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  2013年10月03日    價(jià)值中國(guó)      
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  市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售是企業(yè)中最辛苦的崗位,現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷(xiāo)售人員每日 忙于開(kāi)發(fā)新客戶(hù),維護(hù)老客戶(hù),上門(mén)拜訪(fǎng),下走市場(chǎng),一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門(mén)羹,還可能完不成任務(wù),導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷(xiāo)售工作,或抱有不正確的態(tài)度,致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可用,銷(xiāo)售人員也抱怨,非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線(xiàn)并非像很多人說(shuō)的那樣,是個(gè)人間地獄,恰恰相反,這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校,很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員出身的。因?yàn)?,市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種實(shí)踐,雖然其中包含科學(xué)的因素,但并非理論科學(xué),所以,營(yíng)銷(xiāo)必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí),而非本專(zhuān)科或研究生就能做好營(yíng)銷(xiāo)工作。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課堂在市場(chǎng)中,而非在學(xué)?;蜣k公室里,只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺(jué),才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù),單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來(lái)運(yùn)作市場(chǎng),成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為,想要擁有過(guò)硬的能力,擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事,必須先經(jīng)過(guò)這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉,即使沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議一些沒(méi)有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過(guò)頭來(lái)到基層市場(chǎng)一線(xiàn)去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺(jué),這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷(xiāo)售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段,收入和能力也沒(méi)有明顯提升,更多的是遇到挫折后半途而廢,這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒(méi)有決心與耐力,也沒(méi)有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外,作為一名銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備一定銷(xiāo)售技巧與基本素質(zhì),那么一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢?筆者以為,有如下5條:

  1、執(zhí)著:99℃+1℃才是開(kāi)水,但很多人往往是功敗垂成,在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了,其實(shí)離成功僅一步之遙,這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后,誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想:別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了,而你再堅(jiān)持一下,就會(huì)超過(guò)別人,獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍,而在市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域也是如此,執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

  2、自信:信心是每個(gè)人都有的,也是每個(gè)人都容易失去的,對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心,還能指望客戶(hù)相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)前,先徹底說(shuō)服自己,否則結(jié)果只能是失敗。

  3、熱情:一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有對(duì)工作的熱情,基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服,更需要一種感染力,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶(hù),這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之,沒(méi)有工作熱情,只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做,板著面孔或疲憊的樣子,這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。

  4、敏銳的嗅覺(jué):和客戶(hù)溝通時(shí)只從客戶(hù)表面的反映做判斷,往往正確率很低,而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶(hù)話(huà)外之音,發(fā)覺(jué)客戶(hù)表面背后真正的意圖與想法,往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié),逆向思考的能力。

  5、不斷學(xué)習(xí):現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了,一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿,其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷(xiāo)售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián),職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí),除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外,還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息,做到與時(shí)俱進(jìn)。
 其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專(zhuān)業(yè)知識(shí),有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。

  如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力,并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話(huà),請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售水平。

  1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆

  拜訪(fǎng)客戶(hù)前先做好充分準(zhǔn)備,主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息,而后認(rèn)真分析,總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話(huà)拜訪(fǎng)轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦?對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦?對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。

  2、欲取之,先予之

  老子在《道德經(jīng)》中說(shuō):“既以與人己愈有,既以予人己愈多”只一門(mén)心思地想賺客戶(hù)的錢(qián),結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí),不應(yīng)該急于向顧客推銷(xiāo),這時(shí)要改變思路,從幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題的角度切入,結(jié)果就會(huì)大不相同,在拜訪(fǎng)客戶(hù)前先研究客戶(hù)的信息,發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西,也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng),從中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注的,在意的和所困擾的等,盡可能的為其解決困難,比如可以為客戶(hù)提供一些其關(guān)心的信息,建議等。不必也不可能全部解決其問(wèn)題,但只要能幫到一點(diǎn)忙,甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好,這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值,客戶(hù)對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

  3、以迂為直,曲線(xiàn)前行

  德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞·維茨將軍說(shuō):“往往最迂回,最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此,最直接的辦法,往往是最愚蠢,最沒(méi)有效果的。直接的客戶(hù)推銷(xiāo),成功率很低,如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高,比如在和客戶(hù)溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà),因?yàn)榭蛻?hù)想聽(tīng)的和你想說(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣,而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法,可以說(shuō)一些客戶(hù)感興趣的話(huà)題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶(hù)帶來(lái)好處的話(huà)題,而后待消除了生疏感后在把話(huà)題引向你的目的,而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)也會(huì)激發(fā)客戶(hù)的興趣,同時(shí)可以了解到更多的客戶(hù)信息,一些重點(diǎn)的大客戶(hù)更是要策略性的迂回前進(jìn),前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù),只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶(hù)解決問(wèn)題。我們?nèi)祟?lèi)有一個(gè)共性特點(diǎn):當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí),另一個(gè)人會(huì)本能地排斥,若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往,甚至幫助對(duì)方,這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂(lè)意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了,對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

  正確的做法是,盡量不降低價(jià)格,而是為商品增加價(jià)值,讓客戶(hù)覺(jué)得付這些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的商品是物超所值的,比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶(hù)帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等,這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言,一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶(hù)很不甘心,這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格,讓客戶(hù)獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶(hù)感覺(jué)費(fèi)了很大的力氣,而降價(jià)幅度也要很小,因?yàn)?,人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴,得到后才會(huì)珍惜,反之亦然。

  8、重視決策者身邊的人

  助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn),得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。
 

  9、溝通專(zhuān)一、專(zhuān)注

  逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶(hù),因?yàn)榭蛻?hù)眾多,為了節(jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā),但這樣的郵件效果卻是很差的,因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶(hù)不夠重視。

  節(jié)日時(shí)給客戶(hù)發(fā)送短消息也是如此,大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶(hù),客戶(hù)收到這樣的短信心里也清楚,也不會(huì)重視?,F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能,會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶(hù)“量身定做”郵件或短信,如果是相對(duì)陌生的客戶(hù)或初次聯(lián)系的客戶(hù)不僅要如此,設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間,卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。

  10、最佳客戶(hù)拜訪(fǎng)方式

  通常認(rèn)為,人怕見(jiàn)面,樹(shù)怕扒皮,見(jiàn)了面比打拜訪(fǎng)電話(huà)成功率要高,但實(shí)際情況卻是陌生拜訪(fǎng)很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人,一天下來(lái)疲憊不堪,也只能平均拜訪(fǎng)6個(gè)客戶(hù)(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異),而成功率還低于電話(huà)拜訪(fǎng)。電話(huà)拜訪(fǎng)一天至少可以打50個(gè)電話(huà),方式靈活,更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪(fǎng)失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話(huà)拜訪(fǎng)失敗時(shí)所受的挫折感,因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪(fǎng)失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊,所以,先通過(guò)電話(huà)、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系,至少摸清了情況后在登門(mén)拜訪(fǎng)是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

  營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà):“愛(ài)一個(gè)人就讓他做銷(xiāo)售,因?yàn)檫@里充滿(mǎn)財(cái)富與夢(mèng)想,恨一個(gè)人也讓他去做銷(xiāo)售,因?yàn)檫@里充滿(mǎn)艱辛與困苦”我希望正在做銷(xiāo)售與有志于此的朋友看過(guò)這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富。

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隨機(jī)讀管理故事:《兩棵樹(shù),你砍哪一顆?》
老教授問(wèn):“如果你去山上砍樹(shù),正好面前有兩棵樹(shù),一棵粗,另一棵細(xì),你會(huì)砍哪一棵?”
問(wèn)題一出,大家都說(shuō):“當(dāng)然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,說(shuō):“那棵粗的不過(guò)是一棵普通的楊樹(shù),而那棵細(xì)的卻是紅松,現(xiàn)在你們會(huì)砍哪一棵?”
我們一想,紅松比較珍貴,就說(shuō):“當(dāng)然砍紅松了,楊樹(shù)又不值錢(qián)!”
老教授帶著不變的微笑看著我們,問(wèn):“那如果楊樹(shù)是筆直的,而紅松卻七歪八扭,你們會(huì)砍哪一棵?”
我們覺(jué)得有些疑惑,就說(shuō):“如果這樣的話(huà),還是砍楊樹(shù)。紅松彎彎曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光閃爍著,我們猜想他又要加條件了,果然,他說(shuō):“楊樹(shù)雖然筆直,可由于年頭太久,中間大多空了,這時(shí),你們會(huì)砍哪一棵?”
雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣(mài)的什么藥,我們還是從他所給的條件出發(fā),說(shuō):“那還是砍紅松,楊樹(shù)中間空了,更沒(méi)有用!”
老教授緊接著問(wèn):“可是紅松雖然不是中空的,但它扭曲得太厲害,砍起來(lái)非常困難,你們會(huì)砍哪一棵?”
我們索性也不去考慮他到底想得出什么結(jié)論,就說(shuō):“那就砍楊樹(shù)。同樣沒(méi)啥大用,當(dāng)然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又問(wèn):“可是楊樹(shù)之上有個(gè)鳥(niǎo)巢,幾只幼鳥(niǎo)正躲在巢中,你會(huì)砍哪一棵?”
終于,有人問(wèn):“教授,您到底想告訴我們什么?測(cè)試些什么呢?”
老教授收起笑容,說(shuō):“你們?cè)趺淳蜎](méi)人問(wèn)問(wèn)自己,到底為什么砍樹(shù)呢?雖然我的條件不斷變化,可是最終結(jié)果取決于你們最初的動(dòng)機(jī)。如果想要取柴,你就砍楊樹(shù);想做工藝品,就砍紅松。你們當(dāng)然不會(huì)無(wú)緣無(wú)故提著斧頭上山砍樹(shù)了!”
這個(gè)故事告訴我們:一個(gè)人,只有心中先有了目標(biāo),做事的時(shí)候才不會(huì)被各種條件和現(xiàn)象迷惑。你的目標(biāo)明確了嗎?想清楚了,那就加油吧~
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