工業(yè)品銷售人員處理客戶異議的五個基本的原則：

　　1) 客戶異議要進行預(yù)測和準(zhǔn)備：你對異議的估計以及如何處理這些異議的預(yù)演能使你泰然自若地以正確的方式對客戶的異議作出反應(yīng)。例如很多公司針對客戶經(jīng)常提出的異議配以標(biāo)準(zhǔn)答案人手一冊，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準(zhǔn)備。

　　2)客戶有異議應(yīng)語氣肯定馬上回應(yīng)：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什么東西。但對價格異議，在未向客戶展示產(chǎn)品特性優(yōu)勢前需要拖延回答。

　　另外工業(yè)品銷售中對來自產(chǎn)品特性和技術(shù)指標(biāo)方面的異議，銷售人員更應(yīng)語氣肯定的予以專業(yè)的回答。因為工業(yè)品銷售人員經(jīng)常要面對是客戶的工程技術(shù)人員，他們更喜歡問有關(guān)產(chǎn)品本身，如：性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等問題。如果你一問三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

　　2) 保持積極的心態(tài)和姿體語言：以微笑應(yīng)對客戶的異議，那怕是來自競爭對手的不實之詞。

　　千萬不要氣急敗壞與客戶爭辯，與客戶爭辯失敗的永遠是銷售人員。

　　3) 仔細傾聽—聽完客戶的異議：切忌打斷客戶搶話頭，似乎不證明客戶錯的他就不會買我的產(chǎn)品了。記住真實的異議能夠幫助你揭示客戶的真正需求。

　　4) 讀懂客戶的異議：真異議(客戶的真正需求);假異議(客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想與你成交);隱藏的異議 (表面的異議只是為掩蓋其真正的異議例如：客戶希望降價，但卻提出其它如品質(zhì)、付款、送貨等異議)

　　5)樹立專家的形象：病人看病吃藥對醫(yī)生是少有異議。工業(yè)品銷售人員如果能樹立起行業(yè)內(nèi)技術(shù)專家的形象，那處理客戶有關(guān)產(chǎn)品方面異議的可信度和權(quán)威性就大大增強了，這也要求工業(yè)類產(chǎn)品的銷售人員，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術(shù)和產(chǎn)品知識。