2013年10月03日 張文平
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企業(yè)發(fā)展就是發(fā)展一批狼，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)取精神，三是群體奮斗意識?！ ?---華為總裁任正非
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銷售人員首先性格外向，能說會道。我認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的銷售人員性格外向固然對以后與人溝通時帶來很多便利，但我更認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的銷售人員必須要具備狼性。
市場環(huán)境在變化，對銷售人員的要求也在跟著發(fā)生變化。記得在幾年前，作為銷售人員到了客戶處跟分銷商搞好關(guān)系，那么你的銷量自然也就上來了。有句話就做了生動的描述"酒量多大，量多大"。
這幾年，各品牌企業(yè)都認(rèn)識到終端的重要性，都集中精力做深度分銷，搶占有限的市場資源。市場變化的要求銷售人員必須要具備狼性。
我在帶團(tuán)隊的時候時常灌輸給我的團(tuán)隊成員一個觀念："市場是靠搶到手的，不是靠市場費用……"，排面靠搶，銷售人員在每日
的客戶拜訪時要積極主動將商品上架，拉大排面，試想，現(xiàn)代終端貨架資源有限，賣場在按銷售排名決定商品的生存權(quán)，沒有好的排面，銷量從那來；把對手淘汰出局，你就上來了。假如一名銷售人員像個小綿羊，到了市場肯定要被竟品的狼給吃了。這也是現(xiàn)在很多企業(yè)提倡狼性文化的原因。
讓我們來重新認(rèn)識一下狼的特點：我們常說作為狼沒有獅的力量，沒有豹的速度，沒有虎的敏捷，沒有熊的體魄，按照常理它在弱肉強(qiáng)食的自然界應(yīng)該生存的幾率很小才對，然而現(xiàn)實是狼利用自己的智慧和技能，依靠勇氣，使狼可以和一切可以抗衡，所以人們最畏懼的不是老虎、獅子而是"狼來了"。
當(dāng)然我們不提倡大家學(xué)習(xí)狼的爭強(qiáng)斗狠，而是要學(xué)習(xí)狼的正面思維，遇到問題時，利用有利條件，尋找機(jī)會和方法，戰(zhàn)勝危機(jī)和困難，而不是在那發(fā)牢騷和抱怨，要有積極面對現(xiàn)實的心態(tài)。
學(xué)習(xí)狼性頑強(qiáng)拼搏的精神。做為銷售人員時常會面臨終端被竟品搶占，就連自己辛苦張貼的POP廣告也同樣被對手撕下或覆蓋，總之會有這樣或那樣的困難，銷售人員要有不畏困難，頑強(qiáng)拼搏精神。
關(guān)于狼性文化的學(xué)習(xí)，在很多文章里都有提到，根據(jù)我多年帶隊經(jīng)驗總結(jié)三點，概括如下：
狼的精神
▲ 直面現(xiàn)實，強(qiáng)悍進(jìn)取的精神
a.狼的尊嚴(yán)；
b.能屈能伸的忍耐力；
c.頑強(qiáng)不屈的性格；
d.極其富有侵略性；
▲ 臨界點的危機(jī)意識：
a.對環(huán)境高度的敏感性，
b.敏銳的嗅覺
c.狼的貪婪；
d.過人的機(jī)敏。
狼的競爭謀略
▲生存目標(biāo)絕對集中
1.長期觀察，深入研究，充分了解競爭對手。
1.面對競爭時的耐心
2.根據(jù)收益調(diào)控投入
3.攻擊時兇悍勇猛，兇殘嗜血
狼的組織智慧
1.并肩作戰(zhàn)，同進(jìn)同退的團(tuán)隊精神
2.鐵的紀(jì)律精神
3.后代學(xué)習(xí)
，種群進(jìn)化
4.狼對狼群的忠誠。
5.對頭狼的絕對服從；
6.對內(nèi)部競爭的共識；
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