duì)落后分子處罰的依據(jù)和資本——對(duì)于半個(gè)月來(lái)一直處于冬眠狀態(tài)的兩個(gè)區(qū)域，痛下狠手處罰(處罰金額大于此前獎(jiǎng)勵(lì)的金額)，讓其他“不太積極”的分部看到之后大為震驚，不得不快馬加鞭。

　　此后，其他區(qū)域的案例也源源不斷地提供上來(lái)，榜樣越來(lái)越多，整個(gè)公司的氛圍也會(huì)順其自然地點(diǎn)燃起來(lái)。

　　挑動(dòng)：在比賽中前進(jìn)

　　鞭策一個(gè)人進(jìn)步，最有效的方法就是給他樹立一個(gè)對(duì)手。

　　為了刺激大家快馬加鞭，總部適時(shí)火上澆油，挑起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，刺激區(qū)域的取勝欲望。

　　首先，挑起大區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)，將壓力傳遞給大區(qū)總監(jiān)，再由他將壓力向區(qū)域內(nèi)部傳遞，推動(dòng)大區(qū)之間的攀比。

　　如下報(bào)道和表?yè)P(yáng)稿，通過各種渠道一哄而上地傳遍各個(gè)區(qū)域：

　　“力與北區(qū)試比高，且看英雄出我輩”；

　　“東區(qū)建店完成率50%，是南區(qū)完成率的2倍”。

　　其次，片區(qū)之間也應(yīng)該挑起競(jìng)爭(zhēng)?？偛颗蓡T深入大區(qū)，為某些區(qū)域找出個(gè)別標(biāo)桿。

　　比如：

　　“長(zhǎng)沙片區(qū)一騎絕塵，同省兄弟衡陽(yáng)片區(qū)還在冬眠中”；

　　“重慶片區(qū)，西南區(qū)域完成率第一名”。

　　最后，直接評(píng)比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“最瘋狂獎(jiǎng)”等，并各有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)時(shí)刻刻讓片區(qū)處于亢奮狀態(tài)。

　　如果公司最高層領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)某些內(nèi)部“挑起”競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，效果更勝一籌。

　　比如：公司百日盤點(diǎn)時(shí)，總裁批復(fù)：“北區(qū)先發(fā)制人，東區(qū)不甘下游，大家一起來(lái)看誰(shuí)笑到最后，笑得最好！”在外將士看到這封郵件，干勁十足。

　　展現(xiàn)：在成績(jī)中放大激情

　　大型營(yíng)銷活動(dòng)的中后期，許多區(qū)域已經(jīng)進(jìn)入了良性軌道，此時(shí)的內(nèi)部宣傳以成果展示為主。

　　比如：

　　“以一敵百：百日大戰(zhàn)中催生的銷售狀元之路”；

　　“閩南，樹立聯(lián)合促銷的標(biāo)桿！”

　　“沈陽(yáng)X促銷，五地齊動(dòng)，13場(chǎng)風(fēng)暴席卷遼中！”

　　這些優(yōu)秀案例通過戰(zhàn)報(bào)發(fā)出，還要充分利用所有的傳播平臺(tái)，充分報(bào)道。比如：放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)、內(nèi)部雜志報(bào)紙上，填充到公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀案例庫(kù)里，并利用非正式溝通渠道(QQ群、私人郵件等)將信息第一時(shí)間傳播出去，讓員工感受到活動(dòng)取得“戰(zhàn)果”。

　　聯(lián)動(dòng)：總部與區(qū)域一站式對(duì)接

　　任何一次營(yíng)銷活動(dòng)，一定不只是駐外營(yíng)銷人的行動(dòng)，總部與區(qū)域之間要充分聯(lián)動(dòng)，避免脫節(jié)。

　　1.總部與區(qū)域之間“一站式對(duì)接”，指定對(duì)接人。

　　將總部所有人員分成若干個(gè)行動(dòng)組，每組內(nèi)有幾名組員，每一名組員對(duì)接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域。

　　2.總部對(duì)接人員要有績(jī)效考核。

　　總部對(duì)接人所對(duì)應(yīng)的區(qū)域的營(yíng)銷成果，就是其工作績(jī)效。如此利益捆綁，總部人員才會(huì)全力協(xié)助解決市場(chǎng)上的困難，并絕對(duì)積極地督促地方。

　　如此，駐外營(yíng)銷人員遇到的問題，才不再像皮球一樣被踢來(lái)踢去；所有戰(zhàn)士心無(wú)旁騖，心往一處想，勁往一處使，取得成果自然水到渠成。

　　內(nèi)部造勢(shì)的常用“舞臺(tái)”

　　1.郵件：公司OA系統(tǒng)，鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)信息傳遞的第一選擇?；顒?dòng)郵件建議形成系列，比如：“【X活動(dòng)快報(bào)】”開頭，用“★”數(shù)量表示分部取得成果的重要程度等。

　　2.企業(yè)網(wǎng)站：將信息設(shè)為主頁(yè)或彈出窗口，使得分部的同事每日 登錄時(shí)，第一眼能看到戰(zhàn)報(bào)信息，了解活動(dòng)進(jìn)度，增加緊迫感。

　　3.看板：總部與分部根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板，定期更新，讓每位員工即時(shí)明確自己和公司的工作進(jìn)度。根據(jù)進(jìn)度不同，領(lǐng)養(yǎng)不同的“寵物”，比如先進(jìn)者領(lǐng)養(yǎng)“快兔”，落后者領(lǐng)養(yǎng)“笨熊”(圖畫表示)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

　　4.內(nèi)部例會(huì)：每次例會(huì)均要通報(bào)活動(dòng)進(jìn)度與成果，并要求第一線同事匯報(bào)階段性工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。

　　5.優(yōu)秀案例：通過總部人員加工成模板，并對(duì)案例評(píng)定星級(jí)，刺激駐外分部的超越與取勝欲望。