對于“禁多放單”這一事實，很多直銷企業(yè)和直銷人都表示難以接受，但為了生存，為了辛苦經(jīng)營的成果不至于付之東流，管理層們開始忙碌起來，絞盡腦汁去想這樣那樣的應對政策。

　　近段時間以來，筆者接觸了幾十家正在從事直銷類企業(yè)經(jīng)營的管理層，大致了解了一些應對策略和變通方式，現(xiàn)做以下分享，希望能夠給未來的中國直銷業(yè)以啟示。

　　■變身連鎖

　　“條例”雖然已經(jīng)取消了直銷企業(yè)必須在各盛市、自治區(qū)開設(shè)店鋪的規(guī)定，但很多直銷企業(yè)不但沒有依照法規(guī)去調(diào)整，反而更大面積的在全國各地擴張店鋪，這一反常態(tài)的舉動代表了什么呢?

　　筆者在這樣做的企業(yè)中聽到最多的就是，“我們現(xiàn)在不做直銷，我們不是直銷企業(yè)，我們不需要按照直銷管理規(guī)定去做1

　　可是，從這些企業(yè)近幾年的經(jīng)營策略、獎金制度、市場操作來看，它們明明就是直銷企業(yè)，曾經(jīng)也或多或少承認過自己的直銷身份，但現(xiàn)在“條例”出臺之后，既然它們選擇大規(guī)模開店擴張，又為何都不承認是直銷企業(yè)呢?

　　筆者一番探訪后發(fā)現(xiàn)，原因在于：商業(yè)競爭，生存是第一法則!

　　由于“條例”出臺使得多層次直銷已經(jīng)無可避免地走到了末路，這些企業(yè)為了生存，都不約而同地把經(jīng)營模式定位于連鎖!更有甚者把連鎖模式細分為：直營連鎖、商業(yè)連鎖、加盟連鎖……“今天你連鎖了嗎?”一度成為這些企業(yè)老總之間的笑談。

　　當然，這種變化也跟“98禁傳”以來的市場大環(huán)境有關(guān)，因為七年間，企業(yè)已經(jīng)習慣了授權(quán)開店的經(jīng)營模式，大多數(shù)直銷員事實上也已經(jīng)擺脫了單打獨斗的身份，成為了商業(yè)實體。在這樣“歪打正著”的大前提下，為了保留獨具魅力的“分配方式”，企業(yè)棄直銷轉(zhuǎn)“連鎖”，看來也無可厚非。

　　■店鋪后的“多層”

　　雖然企業(yè)有自己不得已的“苦衷”，合理的變通也可以理解，但是大前提是必須尊重國家法規(guī)的規(guī)定!因此，即便目前各直銷類企業(yè)在拓展市場的時候都開設(shè)了專賣店鋪，表面上看酷似連鎖經(jīng)營，但各直銷類企業(yè)一夜之間都變身“連鎖”，更有甚者在企業(yè)內(nèi)部會議上還提出“以網(wǎng)養(yǎng)店、以店護網(wǎng)”的口號，顯然也是不理智的行為。

　　為了詳細說明這一問題，讓我們先來看看中國連鎖經(jīng)營協(xié)會對連鎖經(jīng)營的定義：

　　連鎖經(jīng)營一般是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個店鋪，以一定的形式組合成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工的基礎(chǔ)上實施集中化管理，使復雜的商業(yè)活動簡單化，以獲取規(guī)模效益。

　　經(jīng)營分為三種形式：直營連鎖、特許經(jīng)營連鎖(也可以叫特許加盟)和自由連鎖。

　　直營連鎖(即正規(guī)連鎖，簡稱RC)，即總公司直接投資開設(shè)連鎖店;

　　自愿連鎖(即自由連鎖，簡稱VC)，即保留連鎖商單個資本所有權(quán)的聯(lián)合;

　　加盟連鎖(即特許經(jīng)營、契約連鎖、特許連鎖，簡稱FC)，即以經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營，也就是特許經(jīng)營。

　　從以上定義來看，連鎖經(jīng)營只不過是公司以不同方式開設(shè)和授權(quán)店鋪的經(jīng)營方式。店鋪的經(jīng)營者通常也會雇傭推銷員來推銷商品，但是給予推銷員的回報不會超過產(chǎn)品銷售價格的20%，推銷員也只是推銷商品，并不發(fā)展人員，也不會產(chǎn)生多層次團隊。

　　國際上比較著名的連鎖企業(yè)如，超市連鎖業(yè)巨頭沃爾瑪、快餐式連鎖業(yè)麥當勞和肯德基、中國家電銷售連鎖企業(yè)國美電器和蘇寧電器等，這都是人們耳熟能詳?shù)摹?/p>

　　但目前直銷類企業(yè)的轉(zhuǎn)型連鎖，表面上人們看不出什么異樣——店鋪也是由公司統(tǒng)一授權(quán)，有統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理，然而當深入其中時候，就會發(fā)現(xiàn)截然不同的一番景象了。

　　直銷連鎖店鋪的經(jīng)營者也雇傭推銷員，但是這些所謂的推銷員就是店主以前所擁有的多層次直銷團隊的成員，團隊也依然是以多層次形式存在的，獎金撥出比例都在產(chǎn)品零售價格的45%～60%之間。所謂的“以網(wǎng)養(yǎng)店、以店護網(wǎng)”說白了也就是依靠連鎖店鋪來保護隱藏在后面違規(guī)操作的多層次直銷團隊。

　　在這些所謂的連鎖店鋪中真正銷售出去的產(chǎn)品比例一般少得可憐，大部分是靠后面的多層次團隊不斷發(fā)展新人加入所認購的產(chǎn)品而銷售出去的。

　　還有一些企業(yè)為了操作更加隱蔽，獎金不由公司直接發(fā)放，而是根據(jù)店鋪經(jīng)營者所處的級別，以產(chǎn)品的折扣替代獎金，返還給多層次團隊。也就是說，公司繼續(xù)維持原有多層次獎金制度不變，根據(jù)店鋪經(jīng)營者的級別，把以他為基礎(chǔ)的下面團隊的獎金化作產(chǎn)品折扣。

　　比如，某個企業(yè)的加入需認購2,000元產(chǎn)品，獎金撥出是50%，分1、2、3、4、5，五個級別，每個級別的獎金撥出都是10%。當?shù)赇伣?jīng)營者處于最高的第5個級時，從他網(wǎng)下就可以得到50%的獎金撥出，而這個店鋪經(jīng)營者只要把新加入人員所認購產(chǎn)品金額的50%，也就是1,000元交到公司認購產(chǎn)品，余下50%留下作為下面多層次團隊其他級別的獎金撥出就可以了。

　　這樣，整個直銷獎金就由原來的公司發(fā)放轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的由店鋪發(fā)放，公司成功地把違規(guī)責任轉(zhuǎn)嫁給了店鋪經(jīng)營者，自己躲在幕后收錢就可以了!

　　■如何監(jiān)管

　　那么，這種看似隱蔽的做法，是否真的能夠奏效，在未來大行其道呢?

　　其實，《禁止傳銷條例》中已經(jīng)規(guī)定得很明確，下列行為均屬于傳銷行為：

　　(一)組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬(包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同)，牟取非法利益的;

　　(二)組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的;

　　(三)組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。

　　可以看出，目前這些企業(yè)玩的連鎖銷售的把戲，符合以上法規(guī)條款中定義的“傳銷”的范疇。但是又出現(xiàn)了這樣一個問題，有人質(zhì)疑：這些規(guī)定中所指的傳銷行為是適于直銷行業(yè)所產(chǎn)生的行為，還是適于所有銷售模式下產(chǎn)生的行為呢?如果是適用于所有的銷售模式，那么，保險行業(yè)等許多行業(yè)也都符合這些標準。特別是保險行業(yè)，以上三點，點點符合，是否說明保險業(yè)也可以被認定為非法傳銷呢?

　　如果以上規(guī)定只適用于直銷銷售模式下產(chǎn)生的“傳銷行為”的話，那么這些穿著商業(yè)連鎖、加盟連鎖、直復營銷“馬甲”的企業(yè)，表面上有許多產(chǎn)品專賣店和直營店，以連鎖方式經(jīng)營，但背地里還是使用多層次計酬的人員直銷模式，它們又屬于變相傳銷嗎?

　　面對這樣一個已經(jīng)出現(xiàn)的“概念游戲”，政府有關(guān)部門將如何去管理與約束呢?筆者近期欣喜地聽聞商務(wù)部已經(jīng)組織部分企業(yè)高管和行業(yè)人士，對兩部“條例”的實施細則進行討論，相信在未來能夠給大眾一個滿意的答復。

　　若能如此，則中國正規(guī)直銷業(yè)幸甚，中國正規(guī)直銷人幸甚!