彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷學(xué)習(xí) 時，講到在廣告 銷售 中遇到客戶的拒絕是很正常的是事情。銷售是從拒絕開始的!所以彭老師認(rèn)為：廣告銷售員遭到客戶拒絕，是再正常不過的事情，銷售員要想盡辦法克服客戶的反抗，因?yàn)?，商?wù)談判就是利用抵抗過程實(shí)現(xiàn)前進(jìn)并成交的，彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)和大家做如下精彩分享：

　　一、了解處理拒絕原則：

　　反對意見乃是訂購的前兆，處理反對的巧拙有天壤之別的結(jié)果。

　　1.以誠實(shí)來對待：

　　不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對的顧客的。對于反對處理而言，誠實(shí)乃是最重要的條件。

　　2.在語辭上賦以權(quán)威感：

　　對自己的媒體產(chǎn)品要有充份的知識，并確信其為優(yōu)秀品牌，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會表現(xiàn)出來。

　　3.不要作議論：

　　不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。

　　4.先預(yù)測反對：

　　在商洽場合中，若是作慌張又語無倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對的預(yù)測，研究處理的方法或應(yīng)對話術(shù)。
 

　　5.經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

　　客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息。

　　二、拒絕的對應(yīng)技巧：

　　所謂的銷售精英(殺手)，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。

　　1.直接法：

　　將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。

　　2.逆轉(zhuǎn)法：

　　仔細(xì)聽對方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦!”仔細(xì)考慮其反對的真意，將反對當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。

　　3.區(qū)別法：

　　對客戶的拒絕，仔細(xì)作說明，令其接受。例如對于“因?yàn)閮r格相同”，可說明：“我們會盡力做售后服務(wù)，請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。

　　4.迂回法：

　　暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng)，要有豐富的商品知識，并對商品及自己有自信。

　　5.追問法：

　　對客戶的反對，反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù)，對每個反對理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時的回答……