銷(xiāo)售中的懦弱行為不是指性格懦弱造成的行為，而是指思維懦弱所產(chǎn)生的行為，或者說(shuō)是思維軟弱所做出的行為。

銷(xiāo)售中常見(jiàn)的懦弱行為有：
1、缺乏原則，隨意讓步。
2、以奴才相、求人相，低三下四的與客戶見(jiàn)面。
3、對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心，懼怕客戶壓價(jià)。

1、缺乏原則，隨意讓步。

對(duì)自己公司產(chǎn)品缺乏信心的推銷(xiāo)者遇到客戶用其他公司產(chǎn)品的價(jià)格與自己公司產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比時(shí)，往往是尋找理由回答，或者輕率的回應(yīng)客戶說(shuō)回公司后和上司談?wù)?，然后回到自己的公司?duì)上司說(shuō)：客戶說(shuō)我們產(chǎn)品的價(jià)格太高，要我們把價(jià)格降下來(lái)。有的時(shí)候還會(huì)補(bǔ)充說(shuō)：價(jià)格降不下來(lái)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
這種現(xiàn)象較為普遍，推銷(xiāo)者只關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，不想自己是否有競(jìng)爭(zhēng)力。也不去想好賣(mài)的產(chǎn)品還需要去推銷(xiāo)嗎？

2、以奴才相、求人相，低三下四的與客戶見(jiàn)面。

見(jiàn)到客戶，撅著屁股彎著腰，雙手遞上名片，盡說(shuō)一些討好人的話和求人的話。從一開(kāi)始就讓客戶看不起，并且讓客戶占盡了說(shuō)話和談判的優(yōu)勢(shì)，給足了客戶砍價(jià)、壓價(jià)的心理優(yōu)勢(shì)。造成了以后和客戶長(zhǎng)期接觸都不敢輕易的以平等的姿態(tài)交流，留下了壓抑和不舒服的情緒。

3、對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心，懼怕客戶壓價(jià)。

我前七八年遇到了一個(gè)財(cái)務(wù)公司的老板，她們公司的業(yè)務(wù)或者說(shuō)是產(chǎn)品，是給一百多家公司做代理記賬，做一家公司一個(gè)月就收入幾百元錢(qián)。我對(duì)她們說(shuō)：做代理記賬是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，單做這一項(xiàng)業(yè)務(wù)，公司缺乏發(fā)展元素，我建議她們做財(cái)務(wù)產(chǎn)品。比如：稅務(wù)籌劃，財(cái)務(wù)診斷，財(cái)務(wù)預(yù)算。

財(cái)務(wù)公司按照我的建議做了一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品，我告訴她們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值是四萬(wàn)五，要求她們按四萬(wàn)五銷(xiāo)售。老板對(duì)這個(gè)價(jià)格非常不自信，但是還是按照這個(gè)價(jià)格去銷(xiāo)售了。

在銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的頭三個(gè)月里，老板經(jīng)常給我打電話，說(shuō)銷(xiāo)售不出去，說(shuō)她所有的客戶都說(shuō)她要價(jià)太高，在做夢(mèng)。其中包括她最好的朋友都說(shuō)她定出的價(jià)位太高，她幾乎沒(méi)有信心了，想放棄四萬(wàn)五這個(gè)價(jià)位。我問(wèn)她這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)就滿意了？她回答我賣(mài)三四千就滿意了。我明確告訴她一定要賣(mài)四萬(wàn)五，并且告訴她這個(gè)產(chǎn)品和價(jià)位一定會(huì)有市場(chǎng)。第四個(gè)月的時(shí)候，公司三萬(wàn)五把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)掉了。當(dāng)時(shí)老板非常興奮，我告訴老板：你開(kāi)始進(jìn)入了一個(gè)新的客戶群，開(kāi)始以財(cái)務(wù)產(chǎn)品的形式開(kāi)拓市場(chǎng)了，公司有發(fā)展空間了。在之后的幾年時(shí)間里這個(gè)財(cái)務(wù)公司發(fā)展很快，也有了十幾萬(wàn)、二十幾萬(wàn)的財(cái)務(wù)產(chǎn)品。

前幾年有一個(gè)老板問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題。他的一個(gè)客戶對(duì)他說(shuō)：你們的維護(hù)費(fèi)太高?？蛻舻脑捠沁@樣說(shuō)的：你們應(yīng)該尊重市場(chǎng)價(jià)，你們的維護(hù)費(fèi)太高。

這個(gè)老板問(wèn)我：怎么回答這個(gè)話題。我想了想便對(duì)這個(gè)老板說(shuō)，你這樣對(duì)客戶說(shuō)：我們這幾年十分關(guān)注和重視市場(chǎng)的價(jià)格狀態(tài)。我們發(fā)現(xiàn)有三類(lèi)客戶：第一類(lèi)客戶是重視發(fā)展、重視品牌、重視品質(zhì)的客戶，他們對(duì)自己對(duì)別人都是要求高的客戶。這類(lèi)客戶會(huì)越做越大，越做越強(qiáng)，他們?cè)敢鉃樗麄兊钠焚|(zhì)花錢(qián)，我們視這類(lèi)客戶為重點(diǎn)客戶。第二類(lèi)客戶是想法不多的客戶，沒(méi)有什么要求的客戶。這類(lèi)客戶也是我們的服務(wù)對(duì)象。第三類(lèi)客戶是不重視發(fā)展、不重視品牌、不重視品質(zhì)的客戶。這類(lèi)客戶只想掙錢(qián)不想花錢(qián)，買(mǎi)東西只買(mǎi)最便宜的，用人只用要錢(qián)最少的。這類(lèi)客戶遲早要被市場(chǎng)淘汰，我們不做這類(lèi)客戶。

這個(gè)老板問(wèn)我：這樣回答客戶，客戶會(huì)不會(huì)生氣？
我回答：會(huì)生氣，一定會(huì)生氣。但是過(guò)了半個(gè)月就不生氣了，還會(huì)感謝你。
這個(gè)老板就用我的話回答了客戶，后來(lái)一切照舊，繼續(xù)維護(hù)，價(jià)格不變。

現(xiàn)在的人買(mǎi)東西，喜歡砍價(jià)，習(xí)慣壓價(jià)。一能滿足心理需求，二也是交易中的價(jià)格策略。誰(shuí)都希望自己在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)得到的是產(chǎn)品最好，價(jià)格最便宜。這是一種普遍心理。
還有一種普遍心理，就是不能砍價(jià)，不好意識(shí)壓價(jià)的心理。

例如，在菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，一元錢(qián)的菜價(jià)砍到八毛，買(mǎi)到手里才舒服。如果身邊站了一個(gè)自己很在乎的人，就不砍價(jià)了，一元錢(qián)的菜價(jià)就一元錢(qián)買(mǎi)了。
例如，在小餐館吃飯，一盤(pán)炒青菜五元。在五星級(jí)酒店吃飯，一盤(pán)炒青菜五十元。貴了十倍，在五星級(jí)酒店要一盤(pán)炒青菜為什么不砍價(jià)、不壓價(jià)？因?yàn)椴缓靡馑伎硟r(jià)，也不能壓價(jià)，有損面子和身份。

所以，消費(fèi)者在交易過(guò)程中砍價(jià)、壓價(jià)會(huì)看對(duì)象的。遇到一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不自信又是氣質(zhì)差的人，客戶砍價(jià)、壓價(jià)則是一件自然的釋放行為。遇到一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品很自信又是氣質(zhì)好的人，客戶砍價(jià)、壓價(jià)則是一件謹(jǐn)慎的行為，是不會(huì)隨意做的事情。

推銷(xiāo)者對(duì)自己產(chǎn)品自信，對(duì)自己自信是銷(xiāo)售過(guò)程中很重要的因素。面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，推銷(xiāo)者容易喪失價(jià)格原則，怕失去客戶也容易失去價(jià)格原則。如果推銷(xiāo)者缺乏自信就會(huì)產(chǎn)生懦弱的行為，給客戶留下了釋放的余地，客戶砍價(jià)、壓價(jià)就變成了一種必然行為。如果推銷(xiāo)者缺乏自信就會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中變的越來(lái)越被動(dòng)。

要消除自己在銷(xiāo)售過(guò)程中的懦弱行為，需要對(duì)自己自信，對(duì)產(chǎn)品自信；需要增加自己的見(jiàn)識(shí)，提升自己的能力。