下面將會(huì)介紹你可以如何通過問對(duì)的問題幫助自己獲得大單，并且讓你的客戶相信他們做出了正確的決定。這是雙贏的局面。

假設(shè)你的潛在 銷售 目標(biāo)客戶是一個(gè)聰明的人是一個(gè)不錯(cuò)的開端。

如果他們?cè)诤线m的場(chǎng)合里得到了適當(dāng)?shù)男畔ⅲ憧梢约僭O(shè)他們會(huì)做出好的決策。不幸的是，讓他們?cè)诤线m的場(chǎng)合得到合適的信息是銷售工作最常見的失敗所在。

要從潛在銷售目標(biāo)客戶的角度來看這個(gè)問題。在他們的日常工作中，充斥著各種各樣的信息，有太多彼此沖突的選項(xiàng)需要加以考慮。他們努力做出最好的決策，可是他們獲得的信息很有可能是不準(zhǔn)確、過時(shí)或者是不完整的。

作為一名銷售人員，你能做的最重要的事情就是幫助你的目標(biāo)客戶明確他或者她的具體需求。記住這一點(diǎn)，下面是一些你可以用來當(dāng)成是和目標(biāo)客戶交談的開場(chǎng)白的問題，這些問題可以幫助你的目標(biāo)客戶了解他們到底在尋找什么。

1.開放式問題：準(zhǔn)備好五個(gè)到十個(gè)開放式問題是一種非常好的方式，能夠幫助客戶自己去發(fā)現(xiàn)問題。例如：

• “你如何在三十天內(nèi)知道自己是否做出了正確的選擇？”

• “你希望解決目前操作中或者供應(yīng)商的什么問題？”

• “您所在的公司在過去六個(gè)月中的業(yè)務(wù)變化對(duì)您在這個(gè)領(lǐng)域的需求有什么影響？”

2.偏好分析問題：這些問題是幫助目標(biāo)客戶在應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面的時(shí)候確定優(yōu)先級(jí)的好方法。這類問題的結(jié)構(gòu)通常是這樣的：“從1分到5分，5分為最重要，請(qǐng)為你尋找的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的以下特性打分。”

3.權(quán)衡問題。絕大部分的人都聽過一句銷售的老話，“速度、質(zhì)量或價(jià)格——你可以選擇任意兩個(gè)。”這句話背后的基本觀點(diǎn)是各種要素之間需要權(quán)衡。那些回答“我都要”的目標(biāo)客戶根本無法實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，也許是因?yàn)楦静淮嬖谶@樣的選擇，也許是因?yàn)樗麄兏矩?fù)擔(dān)不起這樣的選擇，這類問題可以幫助對(duì)方明確最終選擇的解決方案必須擁有哪些特點(diǎn)。

4.自我評(píng)價(jià)測(cè)試：有時(shí)候，你可以將這些方法結(jié)合在一起，組合成一個(gè)測(cè)試，別人可以在線進(jìn)行測(cè)試，也可以在討論中完成這個(gè)測(cè)試。這種方法可以深入他們希望改變的問題或者他們希望達(dá)成的目標(biāo)。我們?cè)谧约旱臉I(yè)務(wù)中使用了這種方法，你可以在這里看到一個(gè)例子。這種方法明確了對(duì)方關(guān)心的問題，并且明確了潛在的多步驟解決方案的執(zhí)行順序。

用這些工具能夠幫助你和你的目標(biāo)客戶更好地進(jìn)行互相選擇，用你能提供的最可行的選擇滿足他們的采購需求。向他們提出這些問題，這些問題會(huì)讓他們自己做出決定，給他們以信心，相信他們得到的信息是準(zhǔn)確的，相信他們選擇的解決方案非常適合于他們要解決的問題。