業(yè)務員任務界定：業(yè)務人員應該怎樣做市場

　　一、做好調查工作 

　　調查是決策之基，沒有深入的調查，就不可能有科學的決策，業(yè)務員的調查結果既是上層決策的原材料，又是業(yè)務員自己做好工作的基礎。 
　　1.調查市場即調查需求。 
　　不同的市場，不同的消費者群，對產品的需求是不一樣的。業(yè)務員絕不能憑感覺做市場。 
　　調查要涉及顧客的年齡、收入水平、受教育程度及其需求等幾方面。 
　　調查方法主要有： 
　　(1)調查單個購買者，可用5W1H法； 
　　(2)調查組織購買者的決策行為，可用9條購買決策鏈法； 
　　(3)審查顧客的購買資格時，可用MAN法。 
　　2.調查競爭對手。 
　　對競爭對手的調查主要有：競爭對手產品的市場占有率、價格策略、 銷售 政策及其發(fā)展動態(tài)等。 
　　3.調查自己的公司及產品。 
　　真正了解自己，分析部門間的人際關系、企業(yè)的財務制度、產品狀況、生產能力等，做到有的放矢，取己之長，補己之短。 
　　4.調查產品的市場競爭狀態(tài)。 
　　主要調查產品狀況、供求關系、價格策略及市場競爭力。 

　　二、塑造良好的第一印象 

　　常言道：要想讓顧客接受你的產品，就必須先讓顧客接受你自己，能給顧客留下良好的第一印象，就是業(yè)務成功的一半。 
　　1.做好衣著打扮； 
　　2.加強與顧客的感情聯(lián)絡； 
　　3.注意日常生活、工作中的禮儀。 

　　三、選擇切入點和市場策略 

　　在第一步市場調查工作做好后，接下來就必須選擇業(yè)務切入點和市場運作策略。為此，要做好兩個方面的工作： 
　　1.確定市場狀況、市場性質。 
　　在 營銷 業(yè)務運作中，筆者將市場的性質確定為7種： 
　　(1)新市場：采用拉式或推式營銷。 
　　(2)二次開發(fā)市場：必須改變形象或推出新產品。 
　　(3)成見性市場：應多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產現(xiàn)場參觀等。 
　　(4)封閉性市場：應加大促銷力度，用利益打開經銷商和消費者的缺口。搞好公共關系，讓消費者認可和接受。 
　　(5)群雄并舉市場：這樣的市場屬多家競爭，可采用滲透價格，加大促銷力度。 
　　(6)寡頭壟斷市場：擠垮對方的時候也就是新競爭對手進入的時候。 
　　(7)衛(wèi)星城市場：其消費趨勢受大城市影響，應做好都市市場的占領與宣傳工作，以都市流行產品來迎合衛(wèi)星城市場的消費者。 
　　2.確定營銷4P策略。 
　　確定好市場性質以后，就應該科學組合4P，有效整合產品、價格、渠道、促銷策略。 

　　四、處理好四個方面的關系 

　　1.指導經銷商搞經營。 
　　許多業(yè)務員做市場，以為找到一個資金雄厚、有信譽、有網絡的經銷商就萬事大吉了，他們要么疏于管理，聽憑經銷商隨意發(fā)貨、鋪貨、自定售價；要么對經銷商急于催促，加大銷售力度。經銷商如果懂管理、懂經營，生意自然會運作有序，但大多數(shù)經銷商只關注自己的利潤，只關注購銷差價，往往是目光短淺，只算小賬，不算大賬，不懂經營，也不會管理，經常是該賺的錢沒有賺到，不該賺的錢想賺也沒有，一直疲于完成廠家規(guī)定的銷售任務。 
　　業(yè)務員下市場，要想得到經銷商的歡迎和信賴，必須學會與經銷商相處，這里有條基本的原則：既要與經銷商保持良好的關系，又要與經銷商保持一定的距離。這就要求業(yè)務員學會指導經銷商搞經營，幫助經銷商賺錢。比如，應該制定什么樣的 零售 價更利于奪取市場、控制市場；怎樣能有效減少賒欠；怎樣搞好庫存管理等。 
　　2.指導經銷商疏通與當?shù)卣毮懿块T的關系。 
　　廠家找的經銷商，在當?shù)赝加悬c名氣，都有一定的社會關系和社會地位。正因為如此，許多經銷商往往不把某些地方職能部門放在眼里，遇到檢查，多數(shù)是不配合，更嚴重的是將有關執(zhí)法人員拒之門外。常此以往，遇到顧客投訴發(fā)生糾紛時，職能部門就可能嚴加處理，不留后路（盡管有時對其他問題睜一只眼，閉一只眼），給經銷商的正常業(yè)務帶來許多麻煩。 
　　通過一定的權力中介指導經銷商與職能部門建立良好的公共關系。一旦出現(xiàn)糾紛或突發(fā)事件，由經銷商出面，能取得較好的效果。 
　　3.管理好自己。 
　　第一，業(yè)務員要經常加強業(yè)務學習，選擇一些有利于提高 經營管理 水平的書籍充實自己，提升自己。 
　　第二，業(yè)務員要自律，不要染上一些不良嗜好。 


　　　　　　　　　　　　　　 營銷經理 任務界定：經理應該管什么

　　經理的任務不是帶頭去做某些業(yè)務，而是要對業(yè)務員、經銷商、市場實施科學的管理。 

　　一、制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略 

　　1.制定市場調查規(guī)劃，確定調查目的、項目、方針、計劃，公正合理地利用情報并上升為決策。 
　　2.確定現(xiàn)有商品的銷貨重點，開發(fā)新市場，改善商品的外觀、包裝，調整售價，擴大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對市場產生的影響。 
　　3.確定新產品的銷售重點，根據(jù)業(yè)務員的市場調查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產品的競爭力、銷售政策、價格策略，確立廣告宣傳預算，對業(yè)務員與經銷商進行學習 。 
　　4.確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素。 
　　5.確定銷售價格策略，除正常的定價外，銷售價格的管理還有兩個方面： 
　　(1)防止低價銷售，引導實施非競爭價格； 
　　(2)折扣政策，其一是還本方式，以一定比率或累進比率退還一部分金額，其二是減價方式，以一定比率或累進比率扣除一部分金額。 
　　6.確定廣告宣傳策略,首先，經理應該熟悉企業(yè)整體 營銷計劃 并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購買行動，打開企業(yè)知名度，通過銷售促進，誘發(fā)顧客新的需求。 

　　二、擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作 

　　1.核準市場容量并根據(jù)市場容量確定任務分配量； 
　　2.擬定的銷售計劃要符合企業(yè)整體經營計劃，依據(jù)生產能力、進貨能力、設備能力，落實每個人的工作計劃，符合公司整體利益并擬定利潤計劃； 
　　3.制定相關銷售計劃表； 
　　4.抓住銷售計劃管理的重點，檢查生產、資金、商品、銷售計劃是否合理，分析商品類別，評價銷售業(yè)績。 

　　三、抓住管理業(yè)務員的重點 

　　評價業(yè)務員銷售工作是否積極，有以下幾個指標： 
　　1.銷售額及訂貨量是否增加； 
　　2.新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何； 
　　3.公司盈利產品的銷售是否增加； 
　　4.失去的客戶能否挽回； 
　　5.貨款回收是否及時； 
　　6.銷售方式能否配合公司的計劃； 
　　7.銷售情報的匯報是否屬實； 
　　8.是否努力控制、節(jié)約促銷費用； 
　　9.對于經銷商的指導是否適當。 

　　四、學會開會 

　　1.業(yè)務早會。 
　　(1)先確定每日 固定開會的時間，分組開會； 
　　(2)先將公司指示向業(yè)務員傳達，介紹銷售成績和貨款回收情況； 
　　(3)介紹市場狀況及顧客； 
　　(4)通報重點產品及新產品的銷售； 
　　(5)業(yè)務員匯報與公司有關的銷售情況； 
　　(6)養(yǎng)成開短會和及時處理問題的習慣。 
　　2.業(yè)務會議。 
　　(1)會議內容 
　?、賯鬟_銷售計劃及預定表； 
　　②銷貨任務的分配與調整； 
　?、蹅鬟_銷售情況； 
　?、軝z查銷售完成情況及貨款回收情況； 
　?、萃其N技巧的教育訓練。 
　　(2)會議次數(shù)和時間 
　?、僖粋€月兩次業(yè)務會議，一次是計劃的擬定及情報聯(lián)絡，另一次是銷量業(yè)績的檢查及教育訓練； 
　　②時間以每次2～4小時為宜； 
　?、蹠皽蕚浜脮h資料，減少口頭空讀資料的時間，最好先將印好的資料分發(fā)給參加會議人員，再召開會議； 
　?、荛_會時，須以統(tǒng)計數(shù)字為依據(jù)。數(shù)字是決策的基礎，是分配調整銷售任務的基礎。 

　　五、加強對經銷商的指導 

　　1.提供市場情況以引導正確的銷貨活動，排除進貨上的浪費，幫助加強對新產品的銷售。 
　　2.提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當?shù)慕洜I對策。 
　　3.加強對產品陳列的指導，增強產品的展示效果。 
　　4.對經銷商及其人員加強銷售技術訓練。 
　　5.指導經銷商不要做價格的競爭者，而要在提供服務、接待上下功夫。 
　　6.指導科學存貨，加強對商品的管理。 
　　7.指導經銷商做好廣告管理活動。 

　　六、做好貨款回收管理 

　　1.除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，要求業(yè)務員必須制作一個貨款回收分析表。 
　　2.不能僅依據(jù)訂貨單收取貨款，否則銷售額和貨款的回收就會失去聯(lián)系?？梢灾谱饕豢ㄆ嗣麂N售額、累計存貨以及貨款回收情況。 
　　3.規(guī)定交易的信用限度并依據(jù)付款情況重新制訂交易條件。 
　　4.建立貨款回收管理的“記號”制度。將超過交易限額或者本期貨款回收額度比上期少的產品，在其卡片上標明“注意”記號。 
　　5.加強貨款回收的指導。 

　　　　　　　　　　　營銷總經理任務界定：計劃的制訂、實施與控制

　　營銷總經理的任務：作為一個管理者，其首要的任務是對營銷計劃的制訂、實施與控制；作為一個領導者，其任務是給員工確立目標和遠景規(guī)劃，以引導員工為共同的目標而奮斗。 

　　一、作為管理者的任務 

　　1.營銷計劃的制訂。 
　　(1)營銷現(xiàn)狀分析：市場情況銷售額與目標、影響銷售的因素、影響盈利的因素、增長率等等; 
　　(2)機會與威脅分析; 
　　(3)擬定營銷目標; 
　　(4)營銷策略的制定; 
　　(5)制定行動方案; 
　　(6)預算開支。 
　　2.確立營銷組織并處理好與其他部門間的關系。 
　　3.掌握營銷計劃的實施技能。 
　　(1)配量技能：人、財、物、時間在不同活動之間的分配; 
　　(2)組織技能：①正式組織或非正式組織;②集權化或分權化;③是否精簡組織 
　　(3)控制技能; 
　　(4)推動并影響他人的技能; 
　　(5)建立一套工作制度、決策制度和報酬制度的技能。 
　　4.建立營銷控制程序。 
　　(1)確定控制對象; 
　　(2)設置控制目標（按計劃中設置的目標項目控制）; 
　　(3)設立營銷結果衡量尺度; 
　　(4)確立控制標準; 
　　(5)比較實績與標準是否一致; 
　　(6)分析偏差原因; 
　　(7)采取改進措施; 
　　(8)年度計劃控制; 
　　(9)獲利性控制。 

　　二、作為領導者的任務 

　　營銷總經理作為領導者，其任務有： 
　　1.為企業(yè)確立方向即遠景規(guī)劃，以及為實現(xiàn)該計劃而確立變革戰(zhàn)略。 
　　2.與那些理解其規(guī)劃并致力于實現(xiàn)其規(guī)劃的、能夠結盟的人進行溝通并結盟。 
　　3.通過鼓舞和激勵，引發(fā)員工本能的需要、價值觀和情感，以確保員工沿著正確的方向前進。