下面是一些在實(shí)際應(yīng)用中的有效方法，可以給銷售員提供有益的參考。

　　(1)連續(xù)肯定法

　　這個(gè)方法是指銷售員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答。也就是說(shuō)，銷售員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已形成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。

　　如果銷售員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)：

　　“很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?”

　　“是。”

　　“好，我想向您介紹我們的××產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?”

　　“對(duì)。”

　　……這樣讓顧客一“是”到底。

　　運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求銷售員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。

　　(2)單刀直入法

　　這種方法要求銷售員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而人”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。

　　門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?”男人怔住了，這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。”銷售員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的。”說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。

　　結(jié)果這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)銷售員改一下說(shuō)話方式，一開口就說(shuō)：“我是 北京 瑞凱銷售員，我來(lái)是想問(wèn)一下你們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器。”你想一想，這種說(shuō)話的推銷效果會(huì)如何呢?

　　(3)誘發(fā)好奇心

　　誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能的買主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

　　如一個(gè)銷售員對(duì)一個(gè)多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見。”紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心——他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢? 同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，銷售員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。

　　但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。

　　(4)“照話學(xué)話”法

　　這種方法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。

　　如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)：“嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。”這時(shí)，銷售員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)：“對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?”這樣，水到渠成，顧客會(huì)自然地買下。

　　(5)刺猬效應(yīng)

　　在各種促進(jìn)買賣成交的提問(wèn)中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”放應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。

　　顧客：“這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值?”

　　銷售員：“您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎?”

　　顧客：“絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。”

　　對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。